Wynagrodzenia podstawowe i całkowite

Analiza stawek płac na poszczególnych szczeblach zatrudnienia w pionie sprzedaży pokazuje, że na kolejnych etapach kariery wynagrodzenia znacznie rosną. Jako że część zmienna płacy zależna jest od osiągniętych wyników, dla potrzeb artykułu zwróćmy szczególną uwagę na płace podstawowe, czyli gwarantowane. Pracownik wsparcia (np. asystent działu sprzedaży, sprzedawca lub telemarketer) zarabia miesięcznie do 3 000 PLN. Stawki zasadnicze specjalistów oscylują między 3 500 PLN a 6 150 PLN. Handlowiec w randze koordynatora zespołu zarabia niemal 4 500 PLN. W przypadku stanowisk kierowniczych płace podstawowe wahają się od 8 100 PLN do 13 000 PLN (w zależności od wielkości podległego zespołu oraz złożoności procesów sprzedażowych). Natomiast pensje dyrektorskie to 17 000 PLN i więcej. Dyrektorzy zarządzający polityką sprzedaży w dużych i złożonych organizacjach otrzymują wynagrodzenia podstawowe w granicach 30 000 PLN miesięcznie. 

Wynagrodzenie zmienne

W przypadku pracowników pionu sprzedaży wynagrodzenie zmienne jest szczególnie istotne i zazwyczaj stanowi większy udział w płacy, niż w innych działach. Wszystko zależy od wpływu pracownika na przebieg i wielkość sprzedaży, a także od polityki motywowania stosowanej przez pracodawcę. Na wykresie zaprezentowano wartości płacy zmiennej jako procent wynagrodzenia zasadniczego dla wybranych stanowisk handlowych.

Wynagrodzenie zmienne przedstawiciela handlowego wynosi od 23% do 44% płacy zasadniczej (mediana). To stanowisko o najwyższym udziale premii w wypłacanej pensji. Sprzedawcy otrzymują część zmienną wahającą się od 11% do 18% podstawy. Najniższy udział premii występuje wśród specjalistów administrujących sprzedażą i wynosi około 10% wynagrodzenia zasadniczego.

Wynagrodzenia specjalistów odpowiedzialnych za różne procesy sprzedaży

Oczywiście na wysokość wynagrodzeń handlowców wpływa szereg czynników. Podobnie jak w innych obszarach organizacji, tak i w pionie sprzedaży wynagrodzenia różnią się w zależności od rodzaju firmy oraz od specjalizacji. Przyjrzyjmy się temu na przykładzie płac całkowitych doświadczonych specjalistów (osoby z min. rocznym stażem, posiadające wiedzę teoretyczną i praktyczną, wykonujące w miarę powtarzalne zadania w oparciu o ogólne schematy postępowania, wymagające umiarkowanego nadzoru przełożonego).

Najwyższe stawki wypłacane są przedstawicielom handlowym branży technicznej/inżynierom sprzedaży (6 695 PLN) oraz specjalistom ds. kluczowych klientów (6 155 PLN). Na drugim biegunie, pod względem wysokości wynagrodzeń, znajdują się natomiast specjaliści ds. sprzedaży internetowej (4 448 PLN), administracji sprzedaży (4 333 PLN) oraz analitycy cen (4 300 PLN). W środku rankingu plasują się natomiast specjaliści ds. importu/eksportu oraz przedstawiciele handlowi. Ich wynagrodzenia oscylują pomiędzy 5 000 a 5 500 PLN brutto.

Świadczenia dodatkowe handlowców

W Raporcie płacowym Sedlak & Sedlak 2017 zaprezentowano analizy dla 16 różnych benefitów. Na wykresie przedstawiono po 5 najpopularniejszych świadczeń oferowanych kierownikom i specjalistom w pionie sprzedaży. 

Bez względu na szczebel zatrudnienia, pracodawcy najczęściej zapewniają handlowcom szkolenia zawodowe (99%) oraz dodatkową opiekę medyczną (około 90%). W przypadku kierowników ponad 80% firm oferuje zajęcia sportowo-rekreacyjne i samochody służbowe. Na stanowiskach specjalistycznych dużą popularnością cieszą się polisy na życie (80%) oraz dopłaty do nauki (70%).

Ogólnopolskie Badania Wynagrodzeń