ROMAN GRZYB

Ile mieszkań sprzeda Home Broker w tym roku?

DAMIAN MILIBRAND*

W 2009 roku obsłużyliśmy 2300 klientów. Już teraz jesteśmy więc największym graczem na rynku nieruchomości, bo nikt nie sprzedaje tak wielu mieszkań. W tym roku chcemy obsłużyć ponad 8000 klientów. W tej chwili w naszej bazie jest kilkanaście tysięcy mieszkań w największych miastach w Polsce. Współpracujemy z największymi firmami deweloperskimi: JWC, Dom Development, Gantem czy Ronsonem. W całym kraju współpracujemy ze 150 deweloperami. W samej Warszawie mamy ponad 50 inwestycji, spośród których klient może wybierać. To największa oferta na rynku. Ne pobieramy przy tym opłaty za usługę doradztwa od klientów kupujących mieszkanie na rynku pierwotnym. Oznacza to, że cena mieszkania nie może być u nas wyższa niż bezpośrednio u dewelopera, a dodatkowo klient otrzymuje gratis pomoc doradcy. Z zasady nie współpracujemy z deweloperami, którzy nie akceptują tych warunków. Co więcej, często zdarza się, że cena mieszkań z danej inwestycji jest u nas niższa niż bezpośrednio u dewelopera.

>>> Czytaj też: "Deweloperzy obniżają ceny nowo wybudowanych mieszkań"

Rozumiem, że w tym roku spodziewa się pan poprawy sprzedaży na rynku nieruchomości?

Rzeczywiście nasza prognoza na ten rok jest dosyć optymistyczna, choć rewolucji nie będzie. Ceny nieruchomości stabilizują się, a nawet w niektórych lokalizacjach zaczynają rosnąć. W efekcie klientów zainteresowanych zakupem nieruchomości jest coraz więcej. Jednocześnie jednak zaczynają się powoli pojawiać problemy z podażą gotowych mieszkań na rynku pierwotnym. Będą mocno odczuwalne już w II połowie tego roku. Jeśli klienci zaakceptują mniejszy poziom zaawansowania robót przy kupnie, będziemy mieli do czynienia z silnym wzrostem sprzedaży. Na rynku wtórnym widać już pewne zmiany. Jeszcze kilka miesięcy temu oferta była duża, ale brakowało chętnych do kupna. Dziś coraz trudniej znaleźć mieszkanie, w dobrym standardzie i atrakcyjnej lokalizacji, po korzystnej cenie. Spodziewam się w tym roku niewielkiego wzrostu średnich cen metra kwadratowego, rzędu 5–7 proc.

>>> Czytaj też: "Ceny mieszkań nie będą niższe w 2010 roku"

Ten rok ma być nietypowy, bo Home Broker będzie się zajmował także doradztwem finansowym.

Tak, ale to będzie tylko część naszego biznesu i to ta mniejsza część. Podstawowym filarem nadal jest doradztwo w obszarze nieruchomości. Jesteśmy twórcami tej kategorii biznesu i jednocześnie sprzedajemy najwięcej lokali. U nas wybór nieruchomości i sposobu finansowania odbywają się w jednym miejscu i czasie. Dla klientów jest to najkorzystniejsze rozwiązanie. Na tej konfiguracji polega unikalność naszych usług, ale koncentrujemy się na nieruchomościach. Żyjemy w prawie 40-milionowym kraju, w którym potrzeba zakupu mieszkania, wyznaczająca potencjał rynku nieruchomości, będzie istniała zawsze. Dotyczy to zarówno okresu wzrostu gospodarczego, jak i kryzysu. Dla nas ostatni rok był czasem intensywnego rozwoju, a na przykład firmy doradztwa finansowego wyraźnie ograniczyły skalę działania. Nawet największe zamykały placówki i zwalniały doradców.

>>> Czytaj też: "Ceny mieszkań spadły mniej niż zdolność kredytowa"

Do tej pory Home Broker doradzał, jak kupić nieruchomość, a Open Finance – gdzie wziąć kredyt. Obie firmy są własnością Leszka Czarneckiego. Teraz Home Broker ma się także zajmować doradztwem finansowym, czyli przejąć kompetencje Open Finance. Czy nie oznacza to ostrej, wewnętrznej konkurencji?

Patrząc z punktu widzenia sprzedaży kredytów hipotecznych, rzeczywiście będzie to teraz nasz konkurent. Ale my się tej konkurencji nie boimy. Poza tym rynek jest wystarczająco duży dla obu firm. Oczywiście dla nas najważniejszy jest Home Broker. Mamy szanse być nawet największym sprzedawcą kredytów hipotecznych w Polsce ze względu na unikalny model biznesowy oraz kapitał w postaci doradców nieruchomościowych i finansowych. Tyle tylko że my jesteśmy przede wszystkim firmą doradztwa w obszarze nieruchomości. Nas interesuje klient, którego pierwszą potrzebą jest kupno np. mieszkania. Gdy do nas przyjdzie, otrzyma od razu dwóch opiekunów – od nieruchomości i od finansów.

Dlaczego aż dwóch?

Bo najprawdopodobniej ma ograniczone możliwości finansowe. Po zaciągnięciu kredytu stać go np. na kupno dwupokojowego mieszkania, ale w budynku z wielkiej płyty. Nie uwzględnia jednak tego, że w takich budynkach opłaty eksploatacyjne mogą być wyższe, bo większe są straty ciepła niż np. w budynkach z cegły. Tymczasem dzięki wiedzy i narzędziom, jakimi posługują się obaj doradcy, można oszacować, czy klientowi nie opłaca się bardziej kupić mieszkania w lepszej technologii, które jest co prawda droższe, ale ma niższe opłaty eksploatacyjne. Obniżając koszty eksploatacyjne, kupujący może sobie pozwolić na podniesienie raty kredytu, czyli ostatecznie kupno atrakcyjniejszej nieruchomości. Taką propozycję może przedstawić tylko firma doradzająca zarówno w sprawie kredytów, jak i nieruchomości.

>>> Czytaj też: "W tym roku czeka nas wzrost cen małych mieszkań"

Pana firma zarabia na kliencie dwa razy: przy kupnie mieszkania i przy udzieleniu mu kredytu. Czy będziecie państwo obiektywnymi doradcami finansowymi, skoro macie w ofercie kredyty z Getin Noble Banku, którego głównym udziałowcem jest także Leszek Czarnecki? Klienci mają prawo zapytać, czy jesteście bezstronni?

Nie jesteśmy w tej samej grupie kapitałowej. Nie należymy do grupy Getin Noble Banku. Home Broker jest zupełnie niezależnym podmiotem, który nie jest nawet pośrednio powiązany kapitałowo z żadnym bankiem, aczkolwiek ma tego samego udziałowca co grupa Getin Noble Banku. Poza tym Home Broker ma zupełnie inną koncepcję biznesową. Nie możemy sobie pozwolić na politykę sugerowania klientowi konkretnego rozwiązania finansowego związanego z tym bankiem, jeśli nie jest dla niego optymalne. Gdyby nasz doradca nie był bezstronny, bylibyśmy z góry skazani na niepowodzenie.

Czy będziecie doradzać przy produktach inwestycyjnych?

W tym momencie najważniejsze jest dla nas zintegrowane doradztwo związane z zakupem nieruchomości. Byłbym jednak hipokrytą, gdybym powiedział, że nie dostrzegamy potencjału związanego z doradztwem w obszarze finansów osobistych. Mamy przecież do czynienia z osobami, które sprzedają nieruchomości, czyli, przynajmniej chwilowo, dysponują dużą gotówką, która nie powinna leżeć bezczynnie na koncie i tracić na wartości.

W jaki sposób będą sprzedawane usługi Home Brokera? Firma nie ma przecież wielu oddziałów.

Na pewno będziemy rozbudowywać sieć sprzedaży. W tej chwili mamy 20 placówek, w których pracuje 300 doradców do spraw nieruchomości i 120 doradców finansowych. Plany na ten rok zakładają jednak zwiększenie liczby oddziałów do 48. Zamierzamy też dwukrotnie zwiększyć liczbę doradców: cel na koniec roku to 650 specjalistów od rynku nieruchomości i 300 od finansów. Z prawie tysiącem doradców będziemy zdecydowanie największa firmą doradczą w Polsce.

* Damian Milibrand

absolwent katedry gospodarczej na Wydziale Historii Uniwersytetu im. Adama Mickiewicza w Poznaniu. Od 2004 roku w Open Finance – odpowiedzialny za rozwój sieci sprzedaży. Od kwietnia 2008 roku prezes Home Broker