– Spóźniliśmy się do Chin. Tak byliśmy skoncentrowani na budowaniu pozycji w Polsce, że wyprzedziły nas nie tylko zachodnie koncerny, lecz nawet Węgrzy, którzy w pewnym momencie bardzo silnie postawiły na eksport swoich wyrobów do Azji – mówi Sławomir Majman, prezes Polskiej Agencji Integracji i Inwestycji Zagranicznych.
Teraz PAIiIZ zachęca i wspiera polskich przedsiębiorców w azjatyckiej ekspansji. Jak mówi Majman, na tamtym rynku najłatwiej zaistnieć biorąc udział w konferencjach i targach branżowych, bo sprzyjają one nie tylko zaprezentowaniu produktów, lecz także nawiązaniu bezpośrednich kontaktów – bardzo ważnych dla tamtejszych przedsiębiorców, poznaniu regulacji i specyfiki chińskiego rynku.
>>> Czytaj też: Chiny chcą przeorientować gospodarkę - konsumpcja na miejsce eksportu
– Poznanie rynku jest konieczne, bo pozwala uniknąć wielu błędów. Odczuliśmy to na własnej skórze – mówi Radosław Domagalski, prezes Magellan Trading Shanghai. Firma sprzedaje w Chinach m.in. deski podłogowe, kauczuki, otworzyła fabrykę produkująca wyposażenie do łazienek. – Najpierw chcieliśmy nasze produkty dostarczać do wielkich sklepów budowlanych, takich jak w Polsce czy Zachodniej Europie – Castorama, Praktiker etc. Ale się okazało, że takich nie ma. Później usiłowaliśmy wejść do drobnego handlu, ale to rynek ogromnie rozproszony – dostawy pochłaniają mnóstwo czasu, energii i pieniędzy. Trudno zostać tam zauważonym. W końcu dotarło do nas, że elementy wyposażenia wnętrz najlepiej sprzedaje się za pośrednictwem... architektów. Rzecz nie do pomyślenia w Europie – opisuje.
Reklama

Dotacje na wyjazd

Przedsiębiorcy, którzy przeszli swoje, ale zaistnieli na tym trudnym rynku, zalecają: jedźcie i poznajcie. A targów i wystaw w Chinach odbywa się multum. W ubiegłym tygodniu zakończył się w Szanghaju salon international de l’alimentation (SIAL), impreza skierowana do producentów żywności i napojów, właśnie rozpoczęły się Shanghai Environmental Protection Exhibition – IE Expo, dla firm specjalizujących się w gospodarce odpadami. W tym miesiącu planowane są wielobranżowe targi dla firm wyspecjalizowanych w nowych technologiach w Jiangsu, Kunshan China International Import Expo Kunshan, również wielobranżowe Zhengzhou, Expo Central China 2013 oraz biotechnologiczne – znów w Szanghaju. Kolejne miesiące wyglądają równie gęsto, może z pewnym osłabieniem aktywności w trakcie europejskich wakacji.
>>> Czytaj też: Unia zapłaci za wyjazd polskich firm do Chin
Na targi, konferencje, wystawy najlepiej jechać z polską delegacją. Co ważne, można się ubiegać o sfinansowanie podróży ze środków z Unii – w całości lub przynajmniej połowy. PAIiIZ ma np. podpisaną umowę z PARP w ramach programu Polska Wschodnia. Przedsiębiorcy z tej części, którzy zgłoszą chęć uczestnictwa w takiej imprezie wraz z dobrym uzasadnieniem, mają pokrywane wszystkie koszty. Mało tego, Agencja bierze na siebie spedycję, czyli wysyłkę wyrobów na targi, przygotowanie stoiska, etc. Z kolei Agencja Rynku Rolnego promuje m.in. w Chinach producentów żywności, niezależnie od tego, w jakim regionie prowadzą działalność. Można ubiegać się o zwrot połowy kosztów uczestnictwa w imprezie.

Dlaczego tam?

Chiny nie chcą się już rozwijać wyłącznie przez eksport. To konsumpcja wewnętrzna ma być w najbliższych latach motorem wzrostu, na co stawia rząd. Ale Chińczycy chcą zagranicznych produktów. Mają w ich przekonaniu wyższą jakość i gwarantujące odpowiedni poziom bezpieczeństwa dla zdrowia. – Kluczowy dla przyszłego ekonomicznego profilu Chin będzie dalszy wzrost płac. Trend ten przenosi się z największych miast na mniejsze. W perspektywie najbliższych 15 lat prywatne wydatki konsumpcyjne powinny przeważyć inwestycje – przekonuje Mateusz Dawidowski, ekspert PO IG. – Ze społeczeństwa o profilu agrarnym Chiny stają się społeczeństwem miejskim z dominującą rolą klasy średniej. W perspektywie 2050 r. ludność wiejska ma stanowić mniej niż 30 proc. Metropolie będą nadal stabilnie wzrastać, stanowiąc wzorzec zachowań konsumpcyjnych dla obszarów prowincjonalnych – dodaje. Uważa, że to obszary centralnych Chin i prowincje zachodnie rozwijają się i będą rozwijać w najszybszym tempie. Prowincje te będą stopniowo absorbować duży wolumen towarów importowanych, starając się nadrobić zaległości w stosunku do Wschodniego Wybrzeża.
Chińczycy wysoko cenią sobie polską żywność, szczególnie tę z rocznym lub dłuższym terminem przydatności do spożycia. Ale popularnością zaczynają się także cieszyć wyroby spożywcze dla dzieci – odżywki, soki, jogurty, a także sery i mięso oraz tłuszcze i oleje roślinne. Duże szanse mają producenci wyrobów z bursztynu. Ponadto mieszkańcy Państwa Środka poszukują artykułów wykończenia wnętrz – wysokiej jakości, ale ze średniej półki cenowej. Zresztą w klasie premium bija się o klientów firmy z Europy Zachodniej i USA. Tak samo jest w przypadku sprzętu AGD, tu znów polscy producenci mają duże szanse. Ponadto rosnący rynek motoryzacyjny i lotniczy sprawia, że Chińczycy potrzebują części do aut i samolotów. Interesują ich również wszelkie wyroby związane z wysokiej klasy technologiami, przemysłem wydobywczym, ochroną środowiska.
– Na pewno łatwiej jest wejść na ten rynek firmom, które mają produkty bardziej skomplikowane technologicznie, innowacyjne, wnoszące coś nowego – przekonuje Aneta Raczek, prezes Ferro SA. – Rozczarować mogą się przedsiębiorcy, którzy myślą, że odniosą sukces tylko dlatego, że ich firma ma europejsko brzmiącą nazwę. To mit – dodaje.

Jak działać?

Jednym z największych wyzwań dla każdego przedsiębiorstwa zagranicznego starającego się wejść na rynek chiński jest skuteczny marketing. Media tradycyjne: gazety, czasopisma, radio i telewizja ze względu na koszty zwykle na początku nie są brane pod uwagę przy opracowywaniu strategii marketingowej. – Łatwy dostęp, niewielki koszt i duża skuteczność sprawiają, że przeżywające boom chińskie media społecznościowe powinny być głównym polem działania dla małych przedsiębiorstw europejskich pragnących zwiększyć rozpoznawalność swoich marek i produktów w tym kraju – radzi PAIiIZ.
W grudniu 2012 r. w Chinach korzystało z internetu 564 mln osób, o 200 mln więcej niż w całej Unii Europejskiej. Stanowią one 42,1 proc. społeczeństwa. Ponad 90 proc. internautów przejawia aktywność w mediach społecznościowych, co stanowi najwyższy odsetek na świecie. Grunt jest więc podatny, a szlaki zostały już przetarte przez wiele polskich firm.

Gdzie eksporterzy znajdą pomoc

● EU SME Centre udziela wsparcia europejskim małym i średnim przedsiębiorstwom oraz organizacjom wsparcia biznesu ułatwiającym dostęp do rynku w Chinach. Centrum jest finansowane z budżetu Unii Europejskiej, udziela bezpłatnych informacji praktycznych, doradztwa oraz narzędzi biznesowych, aby lepiej przygotować MŚP do rozwoju swojego biznesu i pokonywania trudności napotykanych na rynku chińskim.
● Shanghai Haibo jest spółką należącą do grupy Bright Ford. Skupia się na wprowadzaniu na rynek chiński produktów spożywczych o długiej przydatności do spożycia. Firma oddaje do dyspozycji przedsiębiorców zintegrowany system usług: wsparcie w nawiązywaniu kontaktów, możliwość prezentacji produktów w obiektach ekspozycyjnych w Centrum Wystawowym Haibo, konsulting, usługi logistyczne, powierzchnię magazynową, dystrybucję produktów, wsparcie finansowe, HR, asystę prawną, pomoc administracyjną, pomoc przy zakładaniu biura w Chinach.
● Platforma internetowa Made-In-China.com (MIC). Oprócz platformy sprzedaży oddaje do dyspozycji klientów wiele narzędzi zabezpieczających transakcje online i współpracę offline. Jednym z produktów jest serwis ubezpieczeniowy. Firma świadczy usługi związane z serwisem zamówień dla chińskich MŚP, łączy partnerów itd.
● TV shop jest wydajną i rozwijającą się metodą sprzedaży. Funkcjonuje ponad 40 kanałów docierających do 800 mln ludzi.
● PAIiIZ wspiera polskich przedsiębiorców w nawiązaniu kontaktów z partnerami z Chin. Uruchomiła specjalną stronę poradnik dla firm zainteresowanych eksportem na ten rynek.