Deweloperzy wykorzystują każdy sposób, by przyciągnąć klientów. Ostatnio na popularności zyskuje pomoc w zdobyciu kredytu hipotecznego.

– W ciągu ostatniego roku, kiedy o kredyt zrobiło się znacznie trudniej, liczba korzystających z pomocy doradców znacznie wzrosła. Teraz ok. 35 proc. kupujących u nas mieszkania na kredyt uzyskuje go dzięki naszej pomocy – mówi Wojciech Okoński, prezes Robyga. Tam klientami zajmuje się kilka osób na etacie oraz współpracujący z firmą pośrednik finansowy.

Wikana szacuje, że połowa klientów, którzy kupili mieszkanie na kredyt, korzystała z pomocy doradców poleconych przez spółkę. – W ostatnim czasie nie podejmowaliśmy żadnych kroków, aby zintensyfikować te działania. Zmieniło się natomiast nastawienie klientów, którzy wraz z zaostrzeniem procedur bankowych chętniej korzystają z polecanych im doradców. Ci wykazują się większą skutecznością niż doradcy niezwiązani ze spółką – ocenia Tomasz Grodzki, wiceprezes spółki.

W J.W. Construction, które samodzielnie doradza klientom, ok. 40 proc. załatwianych jest w ten sposób. Podobny odsetek kupujących korzysta też z doradztwa kredytowego w Murapolu, który założył w tym celu odrębną spółkę.

Zarówno deweloperzy, jak i pośrednicy przyznają, że w obecnej sytuacji na rynku, czyli przy nadpodaży nowych mieszkań i kłopotach z kredytami, współpraca między branżami jest niezbędna. Deweloperzy są naturalnym źródłem klientów dla doradców i odwrotnie. Często zainteresowani kupnem mieszkania badają u pośrednika zdolność kredytową, choć nie wybrali jeszcze żadnej konkretnej nieruchomości. W takim przypadku jest szansa, że klienta zainteresuje oferta współpracujących z pośrednikiem deweloperów.

Od tego, kto pierwszy zdobył klienta, zależy rozliczenie między spółkami. Kupujący bezpośrednio nie płacą za doradztwo finansowe. Do pośrednika trafia część prowizji, którą bank pobiera za przygotowanie i uruchomienie kredytu. Z rozmów DGP z pośrednikami wynika, jeśli osobę, która uzyskała kredyt, skierował do nich deweloper, dzielą się z nim pieniędzmi od banku. Z kolei jeśli to pośrednik znalazł klienta deweloperowi, płaci ten ostatni. O stawkach żadna z branż nie chce rozmawiać.

– Czasem rezygnujemy z tego wynagrodzenia, ale umawiamy się, że klient dostanie większy upust u dewelopera. Chodzi o to, by mieć pewność, że kredyt będzie załatwiał za naszym pośrednictwem – mówi pracownik jednego z dużych krajowych pośredników.