MARCIN JAWORSKI: Został pan przewodniczącym zespołu Polskiej Izby Ubezpieczeń ds. ubezpieczeń direct. Co będzie teraz jego głównym celem?

PAWEŁ ZYLM: Przede wszystkim chciałbym, żebyśmy wreszcie dokładnie policzyli, jakie są rozmiary tego rynku. Obecnie dostępne dane to szacunki, bo część graczy w ogóle nie podaje do publicznej wiadomości swoich wyników. Są też wątpliwości co do metodologii liczenia przychodów ze składek. Dlatego ideałem byłoby wynajęcie zewnętrznej firmy, podobnie jak to zrobiły towarzystwa ubezpieczeń na życie, która zbierałaby takie porównywalne dane. Przymiarki do tego już były, ale nie wszystkie firmy się na to zgodziły. Mam nadzieję, że gdy część firm zgodzi się na taki projekt, reszta z czasem do niego przystąpi.

Jak mogą się różnić sposoby podawania wysokości zebranych składek? Wydaje się to proste: liczymy to, co wpłynęło od klientów.

Nie do końca. Można na przykład liczyć składki, które teoretycznie należą się towarzystwu, ale nigdy nie wpłyną. Część firm po otrzymaniu informacji o sprzedaży auta, ale bez szczegółowych danych nabywcy, wylicza składkę np. według najwyższych możliwych stawek i tę wartość księguje. W praktyce wielu nabywców aut nie korzysta z polisy sprzedającego, a jeśli już, to po wystąpieniu o przeliczenie składek płacą znacznie mniej. W przypadku sprzedaży pojazdu można też nie wystornować składek, które będą podlegały zwrotowi, i doliczyć jeszcze do nich te, które klient zapłaci, kupując polisę na nowe auto. Nie wiadomo też, jak liczyć składki za umowy zawarte w systemie direct, ale z polecenia agentów.

Na ile w tej sytuacji oszacowałby pan rynek direct w Polsce?

W tym roku już się nie podejmę przedstawienia żadnych szacunków. Mogą to być wartości zbliżone do szacunków DGP, czyli około 700 mln zł. Ale równie dobrze może być to mniejsza lub większa wartość. Obecnie najbardziej wiarygodne są dane KNF, ale trzeba pamiętać, że nie uwzględniają one AXA czy Liberty Direct, które są oddziałami zagranicznych spółek.

Nie da się jednak zaprzeczyć, że ten rynek rośnie?

Zdecydowanie. Choć z podanych powyżej powodów trudno powiedzieć, jak bardzo. Dla mnie dobrym przykładem na wzrost zainteresowania są ubezpieczenia turystyczne. Tu sprzedaż rośnie o 30–40 proc. rocznie, bez względu na sytuację. Tak było nawet w ubiegłym roku, kiedy rynek turystyczny się skurczył.

Czy firmy direct dalej będą dojną krową dla telewizji, którym płacą miliony złotych za reklamy?

Nie wszystkie to robią w jednakowej skali. Poza tym każdy szuka innych metod dotarcia do klientów. My, czyli BRE Ubezpieczenia, reklamowaliśmy się w bankomatach, podobnie jak Liberty Direct. Niektórzy konkurenci wykorzystują do promowania swoich usług agentów. My również przymierzamy się do sprzedaży polis w 200 placówkach pośrednictwa grupy BRE Aspiro, oddziałach MultiBanku oraz mKioskach. Coraz większe znaczenie ma też dla nas to, że ci klienci, którzy przekonali się do tej usługi, polecają ją swoim znajomym.

A jak towarzystwa direct przyjmują projekt Ubezpieczeniowego Funduszu Gwarancyjnego polegający na weryfikacji liczby szkód powodowanych przez klientów?

To będzie dla nas bardzo przydatne narzędzie, bo chyba wszystkie towarzystwa, sprzedające polisy przez internet i telefon, żądają od klientów tylko oświadczenia o liczbie szkód. Potem w różnym stopniu i na różne sposoby są one sprawdzane, a dzięki wykorzystaniu tej bazy ta weryfikacja będzie szybsza i łatwiejsza. Co najważniejsze, będzie można z niej pozyskać informacje dotyczące liczby szkód spowodowanych przez danego klienta, a nie tylko wyrządzonych przez dane auto. Tak na marginesie to warto przypomnieć, że zgodnie z prawem zaświadczenia dotyczące liczby szkód powinien wydawać właśnie UFG, a nie towarzystwa.

Directy są obwiniane o wywoływanie wojny cenowej na rynku ubezpieczeń komunikacyjnych. Czy słusznie?

Directy nie wywołały wojny cenowej. Wskazaliśmy zalety produktu, który oferujemy, a jednym z nich jest niewątpliwie cena. Sprzedaż praktycznie każdego produktu przez internet czy telefon jest tańsza niż w kanale tradycyjnym. Nowe towarzystwa, które od początku swoje strategie biznesowe oparły na automatycznych procesach, osiągnęły większą efektywność kosztową.

Czy spodziewa się pan, że w tym roku stawki za polisy komunikacyjne ruszą w górę? Jeśli tak, to o ile?

W tym roku ceny polis komunikacyjnych wzrosną średnio o 10–15 proc. Jednocześnie przewiduję większe rozwarstwienie stawek dla poszczególnych kierowców. Oznacza to, że najlepsi kierowcy mogą w ogóle nie odczuć zmian, a będzie ona bardziej odczuwalna dla tych gorszych.