Tax Care jako pierwsza firma z branży usług księgowych przystąpiła do konsolidacji dotychczas bardzo zatomizowanego rynku. Jednym ze sposobów będzie udzielanie franczyzy. Z czego wynika przyjęta strategia rynkowa spółki?

Strategia konsolidacji rynku, m.in. poprzez franczyzę, daje nam możliwość wejścia do mniejszych miejscowości, tam, gdzie marki Tax Care jeszcze nie ma. Z drugiej strony, udzielając lokalnemu biuru swojej marki, dajemy mu możliwość poszerzenia oferty oraz podniesienia poziomu technologicznego firmy. Z tym ostatnim wiąże się nie tylko wygoda pracy księgowych, ale przede wszystkim jakość usług i bezpieczeństwo klienta. W sumie więc właściciel biura dostaje narzędzia, żeby szybciej rozwijać swój biznes. Pomysł na konsolidację biur księgowych pod marką Tax Care wpisuje się w strategię Grupy Idea Banku, której jesteśmy częścią, czyli budowę silnego gracza skoncentrowanego na wszechstronnej obsłudze małych firm. Ważną składową tego modelu są księgowość i usługi kadrowo-płacowe.

Żeby konsolidować branżę, trzeba mieć o niej wiedzę, a z danymi rynkowymi nie jest chyba najlepiej, rynek jest bardzo nieprzejrzysty.

Zgadza się. Nikt nie prowadzi monitoringu ani systematycznej analizy. Brakuje wiarygodnych danych, nawet co do liczby działających podmiotów. W CEIDG można znaleźć informacje, że działalność księgową deklaruje ponad 70 tys. właścicieli jednoosobowych firm, nie wiadomo jednak, ile z nich faktycznie świadczy takie usługi. Co więcej, dane te potrafią zmieniać się skokowo z miesiąca na miesiąc, co trudno jest racjonalnie wytłumaczyć. Stowarzyszenie Księgowych w Polsce raczej nie monitoruje rynku od strony biznesowej. Mam takie poczucie, że po tych dziesiątkach spotkań, jakie odbyłem z właścicielami biur księgowych w całej Polsce, jestem jedną z lepiej poinformowanych osób o tym, jak ten rynek działa. Gdy już go trochę uporządkujemy, pomyślę o założeniu organizacji, która będzie w przejrzysty sposób mierzyć biznes księgowy.

Franczyza to najskuteczniejszy sposób na konsolidację?

Jest tylko jednym z jej elementów. W tej chwili mamy 12 własnych centrów księgowych w największych miastach. W ostatnim roku nawiązaliśmy ponadto współpracę z 270 niezależnymi biurami rachunkowymi na nieco luźniejszych zasadach niż we franczyzie. Ten model będziemy dalej rozwijać. Oprócz tego uruchomiliśmy właśnie program partnerski, który pozwoli nam pozyskać do współpracy ok. 300 nowych biur. W sumie do 2020 roku chcielibyśmy mieć sieć ok. tysiąca biur księgowych w Polsce. Zakładamy, że szyld Tax Care będzie widoczny w prawie każdym mieście powiatowym, a takich miast jest 340.

Tempo prac nad tym programem jest olbrzymie. Z pomysłem franczyzy wystartowaliśmy w czerwcu tego roku, a już 30 listopada otwieramy pierwsze biuro w Grodzisku Mazowieckim. Udało nam się nawiązać współpracę z mającym ogromny potencjał biurem Netax. Sześć kolejnych umów jest już podpisanych, więc mam nadzieję, że jeszcze w tym roku wystartuje następna placówka w modelu franczyzowym. Zakładamy, że od przyszłego roku w naszej sieci przybywać będzie po 5–6 biur miesięcznie. Realizacja takiego planu wymaga ogromnego wysiłku, bo w zasadzie nie mamy się na czym wzorować. Franczyzy w księgowości jeszcze nikt nie robił, więc wszystkie zasady i procesy, zarówno od strony regulacyjnej, jak i operacyjnej, tworzymy od podstaw.

Jakie są warunki brzegowe wejścia we franczyzę Tax Care?

Stawiamy na istniejące biura. Zakładam, że będą to lokalni liderzy, niekoniecznie o największej liczbie klientów, ale firmy, których właściciele chcą się rozwijać. Szukamy osób o bardzo biznesowym podejściu, takich jak pani Katarzyna Dubicka, właścicielka Netax, która nie chce zatrzymać się na posiadaniu jednego biura, ale budować kolejne, zarządzać nimi, zatrudniać pracowników, powiększać portfel klientów.

Jak przekonać właściciela firmy księgowej w mieście powiatowym, by skorzystał z waszego brandu?

Jeśli w mieście powiatowym działają cztery duże biura, to my będziemy zainteresowani tylko jednym z nich. Takie biuro powinno sprawnie funkcjonować i posiadać sporą grupę stałych klientów. Niekoniecznie musi to być lokalny lider. Przykładowo jeśli miałbym wybierać pomiędzy biurem, które działa od kilku lat i ma umowy na obsługę ok. 100 firm, a takim, które w rok pozyskało 50 klientów, to wolałbym to drugie. Wybiorę też właściciela, który ma ambicje, żeby swój biznes rozwijać, unowocześniać. Powiem mu wtedy: „Skorzystaj z naszej oferty, będziesz działał pod ogólnopolską marką, zyskasz nowych klientów i prestiż”. Jednocześnie chcę podkreślić, że nie jesteśmy zainteresowani udzielaniem franczyzy przedsiębiorcom, którzy dopiero chcą otworzyć biznes księgowy, mają zamiar zacząć od samego początku.

Jaki jest cel tej konsolidacji? Jaki kawałek rynku chcecie pozyskać?

Już mówiliśmy o tym, że rynek jest bardzo rozproszony. Nawet jeśli z tych 70 tys. zarejestrowanych biur aktywnie działa połowa, to zdobycie w takim rynku dużego udziału jest praktycznie niemożliwe. Dlatego patrzymy na to z trochę innej perspektywy. Mamy w Polsce ok. 2 mln firm jednoosobowych, które są aktywne. Ponieważ 60 proc. z nich korzysta z usług biur rachunkowych, możemy przyjąć, że mają one w sumie ok. 1,2 mln klientów. Naszą intencją jest żeby te tysiąc biur skonsolidowanych pod marką Tax Care obsługiwało ok. 70–120 tys. małych firm. To dawałoby nam 6–10 proc. rynku.

Jaki potencjał reprezentuje sobą dzisiejsze przeciętne biuro księgowe?

Szacujemy, że biura średniej wielkości obsługują po 80-100 klientów. Ale też jest wiele biur, w których księgowi dokonują tylko podstawowych czynności dla zaledwie kilku klientów.

Zwrócił pan uwagę, że bez konsolidacji rynku nie da się podnieść jakości usług księgowych w Polsce. Zatem co trzeba zrobić?

Z naszych obserwacji wynika, że zdecydowana większość biur rachunkowych prowadzi tylko uproszczoną księgowość dla jednoosobowych firm. Takie podmioty wykonują jedynie proste, wymagane przez prawo czynności, ograniczając swoją współpracę z klientem do niezbędnego minimum. Brakuje im potencjału do oferowania zaawansowanych usług, zaopiekowania się finansami klienta. Poza tym gros dokumentów, na których pracują księgowi, ma wciąż postać papierową. Tego się nie da utrzymać w dobie digitalizacji i konieczności obsługi biznesu online, przez 24 godziny na dobę. Ale żeby biura mogły nadążyć za potrzebami klientów, muszą ponosić spore nakłady na IT. My, jako franczyzodawca, gwarantujemy im dostęp do najnowszych rozwiązań. Mogą też korzystać z naszej licencji do systemu pełnej księgowości, do systemu kadrowo-płacowego, jak również aplikacji do uproszczonej księgowości. Czymś, co robi na właścicielach biur niesamowite wrażenie, jest helpdesk IT. Dajemy im też szerokie wsparcie merytoryczne, dostęp do bezpłatnych szkoleń z PIT, CIT, VAT czy akcyzy, jak również sprzedażowych. Mogą korzystać ze wsparcia naszych doradców podatkowych i prawników. To daje im od razu sporą przewagę nad konkurencją.

...i zwiąże firmę z Tax Care na dłużej?

Nie przystałby pan na taką ofertę, gdybym do tych korzyści dodał jeszcze, że sfinansuję remont i modernizację biura, kupię meble i sprzęt biurowy dla księgowych, żeby mógł pan zatrudnić nowe osoby, a sam skupić się np. na pozyskiwaniu klientów? Na cały program zamierzamy wydać kilkanaście milionów złotych.

To wszystko podniesie standard obsługi księgowej, który w wielu przypadkach opiera się jeszcze na rozwiązaniach z lat 90. Dostrzegamy to, że w wielu biurach jest chęć do digitalizacji procesów, pracy dłużej niż do 16.00 czy obsługi w językach obcych. Potrzebne są tylko impuls i zachęta.

Postęp mogą też wymóc przepisy w zakresie procedur obchodzenia się z dokumentami?

Tak. Jest już regulacja pod nazwą – Jednolity Plik Kontrolny, który wymaga stosowania przez firmy księgowe coraz bardziej zaawansowanej cyfryzacji. A zatem i nakładów na sprzęt, oprogramowanie, szkolenia itp. Wielu firm dzisiaj na to nie stać.

Może pan wskazać podstawowe cele czysto biznesowe podjętej konsolidacji?

Naszym celem biznesowym jest oczywiście zwiększenie liczby klientów biur księgowych działających w sieci Tax Care. Dotyczy to zarówno naszych własnych centrów księgowych, biur franczyzowych czy biur korzystających z naszego wsparcia, ale funkcjonujących pod własną marką. Każdy klient biura może być też potencjalnie klientem banku i odwrotnie. Jako grupa zyskujemy dostęp do nowych rynków, wchodzimy do mniejszych miejscowości, w których obecnie nie jesteśmy jeszcze tak silnie obecni.

Czy atomizacja branży księgowej to tylko nasza przypadłość, czy ma to również miejsce w innych krajach europejskich?

Nie. Niewiele jest państw, w których działają sieciowe firmy. O ogólnokrajowych nie wspominając. Jest to bowiem trudny biznes, o swojej specyfice. Obserwujemy zjawisko bardzo silnego przywiązania do księgowej, która czasem wie więcej o swoim kliencie niż jego lekarz. Istotnym utrudnieniem w konsolidacji branży jest forma prawna biur księgowych. Działają one w przeważającej większości jako jednoosobowe działalności gospodarcze. A to powoduje, że taką firmę trudno jest bezpiecznie przejąć. Również z tego względu wpadliśmy na pomysł, aby konsolidować rynek przez program franczyzowy.

Ma pan już doświadczenie w tworzeniu podobnych sieciowych placówek w innych firmach. Czy tych rozwiązań nie da się powtórzyć w Tax Care?

Rzeczywiście budowałem już sieć franczyzową w Expanderze, a potem w Getin Noble Banku. I przyznam, że było to olbrzymie wyzwanie – koncepcyjne, kapitałowe, organizacyjne, logistyczne. W przypadku sieci franczyzowej Tax Care sytuacja jest jednak o tyle trudniejsza, że swoją ofertę adresujemy do istniejących podmiotów, które ciągle jeszcze traktują nas jak swoją konkurencję. Musimy im udowodnić, że mamy dobre intencje i chcemy rosnąć razem z ich lokalnymi biznesami.

>>> Czytaj też: Przyspieszenie w inwestycjach. Giełdowe spółki walczą o wyższe przychody