W mieszkaniach klienci przebierają jak w ulęgałkach, ceny spadają, deweloperzy robią więc, co mogą, by sprzedać ich jak najwięcej.

Ronson oferuje w kilku warszawskich inwestycjach spłatę za klienta odsetek od kredytu hipotecznego i opłacanie czynszu przez rok. Szacuje, że w zależności od mieszkania dofinansowanie może miesięcznie wynieść od 1,5 do nawet 6,5 tys. zł. JW Construction obniża ceny wybranych mieszkań do poziomu, który pozwoli na płacenie takiej raty kredytu, jakiej kupujący mógłby oczekiwać, biorąc udział w programie „Rodzina na swoim” rozciągniętym nie na 8 lat (tak długo rząd płaci połowę odsetek od kredytu), lecz na 30 lat. Krakowski Atal oferuje 5–10 tys. zł do wykorzystania w jednej z sieci marketów budowlanych, a Robyg przy zakupie mieszkania w Gdańsku dopłaca przez rok do miejsca w prywatnym przedszkolu. Czesne – 590 zł miesięczne.

– Obniżanie ceny już nie wystarczy. W miesiąc jedna firma potrafi wprowadzić tyle promocji, ile wcześniej przez rok – twierdzi Katarzyna Kuniewicz z firmy Reas monitorującej rynek deweloperski.

Sprzedawcy mieszkań wiedzą, że aby przyciągnąć klientów, muszą mieć coś specjalnego dla każdego – dla tych, którym zależy na jak największym rabacie gotówkowym, na wykończeniu mieszkania w cenie czy na zmianie harmonogramu wpłat.

Skala promocji wskazuje, że deweloperzy niemal rozpaczliwie walczą o klientów. Jednak obserwatorzy rynku uspokajają, że sytuacja nie jest tak zła. – Większość promocji była starannie przygotowywana z kwartał przed wprowadzeniem na rynek. To dobrze skalkulowane działania, na których deweloperzy nie ponoszą strat – twierdzi specjalistka z Reas.

Deweloperzy o promocjach też mówią spokojnie. Tomasz Łapiński, dyrektor finansowy Ronsona, szacuje, że najnowsza promocja firmy może się przełożyć procentowo na jednocyfrowy rabat wobec wyjściowej ceny mieszkania. Dofinansowanie zakupów oferowane przez Atal na lokal o powierzchni 50 mkw. w cenie 6 tys. zł za metr to blisko 2 proc. Takiej wielkości rabaty można uzyskać przy typowych negocjacjach cenowych.

Jeśli chodzi o marże, branża jest w całkiem niezłej kondycji. Choć z powodu spadku cen w ostatnich miesiącach ich poziom się obniża, wśród najbardziej rentownych spółek na giełdzie marże brutto na sprzedaży utrzymują się powyżej 20 proc.

Analitycy spodziewają się jednak, że walka między deweloperami przełoży się na wyższe koszty sprzedaży i marketingu. – Ten wyścig przeciągnie się też na 2013 rok. Dopóki liczba mieszkań w ofercie znacząco nie spadnie, nowy program rządowy nie zastąpi „Rodziny na swoim”, banki nie poluzują polityki kredytowej, a ceny będą nadal spadać, branża będzie robiła wszystko, aby znaleźć chętnych na gotowe lokale – ocenia Maciej Wewiórski z IDM.

Dodaje, że spółki będą chwytały się wszelkich sposobów sprzedaży nie tylko po to, aby nie zostać w tyle za konkurencją z zapasem zbyt drogich mieszkań. Do walki o klientów będą ich przymuszać kredytodawcy i obligatariusze, którzy bardzo niechętnie przesuwają teraz terminy spłat pieniędzy pożyczonych na sfinansowanie inwestycji.