Franczyzobiorcy narzekają przede wszystkim na pogorszenie koniunktury na rynku, na skutek czego ich obciążenia finansowe na rzecz sieci są zbyt dotkliwe. Specjaliści doradzają tylko jedno – próbować negocjować warunki współpracy. – Samowolne obniżanie opłat na rzecz franczyzodawcy nie jest dobrym rozwiązaniem, bo narastają zaległości. Zresztą każdy kto zakłada biznes, musi się liczyć z ryzykiem gospodarczym. Ale może też oczekiwać, że działając w ramach franczyzy, ma większe szanse przetrwania na rynku w trudnych czasach. Może bowiem liczyć na wsparcie bardziej doświadczonego partnera – wyjaśnia Karina Korczyńska, prawnik firmy doradczej Profit System.

Twarde negocjacje

Konfrontacja z franczyzodawcą oraz przekonanie go do zmian w zapisach umowy wymaga jednak dobrego przygotowania. – Trzeba bardzo dobrze udokumentować spadek obrotów oraz zebrać dowody świadczące o tym, że jest to wynikiem gorszej koniunktury na oferowany towar czy usługę, a nie zaniedbań franczyzobiorcy – wymienia Adam Wroczyński, ekspert Akademii Rozwoju Systemów Sieciowych. Dodaje, że ostatnio miał przypadek franczyzobiorcy wnioskującego o zmianę warunków umowy tylko dlatego, że franczyzodawca wprowadził nowe menu zawierające dużą ilość czosnku, który jego zdaniem negatywnie wpływa na sprzedaż dań.

Dobrze jest też porozumieć się z innymi franczyzobiorcami, by sprawdzić, czy nie znaleźli się oni w podobnej sytuacji. Jeżeli spadek obrotów dotyczy większej liczby placówek, łatwiej będzie przekonać właściciela marki do renegocjowania warunków współpracy. Przed spotkaniem z franczyzodawcą przedsiębiorca powinien też skontaktować się z jego placówkami firmowymi. Właściciel sieci będzie bowiem próbował przekonać, że nie widzi podstaw do zmian warunków umowy, bo jego placówki radzą sobie dobrze na rynku w nowej sytuacji gospodarczej.

– Przed konfrontacją z przedstawicielem sieci warto też zasięgnąć porady prawnika, który na chłodno oceni sytuację. Pomoże też przygotować pismo do franczyzodawcy, w którym ten zostanie wezwany do zmiany warunków współpracy – uważa Karina Korczyńska z Profit System.

Musisz wiedzieć, czego chcesz

Przed spotkaniem z właścicielem sieci ważne jest jeszcze przeprowadzenie kalkulacji, która wykaże nie tylko zasadność wprowadzenia zmian, ale i pozwoli ustalić ich kierunek.

Zaproponować można wydłużenie terminów płatności, rozłożenie zaległości wynikającej z niepłacenia na czas zobowiązań na raty czy nawet ich częściowe anulowanie. Można też wnioskować o zmianę wysokości opłat wynikających ze współpracy z siecią lub ich czasowe zawieszenie.

– Największe możliwości negocjacyjne będzie miał ten przedsiębiorca, który ponosi opłaty stałe (np. w branży fryzjerskiej za każde stanowisko znajdujące się w lokalu), a nie procentowe, naliczane od wysokości osiąganego obrotu – wyjaśnia Korczyńska.

Można też próbować wynegocjować wymianę towaru. Placówki franczyzowe nie zawsze oferują pełny asortyment. Dlatego czasem wystarczy jego zmiana, by sytuacja placówki uległa zasadniczej poprawie. Jeżeli jednak franczyzobiorca zamierza zabiegać o takie rozwiązanie, to wcześniej powinien przeprowadzić ankietę wśród klientów na temat ich oczekiwań.

Można też wnioskować o zmianę sposobu prowadzenia akcji promocyjnych, czy spróbować przenieść biznes w inne miejsce, jeżeli doszliśmy do wniosku, że lokalizacja jest nietrafiona, albo w okolicy otworzyła się konkurencja, która podbiera klientów. Przy tego typu rozwiązaniu trzeba będzie jednak ponieść koszty dostosowania lokalu do wymogów sieci. W sytuacji jednak, gdy lokalizację wskazywał franczyzodawca można próbować uzyskać od niego częściowy zwrot kosztów.

Zrywasz – płacisz

Co jednak zrobić, gdy franczyzodawca pozostaje głuchy na apele partnera biznesowego. W takiej sytuacji można próbować rozwiązać umowę. Trzeba się jednak się liczyć z konsekwencjami finansowymi. – Franczyzobiorca musi zazwyczaj zapłacić zadośćuczynienie. Może to być kilkukrotność miesięcznych opłat za korzystanie z licencji – mówi Karina Korczyńska. Stawka zależy od czasu, jaki upłynął od zawarcia umowy i nakładów poniesionych przez franczyzodawcę, np. na promocję.

Jeśli wina ewidentnie leży po stronie sieci, franczyzobiorca może oczekiwać zwrotu poniesionych nakładów.

Najłatwiej jest wycofać się z umowy zawartej bezterminowo. Rozwiązanie następuje za trzymiesięcznym wypowiedzeniem. W przypadku umów terminowych przyjmuje się, że muszą zajść ku temu określone okoliczności.

– Kontrakt można zerwać, gdy franczyzodawca nie wywiązuje się ze swoich obowiązków lub gdy posługuje się marką, która do niego nie należy – wyjaśnia Adam Wroczyński.

Wzajemne ustalenia mogą dopuszczać rozwiązanie jeszcze z innych powodów. Ich katalog bardzo się rozrasta w ostatnim czasie, bo obie strony dążą do tego, by dokładnie sprecyzować, w jakich warunkach wypowiedzenie umowy będzie możliwe. Inaczej mogłoby to się bowiem odbywać z błahego powodu, na czym może stracić franczyzobiorca, gdy umowa zostanie rozwiązana już na przykład pół roku od uruchomienia działalności. Tymczasem jak oceniają franczyzodawcy na osiągnięcie pierwszych zysków czeka się średnio 1–2 lata.

Zawsze pozostaje też sąd państwowy oraz polubowny. W pierwszym przypadku wiąże się to z kosztami i długim okresem oczekiwania na rozstrzygnięcie, w drugim zgodę muszą wyrazić obie strony.

To trzeba wiedzieć

Co powinno się znaleźć w umowie franczyzowej, by sprawdzała się w trudnych czasach:

● informacja o tym, do czego dokładnie zobowiązuje się franczyzodawca, zwłaszcza jeśli chodzi o działania marketingowe;

● jakimi produktami i usługami może handlować franczyzobiorca;

● czy franczyzobiorca może dowolnie kształtować ceny;

● do jakich opłat jest zobowiązany franczyzobiorca i w jakiej wysokości;

● jakie są kary umowne i za co grożą;

● na jaki okres została zawarta umowa i kiedy oraz na jakich warunkach może zostać wypowiedziana.