Firmy świadczące usługi informatyczne czekają dobre lata. Po słabym, kryzysowym roku 2009, jak pokazują wyniki firm z tej branży, rynek odżywa. Ubiegłoroczna wartość samych usług, według raportu firmy IDC Polska, wyniosła blisko 8,2 mld zł. Było to o ponad 5,5 proc. więcej niż w poprzednich dwunastu miesiącach.

Ten rok dla usługodawców ma być jeszcze lepszy. Rynek powinien wzrosnąć o blisko 7 proc., a jego wartość zbliży się do 8,8 mld zł. – Budżety przedsiębiorstw po kryzysie są już odmrożone, więc firmy, najważniejszy odbiorca usług, znów będą inwestować – twierdzi Artur Pajkert ze specjalizującej się w rozwiązaniach internetowych firmy Ogicom. – Ale nowe zlecenia są nieco inne niż dwa lata temu, bardziej uzasadnione biznesowo. Usługodawcy nie powinni oczekiwać raczej, co było standardem w poprzednich latach, długich, wieloletnich kontraktów.

Ekonomia skali

Samodzielne prowadzenie działalności usługowej w branży IT jest jednak dość trudne, wysokie są choćby koszty wejścia do tego biznesu (nawet kilkadziesiąt tysięcy złotych kosztuje sprzęt, do 10 tys. zł wyszkolenie jednego pracownika). Dzisiaj, jak twierdzą specjaliści, aby osiągnąć sukces, niezbędne jest wykorzystanie efektu ekonomii skali.

– Mała, jednoosobowa firma nie da rady zaoferować odbiorcom usług o jakości porównywalnej z dużymi operatorami, zachowując przy tym koszty pozwalające na osiągnięcie zysku – mówi Artur Pajkert. – Jej usługi będą więc gorszej jakości i dużo droższe.

Taniej i szybciej można stworzyć biznes, korzystając z uruchamianych przez dostawców usług programów partnerskich. Duże korporacje świadczące usługi, na przykład hostingowe, chętnie zlecają ich sprzedaż podwykonawcom. Działają zazwyczaj w całym kraju. Aby dotrzeć do klienta na rynku lokalnym, musiałyby zatrudniać rzeszę etatowych handlowców, co kosztowałoby krocie. Bardziej opłaca im się więc wynajęcie firm współpracujących.

Do wyboru jest system dilerski lub resellerski.

Firma, która zdecyduje się na pierwszy system sprzedaży, będzie oferować usługi dostawcy pod jego marką. Reseller natomiast sprzedaje je pod własnym szyldem.

Wybór kanału wiąże się z dalszymi konsekwencjami. Jako diler firma sprzedawać będzie usługi po cenach dyktowanych przez dystrybutora; działalność sprowadza się do poszukiwania klienta.

Ważna umowa

Przedsiębiorcy działający w takim systemie stanowić będą strukturę zewnętrzną wobec dostawcy. Dlatego ważne jest właściwe skonstruowanie umowy. – Powinna ona być prosta, bez zawiłości prawnych, ukrytych klauzul – radzi Artur Pajkert. – Wtedy jest większa szansa, że chronić ona będzie interesu obu stron.

Jej szczegółowy zakres zależy zwykle od negocjacji. Powinna ona jednak regulować kilka istotnych, mogących doprowadzić w przyszłości do konfliktu kwestii. – Należy ustalić na przykład, komu przypada prowizja za pozyskanie klienta, który znajduje się już w bazie kontrahentów dostawcy – podpowiada Artur Pajkert. – Takie sytuacje mają wbrew pozorom często miejsce – dodaje.

Warto także wprowadzić reguły weryfikacji klientów, które pozwolą na szybkie sprawdzenie, czy pozyskana przez dilera firma nie jest już przypadkiem przypisana do jednego z pracowników etatowych dostawcy. W tym celu najłatwiej zadbać o to, by umowy z klientami wprowadzane były na bieżąco do systemu dostawcy, dzięki czemu zmniejsza się ryzyko konfliktów.

Ile zarobi diler

Rozliczenia między stronami, jak radzą specjaliści, powinny odbywać się przez system prowizji. Podstawowa stawka za sprzedaż hostingu wynosi od 20 do 40 proc., za rejestrację domen ok. 20 proc., za wykonanie strony WWW – maksymalnie 25 proc., a za e-marketing (pozycjonowanie w wyszukiwarkach internetowych) – ok. 10 – 15 proc.

Do prowizji podstawowej może być doliczona dodatkowa, rozliczana raz w miesiącu, roku lub kwartalnie premia za ewentualne osiągnięcie ponadnormatywnych wyników. W większości wypadków jej wysokość zależeć będzie od konkretnych celów dostawcy. Jeżeli zależy mu na pozyskaniu klientów w konkretnej branży (na przykład motoryzacyjnej) może zapłacić określoną kwotę (nawet kilkaset złotych) za każdego nowego kontrahenta.

Czego diler może oczekiwać od dostawcy? Przede wszystkim pomocy merytorycznej (know-how), dostępu do portalu dilerskiego, a także systemu informatycznego do zarządzania klientami. Dostawca powinien także zapewnić cykl szkoleń produktowych i dotyczących sprzedaży.

Prócz tego firma może liczyć na pomoc w organizowaniu promocji oraz objęcie jej przez dostawcę programem działań.

Reseller samodzielny

Nieco inaczej sytuacja wygląda w przypadku resellerów. To kanał, który dotychczas rozwija się znacznie szybciej niż dilerski. Różnica polega na tym, że wszystkie usługi firma przedstawia na rynku jako własne, ma także pełną swobodę w ustalaniu ceny. Usługę kupuje od dostawcy po cenach hurtowych. Reseller dokonuje rebrandingu i dopiero w takiej postaci kieruje usługę na rynek.

Chociaż wydaje się to bardziej atrakcyjne, to trzeba szczególnie dbać, jak podkreślają specjaliści, o jakość obsługi klienta. Wymaga tego dostawca. Zgadza się przy tym, aby firma oferowała też wartość dodaną.

W obu systemach im więcej usług firma zaoferuje, tym na większy zarobek może liczyć. Wyższe zarobki można osiągnąć, podobnie jak w innych branżach, stosując sprzedaż krzyżową polegającą na oferowaniu usług i produktów powiązanych z innymi.

Zakładając firmę świadczącą usługi w branży IT, warto zatem zastanowić się nad wyborem najbardziej odpowiedniego kanału sprzedaży. Może on bowiem znacząco wpłynąć zarówno na zakres prac, jak i na wysokość przyszłych przychodów i zysków.