Lepiej zarabiać 50 tys. czy 100 tys. dol.? – pytanie jest proste, podobnie jak założenia. 50 tys. zarabialibyśmy w społeczeństwie, gdzie średni dochód wynosi 30 tys. dol., a 100 tys., gdy ten sięga 125 tys. dol. – Zakładając, że ceny są te same w obu przypadkach, należałoby wybrać drugą opcję. Ale ekonomiści wiedzą, że ludzie są wrażliwi na relatywne zyski i wolą zarabiać więcej niż inni, nawet jeśli oznacza to niższy absolutny dochód – mówi Tomasz Piotr Sidewicz, wieloletni negocjator. – Badania Pepper pokazują, że 46 proc. menedżerów wskazało, że woleliby mniejsze wynagrodzenie, gdyby tylko było ono wyższe niż u innych.

Niemożliwe? A jednak! Nic więc dziwnego, że ponownie ożywają pytania, co wybierać. Co i rusz toczą się zacięte dyskusje, co faktycznie będzie lepszym rozwiązaniem. Wybuchają na nowo kłótnie, jaką strategię działania przyjąć. Tego typu rozterki stały się też moim udziałem, kiedy zdecydowałam się zagrać w jedną z gier szkoleniowych opartych na dylemacie więźnia. Co prawda już wcześniej wiedziałam, jakie sztuczki oraz metody stosować, by negocjować skutecznie (wiedziałam też, żeby nie oceniać, nie pouczać, nie manipulować). Jednak dopiero teraz postanowiłam sprawdzić, czy i dlaczego w ogóle warto się dogadywać.

Bo mało kto kwestionuje zasadę, że gdybyśmy byli racjonalni i się dogadywali, to zyskiwalibyśmy więcej. Kłopot jednak w tym, że nie jesteśmy.

>>> CAŁY TEKST W ŚWIĄTECZNYM WYDANIU "DZIENNIKA GAZETY PRAWNEJ"