Na rynku ochrony zdrowia występują potężne siły producentów medykamentów – jeśli ktoś dużo zarabia, to właśnie oni. Są też dynamicznie rozwijające się sieci aptek. Hurtownie leków znajdują się po trosze między młotem i kowadłem. I trzeba umiejętnie balansować, by nie spaść - mówi w wywiadzie Piotr Sucharski, prezes zarządu Neuca S.A., specjalizującej się w hurtowym obrocie lekami.

Biznes chyba idzie dobrze. Dawno mnie nikt na rozmowę nie zaprosił do Hiltona.

Od dawna organizujemy nasze spotkania w tym hotelu. Dziś mieliśmy konferencję podsumowującą zeszły rok, więc tak było najwygodniej. Ale to prawda, biznes idzie nawet bardzo dobrze. A to, że możemy sobie pozwolić na organizację naszych wydarzeń akurat w tym hotelu, to efekt naszych starań w ciągu ostatnich lat.

A może to nie tylko zmysł biznesowy, lecz także to, że Polska jest dobrym gruntem do działalności w zakresie obrotu hurtowego lekami? Ze wszystkich badań wynika bowiem, że trudno znaleźć w Europie drugą tak chętnie łykającą wszelkie tabletki nację jak Polacy.

Pozwolę sobie przeformułować pana pytanie. Czy prowadzenie biznesu na rynku ochrony zdrowia jest w Polsce proste? Jak pan myśli?

Reklama

Myślę, że jest skomplikowane, bo panuje w tej sferze ogromny bałagan. Ale jednocześnie zarobić można.

Można. Ale i konkurencja jest ogromna. A także występują tu potężne siły producentów medykamentów – jeśli ktoś dużo zarabia, to właśnie oni. Są też dynamicznie rozwijające się sieci aptek. Hurtownie leków znajdują się po trosze między młotem i kowadłem. I trzeba umiejętnie balansować, by nie spaść. Najlepszym dowodem na to zresztą są problemy naszych rynkowych konkurentów. Nie chcę mówić o Pelionie czy Farmacolu, ale na pewno opuszczenie giełdy przez te spółki pokazuje, że prowadzenie biznesu hurtowego nie jest proste. Ale prawdą jest, że nam się udaje. I z roku na rok notujemy coraz lepsze wyniki. 2016 rok zamknęliśmy z wynikiem 111 mln zł zysku. Naprawdę nieźle.

To, co was odróżnia od konkurencji, to fakt, że jesteście nastawieni przede wszystkim na apteki indywidualne, a nie sieciowe. A te ostatnio nabierają wiatru w żagle.

Posługuje się pan pewnym uproszczeniem. Zależy nam na robieniu interesów i z najmniejszymi aptekami, i z rynkowymi potentatami. Natomiast rzeczywiście naszym strategicznym klientem są apteki niezależne. Pomagamy im w rozwijaniu działalności, bo wierzymy, że polska farmacja potrzebuje dobrej obsługi farmaceutycznej. A ta jest przede wszystkim w indywidualnych aptekach.

Prezesi dużych spółek chętnie mówią o tym, w imię jakich wartości działają. Ale nie mogę oprzeć się wrażeniu, że to na czym powinno im najbardziej zależeć – i to na czym rzeczywiście im najbardziej zależy – to zysk. Dopiero gdy będzie zysk, można myśleć o społecznej odpowiedzialności biznesu.

Myli się pan. Popełnia pan zresztą podstawowy błąd, który popełniają osoby, które nigdy nie zarządzały dużą firmą. Właśnie kolejność, którą pan stworzył, musi być odwrotna. Najpierw trzeba obrać sobie pewien fundament, cel, który można nazwać nawet górnolotnym. I dążyć do jego realizacji. A wówczas, jeśli obrana strategia będzie dobra, zyski przyjdą z czasem.

Czyli zarabiacie więcej, bo aptekarze indywidualni są zadowoleni z tego, jak z nimi współpracujecie?

Jesteśmy dla nich bezpiecznym partnerem. Takim, któremu można zaufać. Nigdy nie posiadaliśmy aptek a więc tym samym nie konkurujemy z naszymi klientami. Część z nich dawno temu stała się nawet akcjonariuszami naszej spółki. Tak więc: tak, zarabiamy dlatego, że indywidualni farmaceuci nam ufają.

Ale to w ostatnim czasie spowodowało sporo zamieszania wokół Neuki. Pojawiają się zarzuty – i to formułowane nawet z mównicy sejmowej - że są państwo związani z projektem nowelizacji prawa farmaceutycznego, nazywanego potocznie apteką dla aptekarza (opiera się on na tym, że apteki będą mogły zakładać wyłącznie osoby z wykształceniem farmaceutycznym; dalej: AdA). Bardzo korzystnego dla indywidualnych farmaceutów, a uderzających w sieci apteczne.

Pojawiają się. Ale to bzdura. A ludzie, którzy tak twierdzą, najczęściej wypisują te brednie, nawet się nie podpisując pod swymi słowami.

Ale sam fakt procedowania ustawy jest niewątpliwie korzystny dla aptek indywidualnych. A to – dość wyraźnie w ostatnich miesiącach wzmocniło Neukę.

W jaki sposób?

Najprostszy przykład. W połowie październiku, na kilka dni przed opublikowaniem projektu nowelizacji, jedna akcja Neuki warta jest 350 zł. Teraz już 400 zł.

Nie widzę związku między wzrostem kursu a procedowaniem AdA w Sejmie.

>>> Czytaj też: "Lepiej było zdjąć ten fartuch". Wywiad z prezes Naczelnej Rady Aptekarskiej

Czyli przypadkiem jest to, że kurs zaczął wyraźnie rosnąć w chwilę po opublikowaniu projektu AdA? Przypadkiem jest to, że nieco spadł w momencie, gdy ustawa napotkała silny opór w toku konsultacji? I wreszcie przypadkiem, że gdy te perturbacje zniknęły i znów wszystko przemawia za tym, że lada moment ustawa zostanie uchwalona, kurs znów poszybował?

Nie mam zielonego pojęcia, czy to jest przypadek, czy też nie. A i zupełnie mnie to nie interesuje. Jako prezes nie przykładam wagi do tego, czy danego dnia kurs pójdzie odrobinę w górę, czy w dół. Jeśli nawet zmiana kursu akcji jest jakkolwiek związana z projektem ustawy, to opiera się to na działaniach spekulantów. A te mnie najmniej interesują.

Nie interesuje pana, ile warta jest firma?

Ocena wartości firmy po tym, czy kurs wynosi 350 zł za akcję, czy 400 zł, to droga donikąd. Dla mnie to bez znaczenia, bo wiem, że mamy dobrze opracowaną strategię i tak jak Neuca rosła do tej pory, tak będzie rosła nadal. Niezależnie od tego, czy jedna ustawa zostanie uchwalona w Sejmie, czy nie. Ktoś, kto opierałby biznes na tym, za czym podniosą rękę posłowie, popełniałby straszny błąd.

Swoją drogą mam świadków na to, że jeszcze kilka miesięcy temu mówiłem, iż koncepcja AdA jest tak nieprawdopodobna, iż nawet nie będę jej komentował.

W połowie ubiegłego roku na spotkaniu z Naczelną Radą Aptekarską zapytałem wprost: „Dlaczego wy wciąż kontynuujecie dyskusję na temat wprowadzenia AdA? To bez szans”.

Pewnie mamy inne wyobrażenie, jeżeli chodzi o to, co to jest dobre wino. Ale jestem się w stanie o nie założyć. Moim zdaniem jeżeli AdA upadnie w najbliższym czasie w Sejmie, to Neuca to boleśnie odczuje. Tak jak odczuł to właściciel Providenta, który w ciągu jednego dnia po opublikowaniu radykalnego projektu nowelizacji ustawy antylichwiarskiej stracił ponad 40 proc.

Porównywanie sytuacji naszej spółki do Providenta bardzo mi się nie podoba, bo mamy lepszą, bardziej zrównoważoną bazę biznesową i skuteczniej gwarantujemy rozwój. Nie chciałbym, żebyśmy porównywali przypadki obu spółek giełdowych i ich sytuacji w odniesieniu do zmian legislacyjnych. Mówiąc krótko, wpływ otoczenia legislacyjnego na naszą obecną kondycję jest przereklamowany. Być może ciekawy medialnie, ale biznesowo nieprawdziwy.

Przypomni mi pan, kiedy Neuca miała ostatnio oscylujący wokół 400 zł za akcję?

To nasz rekord. Ale nie dlatego, że jest procedowana jakaś ustawa. Po prostu z roku na rok stajemy się coraz mocniejsi. I rośliśmy także wtedy, gdy wprowadzano bardzo niekorzystne dla rynku farmaceutycznego zmiany. Po prostu robimy swoje, tworzymy nowe biznesy. Zaczęliśmy produkować leki, otwieramy przychodnie. Ani nas jedna ustawa nie zabije, ani nas nie wzmocni.

Tu się różnimy. Moim zdaniem wpływ legislacji jest większy, niż w pańskiej opinii.

Tylko na słabsze firmy, które nie mają długoterminowej strategii.

Trochę Neuca dopomogła tym, którzy widzą w was twórców ustawy AdA. Członkiem rady nadzorczej Neuki jest pani Bożena Śliwa. Ta sama, która jednocześnie zasiada w prezydium Naczelnej Rady Aptekarskiej. Niefortunna sytuacja, jeśli jednocześnie chce się przekonywać, iż spółka w żaden sposób nie angażuje się w spór i nie wpływa na proces legislacyjny. Na który bez wątpienia stara się wpływać – i nic w tym złego – samorząd aptekarski.

Kategorycznie nie zgadzam się z twierdzeniem, że to jest niefortunna sytuacja. Wręcz przeciwnie! Bożena Śliwa to świetna specjalistka, zna się na kwestiach farmaceutycznych jak mało kto. To jest bardzo fortunna sytuacja dla wszystkich: Neuki, pani Śliwy oraz aptek niezależnych.

No dobrze, ale co z aptekami sieciowymi?

Dla nich ta sytuacja jest neutralna.

Neutralna? Pani Śliwa powinna w Naczelnej Radze Aptekarskiej reprezentować interesy wszystkich farmaceutów: i tych indywidualnych, i tych sieciowych. A jednocześnie działa w Nauce, której zdecydowanie bliżej do tych pierwszych.

Nie można zabronić komuś, żeby reprezentując określoną grupę farmaceutów, nie mógł działać w radzie nadzorczej spółki. Zresztą to żadna tajemnica, że Bożena Śliwa jest w radzie nadzorczej Neuki. A mimo to farmaceuci z kadencji na kadencję ją wybierają do władz samorządu aptekarskiego. I słusznie, bo to świetny fachowiec.

A tworzenie powiązań w stylu, że jak ustawa będzie korzystna dla indywidualnych farmaceutów, a przedstawicielką ich jest m.in. Bożena Śliwa, która jednocześnie jest w Neuce, to winna całemu zamieszaniu jest nasza spółka – to niegodziwość.

Czyli rozumiem, że Neuca w żaden sposób nie oddziałuje na AdA?

Absolutnie żaden.

Do kogo zatem należy Magazyn Aptekarski?

Do Neuki.

Portal Farmaceutyczno-Medyczny?

Też do nas.

To dlaczego nie mogę się tego dowiedzieć ze stron internetowych tych podmiotów?

Przecież to jest powszechna informacja, której nie ukrywamy. Media te żyją od wielu lat i przeżyły mnóstwo zmian w prawie. Zaskakuje mnie to pytanie.

W dobrym tonie byłoby podawanie, kto jest właścicielem danego portalu internetowego.

Zgoda. Nic nie stoi temu na przeszkodzie. To zwykłe przeoczenie. Poprawimy to.

Pytam o te media, bo lobbują one za wprowadzeniem AdA i co rusz pokazują negatywny wpływ sieci aptek na podmioty indywidualne. Gdy porównam je choćby do rynekaptek.pl, który zachowuje obiektywizm, zastanawiam się, komu zależy na tym, by pokazywać w Magazynie Aptekarskim czy PFM tylko jedną stronę medalu.

Nie użyłbym słowa „lobbują”, bo ono nie pasuje w tym przypadku. Nie sądzę też, by przekaz był tak jednostronny, jak to pan sugeruje. Ale mogę zgodzić się z tym, że wahadło jest wychylone w stronę aptek indywidualnych i ich poglądów.

Ale to nie dlatego, że jako prezes Neuki siedzę i cenzuruję teksty. Ani nie przyszłoby mi to do głowy, ani – przyzna pan – nie jest to sprawa dla prezesa dużej spółki giełdowej.

Odpowiedź jest prozaiczna. Przedstawiciele sieci aptecznych, prawnicy je reprezentujący czy choćby eksperci organizacji przedsiębiorców, do których należą te sieci, nie chcą do nas pisać. Proponowaliśmy. Nie chcą. Nie zmuszę ich przecież.

Płacą państwo za teksty pisane na te portale?

Tak, stawki rynkowe. Albo nawet nieco niższe. Może właśnie dlatego reprezentanci tych największych na rynku nie chcą nas zaszczycić swoją obecnością. Ale jeśli pan pozwoli na odrobinę reklamy, to z tego miejsca serdecznie ich zapraszam. Gdyby trzeba było, osobiście dopilnuję, by ukazał się na łamach wspomnianych przez pana mediów artykuł pokazujący rynek z perspektywy sieci aptecznych.

Zapytałem o kwestię odpłatności, bo o to też niektórzy mają pretensje. Pojawia się zarzut, że farmaceuci dostają pieniądze za teksty, za prowadzone szkolenia i konferencje, które Neuca organizuje. Często są to osoby, które pełnią w samorządzie aptekarskim wysokie funkcje, są w stanie oddziaływać na ogół farmaceutów. Mogą wspierać waszą działalność, a blokować konkurencję.

Oczywiście, że dostają pieniądze. Dlaczego mielibyśmy nie płacić? Bez znaczenia jest to, czy ktoś jest we władzach samorządu aptekarskiego, czy też nie. Ewentualna nadreprezentacja osób w nich będących wynikać może jedynie z tego, że na ogół są to osoby najbardziej zaangażowane, chętniejsze do dzielenia się swoją wiedzą z ogółem farmaceutów.

Myślę jednak, że informacje o tym, kto z aptekarzy dostał od Neuki, za co i ile nie powinny być tajemnicą.

Nie są. I panu mówię, że płacimy za szkolenia, i każdemu innemu potwierdzę. Wstydem byłoby, gdybyśmy nie płacili.

Prezes NRA nie ma jednak pojęcia, czy jej koledzy otrzymują jakiekolwiek wynagrodzenie z Neuki. Dla przejrzystości taka informacja powinna być publicznie dostępna.

Jak to nie ma pojęcia? I poza tym, dla kogo ma to tak naprawdę znaczenie?

Chodzi o przejrzystość. Skoro posłowie z mównicy sejmowej mówią, że sprawą ustawy powinno zainteresować się Centralne Biuro Antykorupcyjne, warto by wszelkie relacje między przedsiębiorcami na rynku farmaceutycznym były przejrzyste. Jeżeli pojawiają się sugestie, że Neuca stara się wpłynąć na proces legislacyjny, to spółka powinna dać jasno do zrozumienia komu płaci i za co. Zakładam, że pan chciałby wiedzieć, czy członkowie zarządu Neuki dorabiają gdzieś na boku.

W naszej firmie mamy procedury, które sprawiają, że wiem kto i gdzie zarabia. Zgoda, że prezes powinien mieć takie informacje. Ale nie mogę odpowiadać za to, że Naczelna Rada Aptekarska nie ma takich procedur. Na pewno nie obruszę się, jeśli opublikuje ona listę osób, które otrzymały od nas pieniądze za wykonaną pracę.

Na koniec, Neuca bardzo wspiera ideę ograniczania dostępu do leków w obrocie pozaaptecznym Dlaczego? Środowiska wiejskie podnoszą, że brak dostępu do wielu leków w sklepach pogorszy do nich dostęp w najmniejszych miejscowościach.

W swoich opiniach opieramy się na tym, co mówią eksperci i fachowcy zajmujący się obrotem lekami. A w nich podnosi się argumenty o szkodliwości niewłaściwego przechowywania leków. Dlatego też uważam, że lepiej dla wszystkich pacjentów będzie, by odbyli nieco dłuższą podróż do punktu aptecznego, który obecnie znajdziemy w bardzo wielu miejscach, niż żeby ryzykowali zażycie leków niewłaściwie przechowywanych. Ponadto leków będzie tylko nieco mniej. Ale wciąż będą one dostępne. Nie będzie więc wcale tak, że znikną ze sklepów i stacji benzynowych w ogóle. Po prostu nie chcemy, by pacjenci leczyli się w supermarkecie. Leczyć należy się u lekarza, a następnie w aptece.

A czy leki w obrocie pozaaptecznym powinny być przechowywane w specjalnych szafach chłodniczych? To postulat samorządu aptekarskiego.

Myślę, że powinny być przechowywane w sposób gwarantujący bezpieczeństwo pacjentów. Ale nie mam pojęcia, czy to powinno być w szafach, czy też nie. I nie chcę na to wpływać.

Pytam, bo zdaniem prezes Naczelnej Rady Aptekarskiej między innymi wy byście sponsorowali te szafy sklepom, których nie byłoby na nie stać.

Pierwszy raz słyszę, żebyśmy mieli takie szafy kupować sklepikarzom. Poza tym co nam po szafach, skoro na terenach wiejskich sklepikarze mają specjalne lodówki np. na napoje, ale często je wyłączają, żeby zaoszczędzić na prądzie.

>>> Czytaj też: Sieci apteczne sięgają po działo dużego kalibru: dyplomację światowych mocarstw