Rosną wypłaty z ubezpieczeń na życie, a spadają zebrane składki. W 2018 r. wypłaty wyniosły 21,5 mld zł, o 6 proc. więcej niż w 2017 r. Przeciwne tendencje widać w przypisie składki, gdzie spadek rok do roku wyniósł 12 proc.
Systematyczny spadek widać już od paru lat. Po świetnym dla ubezpieczycieli życiowych 2008 r. widać było w dalszych latach skutki kryzysu. Udało się znowu odbić w 2012 r. i towarzystwa odnotowały 36,4 mld zł przypisu składki, ale od tego czasu składki rok po roku idą w dół
Głównym czynnikiem odpowiedzialnym za ten stan rzeczy są przede wszystkim polisy z ubezpieczeniowym funduszem kapitałowym (UFK), których sprzedaż w 2018 r. wypracowała 7,93 mld zł składki, gdy w 2017 r. było to 11,4 mld zł. Lata nieprawidłowości przy sprzedaży tych polis mszczą się na ubezpieczycielach. Polisy z UFK nie tylko nie zarobiły dla klientów tyle, ile obiecywali sprzedawcy, ale często przynosiły spore straty. Były też obciążone mnóstwem opłat, z których klienci nie zdawali sobie sprawy, podobnie jak z ryzyka związanego z inwestycjami. A gdy zorientowali się, że tracą i chcieli się wycofać z niefortunnych inwestycji, to tracili jeszcze więcej, gdyż opłaty za wyjście sięgały nawet 100 proc. wpłaconych środków.
Wprawdzie przepisy się zmieniły i lepiej chronią konsumentów, a towarzystwa zawarły z klientami szereg ugód, ale osoby, które dotrwały do końca umowy, raczej nie palą się do jej przedłużania. Umowy, jakkolwiek bez porównania lepsze od tych sprzed dziesięciu lat, często nadal pozostawiają wiele do życzenia. Do tego dochodzi sytuacja na giełdzie, nie zachęcająca do kupowania produktów inwestycyjnych. Ale to nie jedyne przyczyny.
Życie nisko ubezpieczone
Problemem jest to, że Polacy – choć dotyczy to nie tylko nas – niechętnie uwzględniają negatywne scenariusze, myśląc o przyszłości. Przyzwyczajeni są do grupowych polis na życie w miejscu pracy i często myślą, że to im wystarczy. Tymczasem częsta w takich polisach suma ubezpieczenia w wysokości 5 czy 10 tys. zł wystarczy najbliższym na pokrycie kosztu pogrzebu ubezpieczonego, natomiast na pewno nie zabezpieczy potrzeb rodziny po śmierci najlepiej zarabiającej osoby, ani nie wystarczy w razie poważnej choroby czy inwalidztwa.
Przeprowadzone w 2017 r. przez Nationale-Nederlanden wspólnie z GfK badanie „Dojrzałość finansowa Polaków” pokazało, że polisy na życie nie są stałą pozycją w naszym budżecie. Wprawdzie blisko połowa Polaków deklaruje, że ma grupowe ubezpieczenie na życie w miejscu pracy lub szkole, ale indywidualną polisę na ten cel posiada tylko 26 proc. badanych, przy czym w badaniach nie pytano ani o sumę ubezpieczenia, ani o to, jaka dokładnie jest to polisa. Można więc przypuszczać, że część polis nie zapewnia odpowiedniego poziomu ochrony.
Pozytywne natomiast jest to, że posiadanie rodziny wiąże się z podjęciem decyzji o ubezpieczeniu swojego życia. I tak o ile 18 proc. osób, które nie mają dzieci zakupił indywidualne ubezpieczenie na życie, to w przypadku osób z dziećmi jest to ponad 1/3 badanych.
Badanie pokazało też, że Polacy, myśląc o ubezpieczeniach, kierują się mitami. Jako główne powody nieposiadania indywidualnego ubezpieczenia na życie wymieniane są: zbyt duże koszty ubezpieczenia, posiadanie ubezpieczenia grupowego oraz brak takiej potrzeby. Tymczasem jesteśmy społeczeństwem coraz zamożniejszym, konsumujemy coraz więcej i argument o tym, że nie stać nas na polisę, jest coraz bardziej oderwany od rzeczywistości. Kwestia emocji jest ważniejsza dla Polaków niż aspekty praktyczne. Aż 54 proc. osób, które dysponują ubezpieczeniem na życie, uważa, że największą korzyścią takiej polisy jest zapewnienie poczucia bezpieczeństwa. Dla 46 proc. jest to zabezpieczenie rodziny na wypadek śmierci.
Towarzystwa ubezpieczeniowe przyczyny niekorzystnych zjawisk dopatrują też w spadającej liczbie agentów. To u agentów klienci najczęściej kupują ubezpieczenia na życie, gdyż produkty te są zbyt skomplikowane do sprzedaży w kanale direct. A pośrednik potrafi przeanalizować potrzeby klienta i doradzić odpowiedni produkt. Tymczasem agent ubezpieczeniowy to nie jest dzisiaj zawód preferowany przez młodych, napływu nowych osób do zawodu nie ma i towarzystwom coraz trudniej jest sprzedawać polisy na życie. A starzy agenci, dla których czas prosperity był kilkanaście lat temu, często zniechęceni spadkiem dochodów poodchodzili z zawodu.
Z kolei dorastanie kolejnych pokoleń, coraz bardziej mobilnych, wymaga dostosowania sprzedaży do zmieniającego się stylu życia. Post-millenialsi chętniej korzystają z nowych technologii i trudno wyobrazić sobie skuteczną sprzedaż ubezpieczeń przy ignorowaniu tego faktu. Tutaj powstaje błędne koło, bo polisy na życie to produkt, który się sprzedaje, a nie kupuje i żeby szukać oferty w internecie klient musi wiedzieć, że takiej polisy potrzebuje. A do tego przeważnie ktoś go musi przekonać.
Powrót do polis ochronnych
Na renesans sprzedaży polis inwestycyjnych nie ma raczej co liczyć. Zniechęceni klienci nieprędko do nich wrócą, mimo że ubezpieczyciele kuszą rezygnacją z opłat likwidacyjnych oraz atrakcyjnymi premiami. Ubezpieczyciele liczą natomiast, że coraz bogatsze społeczeństwo chętniej będzie kupowało polisy ochronne. Potencjał jest, gdyż Polacy są mocno niedoubezpieczeni w porównaniu z mieszkańcami krajów Europy Zachodniej, gdzie składka zebrana w branży mierzona w relacji do PKB jest 3 – 4-krotnie większa niż u nas.
Powrót do polis ochronnych to sięganie do źródeł, gdyż funkcje ochronne są podstawą ubezpieczeń na życie. Ten trend widać już w tzw. grupówkach. Sytuacja na rynku pracy sprzyja grupowym pracowniczym ubezpieczeniom na życie. Pracodawcy zabiegają o pracowników, a polisa na życie to jeden z popularnych benefitów. Aż 12 mln Polaków ma ubezpieczenia grupowe. Tyle, że z punktu widzenia klienta takie polisy zbyt wiele nie dają. Również dużej ochrony nie dają ubezpieczenia indywidualne, będące kontynuacją polis grupowych.
Znacznie gorzej jest w ochronnych polisach indywidualnych, gdzie od lat sprzedaż utrzymuje się na zbliżonym poziomie. W 2018 r. wzrost był minimalny z 7,4 mld zł do 7,61 mld zł. Popularność indywidualnych, czysto ochronnych polis na życie jest w dużym stopniu skorelowana z zamożnością, gdyż po zaspokojeniu podstawowych potrzeb zaczyna dostrzegać się potrzebę zabezpieczenia finansowego bliskich.
Próbując przełamać impas, towarzystwa często stawiają na sprzedaż produktów prostych i zrozumiałych. Zamiast rozbudowanych i skomplikowanych polis, ubezpieczyciele oferują ubezpieczenie jednego ryzyka, a nie wielu, albo produkty modułowe. Chodzi o to, żeby kupujący bez zagłębiania się w detale i wielogodzinnych analiz mógł kupić produkt, który może pojawić się w obliczu konkretnego zdarzenia losowego. Ważna jest też elastyczność, gdyż dla klientów coraz częściej liczy się możliwość modyfikacji posiadanej ochrony w trakcie jej trwania. Z wiekiem np. mniejsze znaczenie ma zabezpieczenie polisą zobowiązań finansowych ubezpieczonego, rosną natomiast wydatki związane z leczeniem i opieką, stąd polisy na życie powiązane są często z ubezpieczeniami zdrowotnymi. Znaczenie ma też ograniczanie formalności związanych z zakupem polisy, ale o to nie jest łatwo ze względu na regulacje prawne nakazujące przedstawienie klientom szeregu informacji.
Nie ma natomiast na polskim rynku atrakcyjnych ubezpieczeń życiowych dla osób starszych, nie ma też polis rentowych, o których dużo się mówi przy okazji PPK. Możliwe, że produkty zapewniające regularne świadczenie do końca życia ubezpieczonego pojawią się wtedy, gdy uczestnicy PPK będą wypłacać zgromadzone środki, ale to dość odległa przyszłość i przy tym niepewna, gdyż nie wiadomo, jaka będzie partycypacja w PPK.
Ubezpieczyciele liczą też, że w sukurs pójdzie im nauka, a konkretnie rosnące możliwości oceny indywidualnego ryzyka. Widać to już w medycynie, gdzie postęp w zakresie sekwencjonowania ludzkich genomów pozwala coraz powszechniej oceniać ryzyko zachorowania na niektóre choroby, a świadomość zagrożeń może wpłynąć na skłonność do ubezpieczenia się na życie.
Autor: Regina Skibińska
