Spowolnienie gospodarcze i niepewność powodują wzrost świadomości klientów dotyczącej ewentualnych problemów z regulowaniem płatności np. z powodu utraty pracy.

– W I kwartale tego roku zaobserwowaliśmy zwiększone zainteresowanie ubezpieczeniami od utraty pracy – mówi Adam Antczak z GE Money Bank.

Przy czym dotyczy to nie tylko opcji oferowanych przy okazji zaciągania kredytu w jego banku.

– Posiadacze kart kredytowych mogą wnioskować o objęcie ochroną, kontaktując się z infolinią Banku. W porównaniu z pierwszym kwartałem 2008 roku, w pierwszym kwartale tego roku zaobserwowaliśmy wzrost sprzedaży o około 50 proc. – mówi Adam Antczak.

Większe zainteresowanie widzą też ubezpieczyciele oferujący takie produkty.

– W tym roku liczba klientów objętych ochroną wzrosła dwukrotnie – mówi Marat Nevretdinov, dyrektor Genworth Financial w Polsce.

– Mamy teraz dobry czas na przekonanie klientów do tego, że ubezpieczenia utraty pracy naprawdę się przydają i trzeba o nich myśleć nie tylko w okresie kryzysu – mówi Renata Kopeć z Santander Banku.

Dodaje, że o ile klienci przyzwyczaili się, że w standardowej ofercie kredytu hipotecznego banków pojawiały się takie polisy jak ubezpieczenie na życie, NNW czy ubezpieczenia finansowe (niskiego wkładu własnego i na czas ustanowienia hipoteki), o tyle ubezpieczenie od utraty pracy często traktowane było przez klientów jako zbędne.

– Klienci banków często powoływali się na stwierdzenie, że: „bezrobocie dotyka innych – nie nas” i nie „kupowali” tego ubezpieczenia. Teraz to się zmienia – mówi Renata Kopeć.

Akurat te banki już od dawna do sprzedanych przez siebie kredytów dodawały polisy. Ale takich przykładów będzie w tym roku więcej, bo banki i inne instytucje – w zależności od sytuacji i strategii – mogą szukać w sprzedaży ubezpieczeń dodatkowych przychodów z prowizji od sprzedaży czy sposobu na wyróżnienie swojej oferty.

Polisa nie tylko do kredytu

Zbieg tych dwóch czynników sprawi, że w tym roku będziemy obserwować pojawianie się coraz to nowych ofert ubezpieczeń zabezpieczających płatności. Nowością obok znanego już ubezpieczenia spłaty kredytu na wypadek utraty pracy będą ubezpieczenia wszelkich stałych płatności na wypadek niemożności ich regulowania ze względu na bezrobocie.

– W tym roku planujemy wprowadzenie dla posiadaczy kart kredytowych ubezpieczenia Bill Protector, w którym w przypadku zaistnienia jednego ze zdarzeń, w tym utraty pracy, ubezpieczyciel pokryje zadeklarowaną przez klienta kwotę rachunków związanych z prowadzeniem gospodarstwa domowego – mówi Adam Antczak.

W bankach będą one dodawane nie tylko do kart kredytowych, ale też do dowolnego innego produktu, np. lokaty bankowej czy ROR. Co ciekawe, w takim scenariuszu ubezpieczenia utraty pracy przestaną być domeną banków czy firm leasingowych, które oferując takie polisy jako dodatek do swoich usług, w ten sposób gwarantują sobie pewność spłaty kolejnych rat przez klienta.

– Światowe przykłady pokazują, że ubezpieczeniami na wypadek utraty pracy mogą być zainteresowani operatorzy telekomunikacyjni, telewizji kablowych, firmy energetyczne czy nawet sieci supermarketów – mówi Marat Nevretdinov.

To o tyle uzasadnione, że ta grupa jako jedna z pierwszych odczuwa skutki spowolnienia, w postacie problemów ze spływem płatności.

– W pierwszym rzędzie osoby prywatne przestają regulować przede wszystkim te zobowiązania, które najtrudniej wyegzekwować, a więc abonament RTV i czynsze – mówi Andrzej Kulik z Krajowego Rejestru Długów.

W następnej kolejności przestają płacić za prąd i gaz. Później rachunki za internet, telefon i telewizję cyfrową, a na końcu ubezpieczenia i kredyty. Przy czym najwięcej zagrożonych kredytów jest w przypadku tych gotówkowych i ratalnych, najlepiej spłacane są mieszkaniowe.

Model współpracy

– Ubezpieczeniem od ryzyka bezrobocia interesują się w szczególności firmy związane z płatnościami stałymi, obejmującymi zarówno abonamenty czy inne opłaty stałe, jak i opłaty zmienne – za konkretne wykorzystanie produktu lub usługi – mówi Katarzyna Grysińska, wiceprezes Domu Brokerskiego Progres.

W tym wypadku takie ubezpieczenie spełnia z punktu widzenia firmy dwie funkcje: zapewnia stabilność przychodów i bazy klientów oraz jest sposobem na wyróżnienie swojej oferty.

– Tym samym produkt tego typu stanowi istotny element poprawy wizerunku dostawcy jako firmy przyjaznej dla swych klientów. To ważny aspekt prowadzenia polityki lojalnościowej dostawców wobec klientów – mówi Katarzyna Grysińska.

Nie bez znaczenia jest też unikanie kosztownej i wpływającej negatywnie na wizerunek procedury windykacyjnej. To powoduje, że zwykle płatnikiem składki jest przedsiębiorstwo, a klienci beneficjentami takich polis.

– Takie rozwiązanie pozwala objąć ubezpieczeniem całą grupę, co ma bardzo duży wpływ na wysokość płaconych składek. Polisy, które kupują tylko wybrani lub chętni klienci, są dużo droższe – mówi Marat Nevretdinov.

Dodaje, że w pierwszym etapie najbardziej prawdopodobnym modelem rozwoju takiej współpracy jest gwarantowanie przez ubezpieczyciela spłaty rachunków wystawianych przez danego operatora.

– Dostawcy, niejednokrotnie mając na względzie wspomniane powyżej koszty windykacji, decydują się na finansowanie ubezpieczenia dla swych klientów. Decyduje tutaj prosty rachunek ekonomiczny – mówi Katarzyna Grysińska.

Kolejnym etapem może być rozszerzanie tej oferty o wszystkie stałe opłaty, choć w takim wypadku klient będzie już musiał partycypować w kosztach. Wtedy też mogą pojawić się oferty gwarantujące pokrycie nie konkretnych rachunków, ale wypłatę określonych kwot.

– Z naszych badań wynika, że kwota 500 zł pokrywałaby podstawowe opłaty stałe związane z mieszkaniem większości klientów – mówi Marat Nevretdinov.

Ciekawym rozwiązaniem może być też wprowadzenie przez supermarket ubezpieczenia gwarantującego prawo klientom do pokrywania kosztów zakupu w danym supermarkecie przez pewien okres pozostawania bez pracy.

– Tu obok funkcji poprawy wizerunku istotna z punktu widzenia takiej placówki handlowej jest poprawa jakości bazy danych – mówi Marat Nevretdinov.

Wyjaśnia, że klienci chętni do objęcia takim programem muszą podać prawdziwe dane, żeby w razie potrzeby móc skorzystać z ubezpieczenia. W przypadku innych programów lojalnościowych trudniej jest to wymusić.

Polisę będzie można kupić

Przy czym w interesie towarzystwa i klientów istotne jest, żeby przy takim programie zmniejszyć prawdopodobieństwo przyjęcia do ubezpieczenia głównie osób, które spodziewają się utraty pracy. Z tego powodu takie ubezpieczenia są sprzedawane zwykle w momencie zawierania jakiejś innej umowy, np. kredytu czy o dostarczenie jakiś usług. Towarzystwa przyjmują, że w tym momencie małe jest prawdopodobieństwo, aby ktoś zawierał umowę, spodziewając się rychłej utraty pracy.

– Dlatego ubezpieczyciele ograniczają się do zgody na oferowanie tego produktu jedynie w połączeniu z innym produktem (np. kredytowym), tak aby uniknąć sytuacji, kiedy zgłaszający się klient z prośbą o objęcie go ochroną utraty pracy już wie, że ją niebawem straci – mówi Renata Kopeć z Santander Banku.

Dodaje, że Santander Consumer Bank rozmawia z ubezpieczycielami o wdrożeniu projektu, w którym takie polisy mogłyby być oferowane klientom posiadającym już kredyt. Docelowa grupa odbiorców tej oferty nie jest jeszcze znana. Bank, żeby utrzymać rozsądne stawki ubezpieczeniowe i planować długofalową sprzedaż tych produktów, musi szukać klientów wśród tych, którzy np. mają kredyty ze stosunkowo wysokim wkładem własnym, o dobrym standingu finansowym.

– W tym przypadku prowadzenie sprzedaży ubezpieczeń od utraty pracy przez bank z poziomu akcji wychodzących z zachowaniem tych kryteriów minimalizuje ryzyko obejmowania ochroną tych klientów, u których ryzyko utraty pracy stało się pewne – mówi Renata Kopeć.

Podobne plany ma np. GE Money Bank.

– Jeszcze w tym roku planujemy rozpocząć telefoniczną sprzedaż ubezpieczenia od utraty pracy klientom, którzy mają już w naszym banku kredyty gotówkowe, ratalne lub samochodowe – mówi Adam Antczak.

SPRZEDAŻ POLIS

Kto, komu i jak można sprzedawać ubezpieczenia na wypadek utraty pracy?*

● telewizja kablowa, telekomunikacja, energetyka – polisa może gwarantować płatność rachunków, i to zarówno abonamentów, jak i rachunków uwzględniających np. korzystanie z telefonu lub energii.

● supermarket – polisa może gwarantować wypłatę określonej kwoty, z przeznaczeniem na uregulowanie stałych opłat ponoszonych przez klienta. Może też przewidywać wypłatę określonej kwoty, wypłacanej np. w formie specjalnych bonów, którą klient może przeznaczyć na zakupy.

● ubezpieczyciel, bank, fundusz inwestycyjny – ubezpieczenie może pokrywać składki lub opłaty, które muszą wpływać regularnie. Może to by opcja dołączana do programów inwestycyjnych, emerytalnych, w których regularność opłat jest wymagana lub leży ona w interesie klienta. W ten sposób zabezpieczane mogą być też płatności ratalne za ubezpieczenie komunikacyjne.

● pośrednik nieruchomości – ubezpieczenie może pokrywać wszelkie koszty związane z nieruchomością. Na przykład przy wynajmie mieszkania, polisa może gwarantować opłatę miesięcznego czynszu. Możliwe też szersze wersje, obejmujące regulowanie wszystkich stałych rachunków

* na przykładzie zagranicznych ofert, które wdrażał lub oferował swoim klientom za granicą Genworth Financial.

KIEDY TOWARZYSTWO MOŻE GWARANTOWAĆ PŁATNOŚCI

● w razie utraty pracy

● w razie czasowej niezdolności do pracy z powodu choroby lub wypadku

● w razie pobytu w szpitalu z powodu choroby i wypadku

● w razie poważnego zachorowania

● w razie zgonu ubezpieczonego wskutek wypadku lub bez względu na przyczynę

POLISA NIE MUSI DZIAŁAĆ TYLKO W RAZIE PRZYKRYCH ZDARZEŃ

Niewykluczone, że już wkrótce jakaś polska firma zdecyduje się na wprowadzenie ubezpieczenia szczęśliwych zdarzeń, którym może być np. urodzenie się dziecka. Na zachodzie tzw. Happy Event Insurance jest wykorzystywane jako element promocji produktu kupowanego na kredyt. Może to dotyczyć np. samochodów, sprzętu AGD/RTV, kupowanych w kredycie. Umowa ubezpieczenia może przewidywać, że towarzystwo spłaci za klienta kredyt pozostały do spłaty w dniu zdarzenia, czyli urodzin dziecka.

Oczywiście taka umowa może zamknąć się z cenie 2-3 proc. wartości kredytowanego towaru, tylko przy określonych założeniach. Konieczna jest 9-miesięczna karencja, czyli zapis przewidujący, że narodziny nie mogą zdarzyć się wcześniej niż po 9 miesiącach od podpisania umowy. Dodatkowo ubezpieczeniem muszą być objęci wszyscy klienci. Żeby cała akcja skończyła się powodzeniem (tzn. wzrostem sprzedaży), konieczne jest opłacanie polisy przez dystrybutora.