Przedstawiciele segmentu private bankingu są przekonani, że w naszym kraju ma on dobre perspektywy. – Segment klientów zamożnych jest w tej chwili oceniany jako ten, który będzie rósł najszybciej w bankowości. Z badań, jakie przeprowadził „The Economist”, wynika, że rynek private bankingu w Polsce będzie rósł w tempie dwucyfrowym do 2020 r. – wskazuje Marcin Rosiecki, dyrektor departamentu bankowości prywatnej w Banku Handlowym.

– Według różnych szacunków w Polsce jest od 50 do 100 tys. osób dysponujących majątkiem powyżej miliona dolarów w płynnych środkach finansowych. Polska jest jednym z najdynamiczniejszych rynków pod względem wzrostu liczby zamożnych klientów. Z danych zebranych przez izby skarbowe wynika, że liczba osób wykazujących dochód powyżej 1 mln zł zwiększyła się o 20 proc. przez ostatni rok – przypomina specjalista od bankowości prywatnej jednego z banków. Podkreśla jednak, że segment najzamożniejszych klientów jest w naszym kraju wciąż stosunkowo niewielki.

– Według danych publikowanych przez GUS w 2010 r. liczba osób zarabiających powyżej 1 mln zł wynosiła niewiele ponad 10 tys., a w 2015 r. było to już prawie 20 tys. Do 2020 r. w tym segmencie klientów będzie wzrost o blisko 40 proc. – przewiduje Mariusz Latek, dyrektor zarządzający w departamencie private bankingu w Getin Noble Banku.

Wzrost rynku część graczy może wykorzystać do... limitowania dostępu do najwyższego segmentu usług. – Liczba potencjalnych klientów private bankingu będzie nadal się zwiększała, z uwzględnieniem różnych kryteriów segmentacji tej grupy w bankach w kraju. Wydaje się, że banki będą podnosiły próg dostępności oferty PB, już teraz można zaobserwować takie trendy – zauważa Dariusz Szwed, dyrektor departamentu bankowości prywatnej w Banku Zachodnim WBK.

Nie oznacza to jednak, że banki są w komfortowej sytuacji i że nie stoją przed nimi żadne wyzwania.

Pierwsze wiąże się z tym, że nowi klienci będą różnić się od dotychczasowych. Osoby, które dotąd stawały się klientami bankowości prywatnej, to byli w dużej części przedsiębiorcy, którzy odnieśli sukces w trakcie transformacji rynkowej. Na przykład sprzedawali swoje firmy nowym inwestorom i odtąd potrzebowali pomocy w zarządzaniu majątkiem.

– Rynek usług private bankingu w Polsce opiera się wciąż na trochę innych zasadach i potrzebach niż rynki w zachodniej Europie. W Polsce nie ma jeszcze długiej historii kapitału – nasi klienci to w znacznej przewadze przedsiębiorcy, którzy sami budowali swoje biznesy w ciągu ostatnich dwudziestu paru lat. Albo tacy, którzy budują je teraz. Elita finansowa w Polsce wciąż się kształtuje – uważa Mariusz Latek z Getin Noble Banku.

Pojawiają się dwie nowe grupy. Jedna to kolejne pokolenie w rodzinach dotychczasowych klientów private bankingu. Pojawia się więc problem sukcesji. – Klienci w przeważającej części są przedsiębiorcami w pierwszym pokoleniu, mają 55 lat i średnio około 2–3 mln majątku płynnego. Za kilka, kilkanaście lat polski klient będzie bardziej przypominał klienta amerykańskiego czy zachodnioeuropejskiego. Pojawią się potrzeby „transpokoleniowe”: sukcesja, spadki. Prawdopodobnie to one przyczynią się do zmian w ofercie banków – sądzi Arkadiusz Stolarski, dyrektor departamentu bankowości prywatnej w Banku Millennium.

Druga grupa potencjalnych klientów to osoby prowadzące nowe biznesy – wywodzące się już z epoki cyfrowej. – Nowe pokolenie milionerów, które często zarobiło pieniądze, tworząc nowoczesne, internetowe biznesy, wymaga innowacji znanych im z codziennego życia – uważa jeden z ekspertów. – W czasach, gdy mobilność jest motywem wiodącym dla całej bankowości, zaawansowane usługi finansowe i inwestycyjne również muszą poddać się temu trendowi – dodaje.

Jakie będą konsekwencje, trudno przewidzieć. – W Stanach Zjednoczonych silny jest trend „robo-advisory”, polegający na tym, że algorytmy są w stanie podpowiedzieć klientom ogólne rozwiązania inwestycyjne. Oczywiście usługa ta skierowana jest do klientów z mniej zasobnym portfelem, ale jest to prawdopodobnie początek zmian – ocenia Piotr Jelonek, menedżer inwestycyjny w Raiffeisen Bank Polska.

Większość specjalistów z branży sądzi jednak, że cały czas ogromną rolę będzie odgrywała osobista porada. – Klienci coraz częściej doceniają możliwość zdalnego dostępu do informacji o posiadanym portfelu – przyznaje Katarzyna Tomaszewska, dyrektor departamentu rozwoju produktów w pionie bankowości prywatnej Banku Pekao. Ale zaraz dodaje: – Digitalizacja usług skraca dystans, ale z pewnością nie zastąpi osobistego kontaktu z doradcą.

– W tej relacji kwestia budowania zaufania jest fundamentalna. Klient przyzwyczaja się do doradcy. Wzajemnie poznają swoje preferencje i nawyki oraz ustalają priorytety. Klienci chcą pozostawać w kontakcie z doradcą – pragną jednak, by doradca dbał o czas i formę kontaktu, dostosowując je do możliwości klienta – potwierdza Jacek Taraśkiewicz, dyrektor departamentu specjalistycznej bankowości doradczej w ING Banku Śląskim.

Z innym wyzwaniem bankowcy muszą zmierzyć się już w ciągu najbliższych kilkunastu miesięcy. Chodzi o zmiany prawne związane z wejściem w życie z początkiem 2018 r. unijnej dyrektywy MiFID II, dotyczącej sprzedaży produktów inwestycyjnych. – Wpłynie ona na istniejące w instytucjach finansowych sposoby segmentacji rynku, przebudowę oferty dla klientów, rozwiązania w zakresie doradztwa inwestycyjnego, w tym dystrybucji produktów inwestycyjnych, polityki cenowej oraz standardów w zakresie szkoleń i rozwoju doradców private bankingu – wylicza Jacek Kalisz, dyrektor centrum bankowości prywatnej w PKO BP.

– Europejskie regulacje wprowadzą wiele nowych wymogów informacyjnych oraz operacyjnych związanych z inwestycjami w produkty rynku kapitałowego – zapowiada Beata Majewska, dyrektor departamentu private bankingu w Deutsche Banku. Skutek? – Oferta produktowa w zakresie inwestycji może ulec rewizji. Ale jednocześnie będzie zwiększać się jakość usług oraz przejrzystość i konkurencyjność kosztowa – uważa Piotr Jelonek z Raiffeisena. ⒸⓅ

Mamy 50–100 tys. osób z majątkiem powyżej 1 mln dol. w płynnych środkach

Bogacze się rozpychają

Polska wciąż należy do krajów, w których majątek osób najbogatszych (takich, którzy mają aktywa o wartości przekraczającej milion dolarów) stanowi stosunkowo niewielką część ogólnych zasobów gospodarstw domowych. I u nas wyraźna jest jednak tendencja do zwiększania udziału grupy najzamożniejszych – wynika z raportu „Global Wealth 2016” firmy doradczej The Boston Consulting Group. Z punktu widzenia instytucji finansowych oznacza to, że segment obsługi najzamożniejszych klientów należy do najbardziej perspektywicznych.

BCG szacuje, że w 2010 r. majątek milionerów stanowił tylko 15 proc. całości aktywów gospodarstw domowych. Tylko, bo w całej Europie Środkowo-Wschodniej ten udział wynosił 55 proc. (głównie za sprawą Rosji; majątek Rosjan w ub.r. stanowił nieco ponad 40 proc. aktywów mieszkańców regionu, za cztery lata ich udział wzrośnie do 47 proc.), a w Ameryce Północnej sięgał nawet 63 proc. W 2015 r. udział milionerów w ogólnej wartości majątku Polaków urósł już jednak do 20 proc., a w 2020 r. ma dojść do 24 proc.

Dotychczas w największym stopniu przyczyniali się do tego „nowi milionerzy” – osoby, których majątek nie przekraczał 20 mln dol. W latach 2010–2014 zasoby tej grupy zwiększały się o 16 proc. w skali roku. Majątek niemilionerów rósł w tempie o ponad połowę mniejszym. Do końca obecnej dekady ta ostatnia grupa może liczyć na roczny wzrost zamożności w granicach 4 proc. W przypadku posiadaczy aktywów w granicach 1–20 mln dol. dynamika powinna zbliżać się do 9 proc. Najszybciej – w tempie wynoszącym 10 proc. – będą rosły aktywa osób dysponujących kwotą w przedziale 20–100 mln dol.

BCG nie spodziewa się u nas znaczącej zmiany, jeśli chodzi o strukturę aktywów Polaków. Udział gotówki i depozytów spadnie z 66 proc. w ub.r. do 64 proc. w 2020 r. Z 26 do 28 proc. zwiększy się proporcja akcji. ⒸⓅ