Używają go zręczni politycy (u nas mistrzem formy był Aleksander Kwaśniewski), co sprytniejsi menedżerowie oraz specjaliści od sprzedaży bezpośredniej. Wszyscy oni wiedzą, że umiejętne dotknięcie rozmówcy (od konfidencjonalnego klepnięcia po plecach po delikatne chwycenie za ramię) potrafi zdziałać cuda. Ale uwaga, zanim zaczniemy poklepywać wszystkich naokoło, sprawdźmy, jaki to może przynieść efekt.

Jedyne, co wiemy na pewno, to że dotyk działa. I to niezależnie od sytuacji. Jednym ze sztandarowych dowodów jest eksperyment przeprowadzony kilka lat temu przez psychologa z Uniwersytetu Południowej Bretanii Nicolasa Gueguena. I to na najbardziej konkurencyjnym ze wszystkich rynków, czyli na imprezach. Gueguen wynajął przystojnego aktora, który przez trzy tygodnie chodził do klubów i miał za zadanie prosić do tańca interesujące jego zdaniem kobiety. Połowę z nich łapał przy tym za ramię. W tym gronie aż 65 proc. zgadzało się zatańczyć. Wśród pozostałych jego wynik był słabszy o 20 proc. Eksperyment powtórzono wśród kelnerów (oraz kelnerek) i okazało się, że delikatne dotykanie klientów przekładało się na wyższe napiwki. Przesłanie tych eksperymentów poszło w świat. Dotykajcie, a łatwiej osiągniecie swoje cele. Tak w pracy, jak i w życiu prywatnym.

Ostatnio to przekonanie zostało jednak podważone. Jeroen Camps, psycholog z beligijskiego Uniwersytetu w Leuven, pokazał bowiem coś, co można nazwać „ciemną stroną dotykania”. Eksperyment był złożony i jego zrozumienie wymaga chwili cierpliwości. W pierwszym etapie uczestnicy mieli ścigać się z podstawionymi aktorami w małym labiryncie. Wygrywali wyścig o włos. Połowie uczestników pokonani gratulowali zwycięstwa i delikatnie poklepywali ich po plecach. Pozostałym gratulowano, ale już bez fizycznego kontaktu. Zaraz po tym zadaniu uczestnicy przechodzili do drugiego pokoju. Tam czekała ich gra w dyktatora. Polegała ona na tym, że zwycięzca pierwszego zadania otrzymywał pewną sumę pieniędzy do podzielenia pomiędzy siebie i pokonanego w wyścigu uczestnika gry. Miał w tym zupełnie wolną rękę. Mógł zabrać wszystko sam lub wspaniałomyślnie odpalić jakąś część współuczestnikowi eksperymentu.

Tak naprawdę suma, którą uczestnicy eksperymentu zatrzymywali dla siebie, nie była wcale taka ważna. Badających interesowało raczej to, czy ci poklepani w pierwszej fazie eksperymentu będą zachowywali się inaczej przy podziale pieniędzy. Camps spodziewał się, że będą oni bardziej hojni. Podobnie jak szczodrzy byli dotknięci przez kelnerów klienci restauracji czy proszone do tańca dziewczyny z klubów w eksperymentach Gueguena. W praktyce było jednak dokładnie odwrotnie. Ci poklepywani dzielili się mniej chętnie. Zupełnie inne wyniki przyniósł za to eksperyment, w którym pierwszym zadaniem był nie wyścig, lecz wspólne układanie puzzli. Tutaj dotyk sprawiał, że pieniędzmi dzielono się potem znacznie chętniej.

Doświadczenie może i lekko zagmatwane, ale wnioski Campsa są jak najbardziej proste. Na pytanie „klepać po plecach czy nie klepać?” odpowiedź brzmi: wszystko zależy od kontekstu. Jeżeli znajdujemy się w sytuacji kooperacyjnej (a więc w pracy np. nad wspólnym projektem), to poklepujmy bez wahania. Bo prawdopodobnie zjednamy sobie przychylność współpracownika. Pod żadnym jednak pozorem nie spoufalmy się, gdy z kimś na poważnie rywalizujemy. Może i wygląda to na ładny gest fair play, ale w dłuższym okresie profitów nam raczej nie przyniesie.