Nowi zdobywają klientów

Sprzedaż energii elektrycznej odbiorcom końcowym zaczęliśmy w kwietniu tego roku od 1 tys. MWh. W październiku sprzedaliśmy już 15 tys. MWh, a w listopadzie i grudniu będzie to 16–17 tys. MWh – mówi Michał Srebrzyński, dyrektor ds. sprzedaży w Fiten. Firma – kontrolowana przez fundusz private equity Avallon MBO – zdobyła w tym roku 30 klientów. W Polsce sprzedaje prąd sieciom sklepów, gminom czy spółkom wodociągowym.

Rynek, jaki zdołały zdobyć dotychczas niezależni sprzedawcy prądu, nie jest wielki. W 2008 roku ich udział wynosił około 3 proc. sprzedaży energii elektrycznej dla odbiorców końcowych. Stopniowo będzie jednak rósł. Powód: najwięksi gracze tracą zwykle część odbiorców, wybierając strategię utrzymania wysokich zysków kosztem udziałów rynkowych. Nowe firmy znajdują dla siebie coraz więcej miejsca. Kopex ma pięciu odbiorców, a w przyszłym roku będzie miał dziesięciu.

– Naszym celem nie jest zdobycie jak największej liczby odbiorców. Stawiamy na sprzedaż usługi kompleksowej polegającej na zarządzaniu energią, czyli na jej zakupach i optymalizacji zużycia. W firmach z grupy Kopex obniżyliśmy w tym roku koszty zakupu i dystrybucji energii o 23–25 proc. – mówi Damian Kuś, dyrektor biura obrotu energią w Kopeksie.

Niższe koszty

Nowi sprzedawcy, wchodzący dopiero na rynek, mają niskie koszty własne i w tym widzą swoją przewagę. Poza tym są bardziej elastyczni w negocjacjach, bo zależy im na nowych klientach. – Przewagę nad dużymi sprzedawcami dają nam niskie koszty. Zatrudniamy dziesięć osób zajmujących się handlem energią, a prowadzenie księgowości czy obsługę informatyczną zlecamy firmom zewnętrznym – mówi Michał Srebrzyński.

Aleksandra Jura z Lumius Polska, firmy handlującej prądem, której właścicielem jest czeski przedsiębiorca Pavel Miklas, twierdzi, że duże spółki obrotu stosują sztywne ceny. – Mniejsze są bardziej otwarte na negocjacje – mówi. Lumius ma siedmiu odbiorców końcowych, a w przyszłym roku będzie miał co najmniej 16, bo negocjacje o sprzedaży na 2010 rok jeszcze się nie skończyły.

W Polsce szuka klientów także Korlea Invest Holding, kontrolowany przez ukraińskiego przedsiębiorcę Vasyla Danyliva. Jedna z firm powiązanych z holdingiem, Ukrenergy Trade, chce wejść na rynek sprzedaży detalicznej. – Nie sprzedajemy jeszcze odbiorcom końcowym, ale już prowadzimy rozmowy – mówi Dariusz Wyrzykowski z Ukrenergy Trade.