Rynek ubezpieczeń gospodarczych bywa dla przedsiębiorców obszarem pełnym uproszczeń. Wielu właścicieli firm traktuje zawarcie polisy jako formalność, nie wnikając w to, kto faktycznie reprezentuje ich interesy. Tymczasem punktem wyjścia do skutecznego zabezpieczenia majątku jest zrozumienie ról, jakie pełnią różne podmioty w tym sektorze.
Kto reprezentuje klienta: agent czy broker?
Paweł Jarosz zwraca uwagę na podstawowe rozróżnienie między agentem a brokerem. Agent, w tym multiagent mający umowy z wieloma ubezpieczycielami, jak mówi rozmówca zawsze stoi po stronie towarzystwa ubezpieczeniowego. To z nim wiążą go relacje i to jego interesy formalnie reprezentuje na rynku.
Zupełnie inaczej wygląda zadanie brokera. Jego relację z przedsiębiorcą, jak tłumaczy Paweł Jarosz sankcjonuje umowa o współpracy. To w imieniu klienta broker wychodzi na rynek, aby zapewnić mu optymalną ochronę ubezpieczeniową.
– Jesteśmy tak naprawdę risk managerem. Nie jesteśmy chłopcami od polis ubezpieczeniowych, tylko od tego, żeby zarządzić ryzykiem, by klient był w pełni dobrze ubezpieczony w razie wystąpienia wszystkich możliwych przypadków – zaznacza Paweł Jarosz.
Checklista i niewygodne pytania
Dopasowanie ochrony do rzeczywistych potrzeb wymaga szczegółowej rozmowy z klientem. Choć przedsiębiorca najlepiej zna swój profil działalności, broker musi spojrzeć na nią z szerszej perspektywy. Dlatego, jak mówi Paweł Jarosz, należy porównać jego rolę do pracy pilota.
– Zanim samolot wystartuje, pilot weryfikuje drobiazgową checklistę i sprawdza, co może wydarzyć się na wysokości 10 tys. metrów. Tak samo robi broker, musi zadawać dogłębne, a niekiedy nawet niewygodne pytania, by trafnie ocenić realne potrzeby firmy i możliwe ryzyka – dodaje.
Jako przykład podaje pożar hali. Wielu sądzi, że głównym problemem jest zniszczenie obiektu. W praktyce jest nim natomiast paraliż biznesu. Zakład nie działa, a zobowiązania trwają, mimo zdarzenia trzeba bowiem spłacać raty leasingowe, kredyty oraz opłacać pracowników. Rolą brokera jest zabezpieczenie tych dodatkowych elementów kosztowych, by utrzymać przedsiębiorstwo oraz poprowadzenie klienta krok po kroku w kryzysie.
MŚP dynamicznie rosną, a polisa razem z nimi
Choć brokerzy byli dawniej kojarzeni głównie z dużymi graczami, dziś po ich usługi sięgają także małe i średnie przedsiębiorstwa. Firmy te rosną w szybkim tempie. Wraz ze skalą biznesu musi rosnąć również ochrona ubezpieczeniowa.
– Trudno wyobrazić sobie sytuację, w której rozwijający się podmiot zachowuje polisę na niezmienionym poziomie – podkreśla Paweł Jarosz, wskazując jednocześnie na najważniejszą korzyść ze współpracy z brokerem, która staje się widoczna w momencie wystąpienia szkody.
– Kupując polisę u agenta, przedsiębiorca musi sam walczyć o swoje prawa z ubezpieczycielem. Broker natomiast zapewnia pełne wsparcie, bierze klienta za rękę i prowadzi go przez cały proces, by zakończył się jak najlepiej – puentuje Paweł Jarosz.
PAO
