Wraz z kryzysem i rosnącym bezrobociem bankowość detaliczna nie jest już tak dochodowa dla banków, dlatego postanowiły się one skupić na małych firmach – segmencie rynku, który pierwszy odczuje ożywienie gospodarcze, a dodatkowo kryje w sobie duży potencjał dla banków.

– Oczywiście wszystkie legalne firmy mają konta, ale tylko 20 proc. z nich korzysta z innych usług, np. kredytów, faktoringu. Jest tu więc cały czas, niezależnie od trudnej sytuacji na rynku, ogromny potencjał – mówi Piotr Gajdziński, rzecznik BZ WBK, który też zapowiada aktywniejszą obsługę kredytową tego segmentu.

– Nie jest tak, że sektor MSP był pomijany w strategiach banków, ale o wiele więcej uwagi poświęcano detalowi czy obsłudze korporacji – dodaje Jacek Obłękowski, wiceprezes Fortis Banku, odpowiedzialny za bankowość detaliczną.

>>> Czytaj też: "Banki uwzględniają specyfikę małych firm"

Do walki ruszają banki bardziej aktywne do tej pory w segmencie detalicznym – Millennium strategię na lata 2010–2012 opiera w dużej mierze na segmencie MSP. Gruszek w popiele nie zasypia także Kredyt Bank.

Banki wolą zdywersyfikować ryzyko kredytowe i obsługiwać większą liczbę mniejszych klientów niż jednego dużego. To dotyczy także rodzaju produktu – zamiast dużych niskomarżowych kredytów dla korporacji, lepiej udzielić kilka krótkoterminowych kredytów obrotowych dla MSP, często z wyższą marżą – tłumaczy Marek Tomczuk, kierujący sprzedażą produktów dla MSP w Kredyt Banku.

>>> Czytaj też: "Banki doceniają małe i średnie firmy"

Jak banki będą konkurować na tym rynku? Raczej nie ceną.

– Ten argument nie jest tak ważny, ponieważ banki mają wiele możliwości ukrycia rzeczywistych kosztów usług, poza tym sektor MSP niezbyt szybko reaguje na zmianę ceny, a banki o tym wiedzą. Konkurować będą głównie na poziomie marketingu i kanałów dystrybucji – twierdzi Marcin Zdral, ekspert firmy Deloitte.

Zdaniem Jacka Obłękowskiego firmy zwracają uwagę na szeroką paletę oferowanych produktów, a także dostępność placówek i kanałów zdalnych.

– W grę wchodzić będzie także poszerzenie oferty o usługi pozabankowe, np. assistance – mówi wiceprezes Fortisu.

Ale zdaniem Marka Tomczuka ten rok może przynieść także spadek marż kredytowych w segmencie małych i średnich firm.

– Rok 2009 charakteryzował się dość stabilnymi cenami, ale już od początku 2010 roku dostajemy sygnały z rynku, że marże kredytowe mogą trochę się obniżyć – twierdzi przedstawiciel Kredyt Banku.

Wraz z obniżką ceny powinna zwiększyć się także dostępność kredytów, szczególnie obrotowych.

– Patrząc na sytuację w BNP Paribas Fortis, dostępność tego typu produktów jest większa w stosunku do tego, co widzieliśmy jeszcze kilka miesięcy temu – twierdzi wiceprezes BNP Fortis Banku.

Nadal banki będą też rywalizować o depozyty.

Banki tworzą pakiety usług, tak by zwiększyć liczbę produktów na jednego klienta z segmentu MSP – to jest największa bolączka w obsłudze tego sektora.

– Kilka lat temu banki skupiły się na kliencie detalicznym i to się zaczęło udawać – mówi Jacek Obłękowski.

Jego zdaniem oferta polskich banków dla segmentu małych firm nie różni się zbytnio od tego, co firmy niemieckie czy francuskie znajdą w tamtejszych bankach.

>>> Czytaj też: "Małe firmy mogą korzystać z zagranicznego finansowania"

Nie do końca zgadza się z tym Marcin Zdral.

– Przykładem „białych plam” produktowych może być bankowość transakcyjna, która świetnie funkcjonuje dla dużych klientów korporacyjnych, ale dla mikro i małych firm jest jeszcze wciąż zbyt mało przystępna i rozpowszechniona – twierdzi ekspert Deloitte.