• Według szacunków Związku Banków Polskich w 2008 roku banki udzieliły 68 mld zł kredytów mieszkaniowych. W tym roku ta kwota pewnie będzie dużo mniejsza?

- Oczywiście. Szacujemy, że sprzedaż kredytów hipotecznych spadnie o 20-30 proc. Wbrew pozorom widzę w tym jednak dla nas szansę. To będzie rok przewartościowania roli doradcy finansowego z osoby, która przede wszystkim wskazuje najkorzystniejszy kredyt mieszkaniowy, na osobę, która jednocześnie pomaga zainwestować wolną gotówkę, rozwiązuje bieżące problemy z płynnością, a także wskazuje, jak zabezpieczyć siebie i rodzinę. Jak to przekłada się na nasze plany biznesowe? Z kredytów hipotecznych oczywiście nie rezygnujemy, choć i tu nasza rola nieco się zmienia, bo dziś w wielu wypadkach doradca szuka banku, który w ogóle kredytu udzieli. Jeśli chodzi o obszar inwestycyjny, to zmiana prawa, jaka nastąpiła w tym roku, dała nam możliwość świadczenia usług doradczych w zakresie budowania portfeli złożonych z funduszy inwestycyjnych. Jednocześnie znacznie mocniej niż do tej pory rozwijamy segment kredytów gotówkowych. Podpisaliśmy nowe umowy, m.in. z BGŻ i bankiem Meritum, prowadzimy rozmowy z kolejnymi partnerami. Kolejny nowy obszar, w który zamierzamy wejść, to ubezpieczenia zdrowotne, na życie i majątkowe. W tej chwili finalizujemy rozmowy z dużymi firmami ubezpieczeniowymi i prowadzimy szkolenia doradców. Siłą Expandera jest doświadczenie, znana marka, rozbudowana sieć sprzedaży (ponad 60 oddziałów) i ponad 300 doradców. Naszym celem jest stworzenie najwyższej klasy supermarketu finansowego, w którym można wybierać z całej gamy produktów finansowych. Wyjątkiem są otwarte fundusze emerytalne, bo ustawa zabrania, by jeden doradca oferował więcej niż jeden OFE.

• Mamy jednak kryzys i prezesi wielu firm otwarcie mówią o planach zwolnienia pracowników. Jeśli spodziewa się pan spadku rynku pośrednictwa o niemal 1/3, to czy dojdzie do zwolnień także w tej branży?

- Spodziewam się spadku sprzedaży kredytów hipotecznych, a nie rynku doradztwa, bo ten mimo kryzysu powinien się rozwijać, choć z niższą dynamiką niż w ostatnich dwóch latach. Wracając do zwolnień - my takich planów nie mamy, chociaż, jak już wspomniałem, wykorzystujemy obecną sytuację do zmian w celu podniesienia efektywności spółki. Za taką można uznać np. włączenie doradców mobilnych, którzy stanowili odrębną sieć, do struktur sprzedaży własnej. Jednocześnie dodajemy do oferty nowe produkty, aby zapewnić pracę doradcom. Od końca 2008 r. przechodzą oni intensywne szkolenia. Oczywiście jest pytanie, jak głęboki będzie ten kryzys i jak długo będzie trwał, ale na razie nie zamierzamy zwalniać. Ten potencjał personalny, który mamy, trzeba po prostu nieco inaczej wykorzystać.

• Ale spodziewa się pan bankructw, przejęć i fuzji firm pośrednictwa finansowego?

- Tak. Już teraz mówi się o fuzjach mniejszych firm. W pewnym sensie to dobre zjawisko, bo hossa na kredyty hipoteczne w ostatnich latach powodowała, że w zasadzie każdemu chętnemu wydawało się, że może zostać doradcą finansowym, ponieważ klienci ustawiają się w kolejce po tego typu usługi. Na tej fali powstało wiele małych firm. Jedne są lepsze, inne gorsze, ale wiele z nich ma niewielkie szanse przetrwania trudnego okresu, mając znacznie mniejsze zasoby finansowe, nieznaną markę i małe doświadczenie. Na pewno będą przejęcia i fuzje, będą też bankructwa. Nie sądzę jednak, aby te ostatnie dotknęły największe firmy doradztwa finansowego.

• Bankowcy szacują, że w tym roku udzielą ok. 250 tys. kredytów hipotecznych. Czy po tym pierwszym miesiącu sądzi pan, że są to plany realne?

- Są bardzo różne prognozy. Są takie, które mówią o 40-, 50-proc. spadku sprzedaży kredytów hipotecznych i są takie mówiące o ich zmniejszeniu o 20 proc. To jest bardzo duża rozbieżność. Mówi się jednocześnie o dalszej przecenie mieszkań. Tu też prognozy są bardzo różne. My szacujemy, że średnia cena mkw. spadnie jeszcze o ok. 15 proc. Ostatni kwartał 2008 roku był rzeczywiście czasem katastrofalnym. Oferty banków zmieniały się nawet dwa razy dziennie. W tej sytuacji doradzanie klientowi, która oferta jest najlepsza, było bardzo trudne. Teraz te zmiany nie są już tak szybkie. Dla nas początek 2009 roku jest wyjątkowo udany. Mamy tak duże zainteresowanie klientów, jakiego jeszcze nigdy nie było. Oczywiście liczę na to, że to zainteresowanie przełoży się na sprzedaż. W 2008 roku sprzedaliśmy kredyty o wartości 3,6 mld zł, co daje wzrost o blisko 1/4 rok do roku. Z wzrostu zainteresowania w tym roku można wywnioskować, że nastroje konsumentów nie są złe, skoro tak wiele osób nadal chce realizować swoje potrzeby mieszkaniowe. Jest oczywiście spora grupa klientów, którzy w nowych warunkach kredytu nie uzyskają. Myślę, że z tego zmniejszonego tortu firmy doradztwa kredytowego wykroją większy kawałek, bo okres, gdy w niemal każdym banku można było uzyskać kredyt, minął. Teraz jest to znacznie trudniejsze, a zatem rola doradcy się zwiększa. Oczywiście z obecną sytuacją kryzysową wiążą się określone zagrożenia, bo niektóre banki wycofują swoje kredyty z oferty pośredników. Tak zrobił BGŻ, który kredyty we frankach szwajcarskich sprzedaje już tylko we własnych oddziałach. To oczywiście oznacza automatyczne ograniczenie dostępności tych kredytów.

• A jak sprzedają się kredyty gotówkowe?

- Tutaj sytuacja jest dużo lepsza. Kredyty gotówkowe wróciły do łask także po stronie banków. Dla instytucji finansowych niosą one ze sobą mniejsze ryzyko, bo są to kredyty na niższe kwoty i krótsze okresy, a jednocześnie wyżej oprocentowane. Kredyty gotówkowe są również szansą dla nas.

• Taką szansą są też kredyty z dopłatą, czyli takie, w których państwo przez osiem lat spłaca połowę odsetek.

- Te kredyty są w naszej ofercie od dłuższego czasu, ale po spadku cen nieruchomości i urealnieniu limitów cenowych, które umożliwiają skorzystanie z takiego kredytu, są bardziej dostępne. Klienci pytają o takie kredyty i widać większy popyt na tego rodzaju pożyczki.

• A co pan sądzi o propozycji deweloperów, by pieniądze, które banki mają na kredyty hipoteczne, przeznaczać tylko na mieszkania w budynkach powstałych dzięki pożyczkom z banku. W takiej sytuacji pośrednik nie byłby w zasadzie potrzebny.

- W czasie spowolnienia gospodarczego może to stymulować budowę mieszkań, których w Polsce nadal jest za mało. Taki system może jednak zdziałać tylko wówczas, gdy bank będzie miał do czynienia z bardzo solidnym deweloperem.

• Jeszcze niedawno wszyscy doradcy Expandera zalecali kredyty we frankach. Dzisiaj frank kosztuje prawie 3 zł.

- W naszych prognozach w I połowie 2008 r. wskazywaliśmy na ryzyko osłabienia złotego, chociaż jego skala może być zaskoczeniem nawet dla największych pesymistów. Przy kredytach hipotecznych pamiętajmy jednak, że czas spłaty wynosi zwykle 20-30 lat. Rzeczywiście dzisiaj rata spłacanego kredytu jest większa, ale ocena powinna następować po spłacie całej pożyczki. Pamiętajmy, że nawet po ostatnim wzroście raty kredytów we frankach wciąż są niższe niż w złotych. Poza tym raty dla franka są dziś o kilkaset złotych zawyżone z tego powodu, że banki z opóźnieniem aktualizują zmiany stóp rynkowych, a te są dziś bliskie zera. W momencie, gdy klient odczuje ten efekt, wzrost raty z tytułu osłabienia złotego powinien zostać w znaczny sposób zrekompensowany spadkiem stopy LIBOR. Dzisiaj dostrzegamy większe zainteresowanie kredytami w euro jako alternatywą dla franków. To jest sprawa indywidualna, ale ja, gdybym miał dzisiaj brać kredyt, to wziąłbym go w złotych, najlepiej z rządową dopłatą.

PIOTR AUGUSTYNOWICZ

od 2006 wiceprezes Expander Advisors. Absolwent Wydziału Prawa i Administracji Uniwersytetu Gdańskiego i Szkoły Wyższej Psychologii Społecznej.