Mariusz Gaca: Opłaty za swoje usługi podnoszą parkingi, firmy ochrony mienia, banki. Robią to, aby utrzymać zyski. A na rynku telekomunikacyjnym trwa tymczasem nieustanna wojna cenowa.

Ile prepaidów wyłączyliście w nocy z 1 na 2 lutego?

W terminie swój numer zarejestrowało ponad 96 proc. naszej aktywnej bazy. To lepszy wynik niż zakładaliśmy.

Ile kart SIM zniknie ostatecznie z rynku?

Niedługo się o tym przekonamy. Pewne jest to, że rynek prepaid „oczyści się”. Do tej pory operatorzy mieli różne strategie raportowania kart i rozjeżdżaliśmy się pod tym względem. Jedni w ogóle nie raportowali kart nieaktywnych, inny pompowali swoją bazę. Jestem zwolennikiem tego, abyśmy byli porównywalni. Rejestracja do tego doprowadzi. Poza tym, z perspektywy bezpieczeństwa dobrze, że karty są zarejestrowane. Nawet, jeśli prepaid zostanie zarejestrowany na tzw. „słupy” i w złych zamiarach, to służby mają jakiś punkt zaczepienia.

Reklama

Zmieni się ranking wielkiej czwórki?

To zależy, kto ile kart ostatecznie wyłączy. Nie wiem czy jeszcze kogoś ekscytują rankingi liczby kart SIM. Na koniec dnia ważne jest, czy karta jest aktywna i przynosi przychody.

Klienci się żalili, że wyłączano nawet zarejestrowane karty.

Jeśli chodzi o Orange nie było ani dantejskich scen w salonach, ani nie mieliśmy problemów z systemami informatycznymi. Pojedyncze pomyłki zawsze mogą się przydarzyć, kiedy w grę wchodzą miliony kart SIM. Wiedzieliśmy, że im bliżej początku lutego, tym zainteresowanie rejestracją będzie większe. W styczniu mieliśmy nieporównywalnie większy ruch w salonach niż w innych miesiącach. Ale ten proces mógł u nas przebiegać łagodniej niż u konkurencji, bo mieliśmy m.in. kilkaset tysięcy byłych klientów Zetafonu, czyli prepaida, z którym klienci podpisywali umowy i tym samym byli już zarejestrowani.

>>> Polecamy: Wraca Nokia 3310. Nowe wcielenie kultowego telefonu

Jesteście zadowoleni ze stawek hurtowych wynegocjowanych w Brukseli w ramach prac nad zniesieniem roamingu?

Każdy ruch, który reguluje telekomy - nie tylko wysokość stawek - jest z gruntu niekorzystny, zwłaszcza biorąc pod uwagę skalę inwestycji, jakie ponosimy. Proszę zauważyć, ile operatorzy zapłacili za częstotliwości pod szybki internet 4G/LTE. Teraz, żeby je wdrażać, inwestujemy w sieć. To nie do końca sprawiedliwe, gdy przymusza się operatorów do kolejnych ustępstw, nie biorąc pod uwagę wkładu w rozwój gospodarki, wpływów do budżetu itp. Natomiast wiem też, że zwykłego użytkownika to nie interesuje i wcale mnie to nie dziwi.

Dopóki Unia nie zabrała się za roaming, ceny były horrendalne. Nie miały żadnego racjonalnego uzasadnienia.

Chcę jeszcze raz podkreślić, że z punktu widzenia klientów to korzystna regulacja. Dla operatorów jedna stawka w ramach Unii nie jest jednak do końca sprawiedliwa, bo ceny na narodowych rynkach diametralnie różnią się. Jestem w stanie wyobrazić sobie, że jako mieszkaniec Niemiec kupuję kartę w Polsce, która jest cztery razy tańsza i dzwonię „jak z domu”, bo ceny w UE są wszędzie takie same. Pakiet Orange za 19,90 zł z nielimitowanymi rozmowami oraz 2 GB to mniej niż 5 euro. To nie powinien być masowy proceder i mam nadzieję, że uda się uniknąć takich sytuacji.

Operatorzy wynegocjowali sobie przecież zabezpieczenia przed takimi nadużyciami.

Nie wiem, jak finalnie będą one wyglądały.

Nielimitowane oferty znikną z ofert krajowych?

Nigdy nie można tego wykluczyć.

Gdzie będziecie szukać rekompensaty spadku przychodów?

Część przychodów zostanie zbilansowana.

Jaka część? Macie chyba własne wyliczenia.

Uważam, że zadziała klasyczna cenowa elastyczność popytu: Jeśli wiem, że zapłacę mniej, to będę więcej korzystać. Dziś wiele osób wyłącza transmisję danych na zagranicznych wyjazdach i unika dzwonienia oraz przeglądania internetu. Chociaż czasami zdarzały się paradoksy, bo klienci przez lata wysyłali SMS-y po wylądowaniu w innym kraju, mimo, że było to droższe niż chwila rozmowy. Z reguły nie czytamy cenników i nie chcemy się w nie zagłębiać.

A propos - przejrzałam wasze cenniki rozmów międzynarodowych, których roamingowe regulacje nie obejmują - i w ciągu ostatnich lat widać duże wzrosty. W 2010 minuta rozmowy z Polski do USA kosztowała 55 groszy, teraz 2,46, do Niemiec z 1,35 do 1,91 zł. Klientów czekają nowe podwyżki?

Na polskim rynku od wielu lat trwa wojna cenowa, na której korzystają klienci. W tej chwili możemy kupić na rynku kartę z nielimitowanymi rozmowami i SMS-ami oraz przyzwoitym internetem 2-3 GB w cenie dwóch pudełek ptasiego mleczka. Mam wrażenie, że wszyscy mają dosyć „walki ceną”, ale nikt nie wie jak to zakończyć.

A najwięcej korzystają na m.in. producenci smartfonów, które sprzedawaliście „za złotówkę”.

Nie sprzedajemy telefonów za złotówkę. Większość klientów kupuje je na raty. Proszę zwrócić uwagę, że inwestujemy w sieć, kupno częstotliwości, utrzymanie infrastruktury, marketing, sieć dystrybucji itp. Potem musimy zmieścić się w pułapie cenowym i usługowym, który obowiązuje na rynku. A jako klienci często nawet nie wiemy, co dostajemy. Potrafimy odróżnić litry, kilogramy, kilometry czy minuty, ale gigabajty to już abstrakcja. Słyszę, że 2 GB to mało, a przeciętny użytkownik Orange korzystając ze smartfonu zużywa ok. 1 GB miesięcznie.

Czyli wasze reklamy pod hasłem 1000 zł na rozmowy i 100 GB internetu do zużycia w miesiąc są niekonsumowalne.

Dają klientom komfort, aby w promocyjnym miesiącu się nie ograniczać. Przy normalnym użytkowaniu rzeczywiście dla większości to bonus ponad potrzeby. Już dawno „wojna na gigabajty” przybrała formę licytacji - kto da więcej? Na klientów magia liczb działa.

Doszliście do ściany?

Poszukiwanie końca obniżek obserwuję od wielu lat. I za każdym razem, kiedy wydaje mi się, że ten najniższy pułap został osiągnięty, pojawia się kolejna obniżka. Dziś dolną granicą jest 29 zł - to magiczna cena, od której zaczyna się drabinka ofertowa. Pamiętam, jak w 2010 roku było to 59 zł. W ciągu sześciu lat cena spadła prawie o połowę.

Czeka nas wzrost cen usług telekomunikacyjnych?

Jestem zwolennikiem pakietowania usług. Jeśli klient miałby zapłacić więcej, to najlepiej za usługi, które dołożymy mu za kilka złotych dodatkowej opłaty. To lepszy kierunek zdobywania i utrzymywania klientów niż proste obniżanie cen. Co ciekawe, większość usługodawców w Polsce, i małych i dużych, podnosi ceny. Opłaty za swoje usługi podnoszą i parkingi, i firmy ochrony mienia, i banki - robią to, aby utrzymać zyski. A na rynku telekomunikacyjnym trwa tymczasem nieustanna wojna cenowa.

Pakiety usług nie są w Polsce szczególnie popularne, na razie korzysta z nich 14 proc.

Pakiety i usługi konwergentne są coraz popularniejsze, widzimy to też po naszych wynikach - tylko w ostatnim kwartale ubiegłego roku przybyło nam 42 tys. konwergentnych klientów. Proszę pamiętać, że przez długie lata do klientów przychodzili różni dostawcy telewizji i usług telekomunikacyjnych, są różne okresy trwania umów u różnych dostawców. Uważam, że z czasem to się będzie zmieniać i mocno wierzę w ten trend. Regularnie badamy potrzeby klientów i wiemy, że „paczki usług” to oczekiwany kierunek. Jako Orange Polska dostarczamy komplet: telefon, internet, komórkę i telewizję - jedno zamówienie, jedno konto do zapłaty. Pojemna oferta dla wszystkich. W nowej odsłonie, którą wprowadziliśmy kilka dni temu, podstawowy pakiet Orange Love można mieć już za 69 zł miesięcznie.

Tę nową ofertę reklamujecie światłowodem, a co z klientami, którzy nadal są skazani na archaiczny miedziany kabel?

Z Orange Love mogą korzystać też klienci sieci miedzianej.

>>> Czytaj więcej: Orange wprowadza ofertę Love, przyspieszy pozyskiwanie klientów i cross-selling

Ale parametry są nieporównywalne.

Mamy ambitny plan i inwestujemy w światłowody dużo pieniędzy - do 2018 r. wydamy do 2,2 mld zł. W tym czasie podwoimy jego dzisiejszy zasięg. Już teraz mamy 1,5 mln gospodarstw domowych w zasięgu.

Jaki to procent waszych klientów?

Nie patrzymy na inwestycje przez pryzmat procentów. Chcemy w miarę możliwości biznesowych i zdrowego rozsądku dotrzeć jak najszybciej do jak największej liczby klientów. Światłowodowy plan to osiągnięcie jednej czwartej gospodarstw domowych w zasięgu do 2018 roku. Zmieniliśmy przy tym filozofię inwestowania. Na początku planowaliśmy je tam, gdzie nas nie było. Ale to nie było fair w stosunku do naszych klientów. Mieliśmy ich zostawić na zawsze na miedzi? Dlatego od końca 2015 r. modernizujemy też stare łącza, ale nie na zasadzie wybierania wisienek na torcie, tylko „nalotu dywanowego”. Wchodzimy na całe osiedle czy dzielnicę i podłączamy wszędzie światłowody.

Na razie podłączyliście 100 tys. osób i to z opóźnieniem.

Sto tysięcy było naszym ambitnym, ale wewnętrznym zobowiązaniem na 2016 r. Miesięczne opóźnienie nie jest aż tak znaczące, ponieważ ważniejszy jest trend. Każdego kwartału przyłączamy więcej klientów światłowodowych niż w kwartale poprzedzającym. Od października do grudnia przyłączyliśmy światłowód 31 tys. nowych klientów, podczas gdy w trzecim kwartale minionego roku - 18 tys. W miarę jak oddajemy kolejne etapy inwestycji poszerza się zasięg i grono klientów. To naturalne i jesteśmy na to gotowi. Przejście do światłowodu to ogromna inwestycja, przewidziana na lata.

W nowej ofercie sprzedajecie telewizory na raty - sprzęt ma ratować spadające przychody Orange?

Sprzedaż telewizorów jest uzupełnieniem oferty i będzie miała niewielki wpływ na przychody. W Orange Love zaproponowaliśmy klientom telewizję w technologii 4K, a jeśli klient nie ma akurat takiego telewizora to jest okazja by mu go sprzedać.