Potrafi nie tylko zarządzać ponad 10 tys. rzeszą konsultantek, lecz także zna od podszewki rynek kosmetyków w Polsce. Ewa Kudlińska-Pyrz, która od 10 lat kieruje spółką Mary Kay Cosmetics, została przewodniczącą zarządu Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej zrzeszającego największe firmy oferujące towary w ofercie pozasklepowej. Nowa przewodnicząca ma cel – w tym roku branża ma pozyskać nowych klientów i, mimo kryzysu, zwiększyć obroty o co najmniej 4–5 proc.
Dyrektor generalna Mary Kay wie, jak zdobywać rynek. Jej firma weszła do Polski w 2003 r., gdy sprzedaż bezpośrednia dopiero raczkowała. Na rynku działali już wprawdzie tacy potentaci jak Amway, Avon czy Oriflame, ale obroty branży nie przekraczały miliarda złotych, czyli były o 1,6 mld zł niższe niż w 2011 r.
10 lat temu chyba nikt nie wierzył, że Kudlińskiej-Pyrz uda się wejść na trudny polski rynek z mało u nas znaną amerykańską marką luksusowych kosmetyków. Ona sama nie bardzo wiedziała, na czym polega sprzedaż bezpośrednia. Ale gdy w 2001 r. dostała od amerykańskiej Mary Kay Cosmetics propozycję stworzenia nowej sieci w Polsce, nie wahała się długo. Bogata w doświadczenia zawodowe z rynku detalicznego luksusowych marek kosmetycznych przyjęła wyzwanie i pojechała na szkolenie do Stanów Zjednoczonych.
– Spodobała mi się filozofia firmy, w której to kobiety wymyślały strategię działania i metody jej realizacji – wspomina.
Reklama
W Polsce jednym z jej celów była zmiana opinii publicznej na temat sprzedaży bezpośredniej. Media pisały wówczas o menedżerach, którzy manipulują psychiką sprzedawców, by zmobilizować ich do lepszej pracy. Na drzwiach wielu instytucji wisiały kartki z napisem: „akwizytorom dziękujemy”. Niełatwo było przekonać klientki, żeby kupowały nowe i wcale nie tanie produkty.
– Pomogła mi znajomość branży, a przede wszystkim kobiecej psychiki – śmieje się dzisiaj.
Ci, którzy ją znają, twierdzą, że Kudlińska-Pyrz przede wszystkim umie dobierać sobie współpracowników. Polski oddział to dziś 53 pracowników, którzy szkolą i zaopatrują ponad 10 tys. konsultantek. Ponad 90 proc. sprzedawców to kobiety.
W prowadzeniu firmy pomaga jej też wykształcenie. Dyrektor generalna, mimo że jest dziś ekspertem od szminek, kremów i balsamów, ma dyplom inżyniera.
– Studia politechniczne na pewno pomagają w planowaniu przedsięwzięć finansowych, organizacji czasu pracy albo np. w czytaniu projektów architektonicznych – dodaje. Miało to znaczenie np. przy zakładaniu przedstawicielstwa firmy na Litwie.
Ubiegły rok był dla spółki niezły. Liczba konsultantek wzrosła o 20 proc. w porównaniu z 2011 r., a obroty o ok. 25 proc. Średnie zarobki w branży wynoszą ok. 1,5 tys. zł, ale są osoby, które zarabiają po 4–7 tys. zł brutto miesięcznie.
Z szacunków firmy wynika, że tylko ok. 20 proc. sprzedawców pracuje po 40 godzin tygodniowo. Pozostałe 80 proc. traktuje sprzedaż jako dodatkowe źródło dochodów, dorabiając do pensji po kilkaset złotych miesięcznie. Żeby np. sprzedawać kosmetyki, wystarczy wykupić pakiet startowy za 100–500 zł i znaleźć kilka osób, które kupią produkt. Zysk konsultantki to 30–40 proc.
Niewielkie koszty wejścia przyciągają do biznesu coraz więcej młodych, dobrze wykształconych ludzi. W Mary Kay ok. 25 proc. sprzedawców to osoby między 18. a 25. rokiem życia. Zwykle jest to dla nich pierwsza praca i pierwsze doświadczenia z biznesem. Mają szansę wspiąć się po ścieżce kariery i z czasem rozwijają własne sieci sprzedaży.