80 proc. Przedsiębiorstw upada w ciągu pierwszych lat funkcjonowania. Dlaczego?
Bo przedsiębiorcy bardzo często traktują firmę jak dojną krowę, a biznes jak metodę do zarabiania pieniędzy. Zarabiania rozumianego jako maksymalizacja dochodu osobistego.

I co w tym złego? Będąc przedsiębiorcą mam nie zarabiać?
Jeśli celem przedsiębiorcy jest tylko zdobywanie coraz większej kasy dla siebie, to jednocześnie minimalizuje wydatki na wynagrodzenia i inwestycje w jakość. A to powoduje, że nie zatrudnia ludzi albo zatrudnia najtańszych - i najsłabszych. Oczywiście, może jeszcze współpracować z freelancerami. Ci jednak rzadko kiedy angażują się w firmę i nie tworzą zespołu. W efekcie takie przedsiębiorstwo rozwija się bardzo wolno, bo wszystko wisi na szefie. Jak ludzie mają być zmotywowani, kiedy właściciel nie docenia zespołu i myśli tylko o sobie?

Spójrzmy jednak realnie. Dziś w wielu branżach konkuruje się przede wszystkim ceną. Jeśli nie będzie się wytwarzało tanio, to i tak się upadnie. A najtaniej wszystko zrobić samemu. Skąd mały przedsiębiorca ma wziąć pieniądze na pracownika?
Mały przedsiębiorca, który jeszcze ludzi nie zatrudniał, albo ma ich niewielu, faktycznie boi się podejmować zobowiązanie i zatrudnić kogoś. Ale jego strach przed zatrudnianiem jest nieuzasadniony. Wystarczy, że pomyśli o zabudżetowaniu pensji.

Czyli?
Chodzi o to, żeby odłożyć pieniądze na okres próbny nowego pracownika. To może być 10-20 tysięcy złotych, czyli pieniądze, które będziemy chcieli zapłacić mu przez pierwsze 3 miesiące. Naprawdę to nie jest astronomiczna kwota. Można zupełnie swobodnie zatrudnić wtedy kogoś, kto uwolni czas przedsiębiorcy, przeznaczany do tej pory na wiele rzeczy, którymi nie powinien się zajmować. I co nie jest warte jego czasu.

Chodzi tu panu głównie o tych, którzy prowadzą jednoosobowe działalności gospodarcze?
Tak. I jak najszybciej powinni pomyśleć o sobie jako o prezesach firmy, a nie jednoosobowych działalnościach gospodarczych.

A jaka to różnica?
Na 2 miliony zarejestrowanych w Polsce działalności, szacuję, że realnie tylko 200 tys. prowadzonych jest przez prawdziwych przedsiębiorców. Reszta to samozatrudnieni. Zarabią pieniądze. Nie budują biznesu. Nie zatrudniają ludzi. Nie kreują trwałej wartości.

I co w tym złego?Samozatrudnienie nie jest równoznaczne z prowadzeniem firmy. To tylko wystawianie faktur – zwykle jednemu kontrahentowi – firmie, która nas kiedyś zatrudniała na etacie. A nawet jeśli już taki przedsiębiorca zatrudnia ludzi, nie znaczy, że jest już poziom wyżej w rozwoju swojego biznesu.

To co powinien zrobić?
Brać przykład z dużych, zorganizowanych firm. Obserwuję kariery ludzi, którzy zaczynali w dużych firmach, a potem założyli swoje. Osiągają sukcesy. Nawet tak znienawidzona dziś korporacja jest dobrym doświadczeniem, bo ma strukturę, ma hierarchię, określone zasady, procesy, procedury. Przedsiębiorca, który buduje startup nie zdobywając wcześniej doświadczenia w dużej firmie, nie wie nawet jak zatrudnić ludzi. Nie wie, że trzeba ich wyszkolić, dać im narzędzia. Zatrudnia i od razu wymaga, żeby robili swoje. Nie ma czasu na wdrożenie.

A jakie jeszcze błędy popełnia?
Najczęstszym jest zatrudnianie kopii siebie albo – jako zmodyfikowana wersja – oczekiwanie od pracownika zaangażowania na takim samym poziomie jak szef. A także przekonanie, że to nie pracownik, a tylko ręce do pracy, które będą wykonywać polecenia za darmo lub półdarmo. Taki przedsiębiorca nie ma wizji jak może wyglądać większa organizacja.

Ale przecież nie wszyscy właściciele firm muszą chcieć budować duże struktury, nie mają potrzeby formalizowania biznesu.
Tak, tylko na pewnym etapie dojdziemy do momentu, że firma przestała się rozwijać. Mijają kolejne lata, a firma jest na tym samym poziomie przychodów. Natrafia na "szklany sufit". I co wtedy? Kolejną kwestią jest marzenie każdego przedsiębiorcy, by pracować nad biznesem, a nie w biznesie. W tym celu prędzej czy później będzie musiał zrobić sukcesję...

Musi mi pan przyznać rację, że powodzenie sukcesji nie zależy przecież od formy prawnej przedsiębiorstwa?
Nie mówię tu o formie prawnej, ale o myśleniu o biznesie w kategorii dużej organizacji. Już na początku trzeba o firmie myśleć jak o potencjalnie dużej, dobrze zorganizowanej strukturze z zespołem ludzi. Bo bez nich niczego się nie zbuduje.

O tym, że nieodpowiedni ludzie mogą zniszczyć fajny biznes przekonał się przecież - ogromnie szanowany przeze mnie - profesor Andrzej Blikle, który niejednokrotnie przyznawał, że zewnętrzny zarząd zbyt mocno zmienił tę legendarną markę. Oddawanie firmy osobie z zewnątrz nie zawsze jest łatwe. Proces samej rekrutacji osoby do zarządu trwa nawet rok i dłużej. I jest jedną z najbardziej ryzykownych decyzji biznesowych. Osobę, która ma przejąć zarządzanie w firmie trzeba bardzo dokładnie sprawdzić i upewnić się, że ma predyspozycje do tego, że jest dobrze ustawiona pod kątem moralnym i ze nie rozwali tego biznesu. Największym problemem jest jeśli osoba, która przejęła zarządzanie, ma inne wartości i nie podziela wizji właściciela.

Co zatem robić? Jak szukać następcy?
Zamiast więc szukać ludzi na zewnątrz skuteczny może się okazać wewnętrzny awans. Ale wracamy tu do punktu wyjścia. Aby był on możliwy, trzeba inwestować w ludzi, szkolić ich, rozwijać, bo tylko wtedy mamy w firmie narybek do awansu. Zwykle właścicielom wydaje się, że muszą poszukać menedżera na zewnątrz. Ale to będzie trudne, bo ten człowiek jest niesprawdzony, nie nasiąkł kulturą organizacyjną i wartościami firmy. Często najskuteczniejszy okazuje się wewnętrzny awans.

Jak w przypadku Tima Cooka z Apple?
To doskonały przykład. Cook był sprawdzonym i doświadczonym menedżerem. I właśnie dlatego Steve Jobs w momencie swojego odejścia z firmy zarekomendował go na prezesa. Możemy Apple zarzucić różne rzeczy, ale na pewno nie to, że wyparł się swoich wartości. Bo wartości zostały zakorzenione w zespole jeszcze przez Jobsa i na pewno długo będą respektowane. Może firma stała się nieco mniej innowacyjna, a Tim manifestuje publicznie kontrowersyjne przekonania, jednak duch Jobsa nadal obecny jest w pracownikach i Tim póki co nie rozwalił tej firmy. Wręcz przeciwnie.

Tylko jak zaufać ludziom? Przecież tyle się słyszy o oszustwach pracowniczych.
Ludzie oszukują, gdy się im nie ufa i gdy przychodzą do pracy tylko odbębnić swoje. A tak się dzieje, gdy w firmie nie ma systemu wartości, misji, wizji, kultury pracy. Jeśli przekornego Polaka kamerują, to na złość zrobi tak, by oszukać system. Ale jeżeli pracownicy wiedzą, że firma się o nich troszczy i że naprawdę firmie zależy na sukcesie jej klientów, a nawet dostawców, nagle w ludziach coś się zmienia. Zaczynają oddawać to dobro z powrotem.

Solaris, Nowy Styl czy Irena Eris. To tylko kilka polskich marek, znanych za granicą. Dlaczego odniosły taki sukces?
Zauważ, że każda z tych firm, to firma produkcyjna. Produkcyjny biznes najłatwiej skalować.

Czy to znaczy, że firmy handlowe i usługowe skazane są na porażkę?
Niekoniecznie. Jednak produkcja to król modeli biznesowych. Producent ma bowiem największą władzę nad produktem, a dzięki temu nad marżą. A do tego ma możliwość wyprodukowania takiej liczby towaru, jaką pozwolą mu wykonać maszyny. Obroty firmy nie są tak mocno zależne od czasu pracy właściciela, jak w firmie usługowej.
Właściciel sieci dystrybucji ma jeszcze większą władzę, niż właściciel produktu. Aczkolwiek pamiętajmy, że również firmy produkcyjne mogą być właścicielami kanału dotarcia do klientów. Tu znowu kłania się przykład Apple. 

A sieci handlowe?
Spójrzmy na Empik, czy Wallmarta. Mają tak dużą sieć, że mogą narzucać producentom swoje warunki. Zapłacimy wam po 6 miesiącach lub nie zapłacimy wam wcale. Dyskonty żądają dziś od producentów żywności: produkujcie pod naszym szyldem produkty, które będą o wyższych standardach niż wasze i zapłacimy wam za nie mniejsze pieniądze. Chcecie czy nie? Nie macie wyboru.

I wreszcie są tacy, którzy wiedząc, że produkcja jest trudna, próbują w usługach. I tu też nie zawsze osiągają sukces. Bo usługi są trudno skalowalne.

Ale są tacy, którym się udaje. Np. Getresponse, usługa internetowa wywodzącą się z Polski.
To prawda. Szymon Grabowski, jej założyciel od początku mówił, że "chce zarabiać w dolarach, a wydawać w złotówkach” i to mu się udało. Firma obsługuje kilkadziesiąt tysięcy klientów i robi ogromne obroty. Jednak zwróć uwagę, że to nie jest zwykła firma usługowa, lecz tak naprawdę produkt - oprogramowanie płatne abonamentowo. Takie usługi nazywam usługami uproduktowionymi. Bliżej im do modelu producenta niż firmy usługowej, której przykładem jest raczej agencja reklamowa czy kancelaria prawna.

Widzisz jeszcze przykład innej polskiej firmy, odnoszącej sukces na świecie?
Mój najnowszy przykład to Hyperbook, polska marka wyspecjalizowana w sprzedaży laptopów dla graczy. Widziałem ich produkcję i jestem dumny, że polska firma jakościowo przebija konkurentów zagranicznych. I liczę, że takich firm będzie coraz więcej.
Dziękuję.

Piotr Michalak jest doradcą biznesowym, właścicielem firmy Akademia Biznesu Piotra Michalaka.