Refleksje nad kondycją zawodu pośrednika w obrocie nieruchomościami

Chciałbym przedstawić moje przemyślenia na temat kondycji zawodu pośrednika w obrocie nieruchomościami. Uważam, że posiadam do tego stosowną legitymację wynikającą z mojego 36-letniego doświadczenia.

W mediach pojawia się wiele opinii na temat tego zawodu od osób, które są w procesie sprzedaży lub nabywania nieruchomości. Nie zawsze są to opinie mające uzasadnienie w faktach. Poniższy tekst zawiera elementy historyczne (kształtowanie zawodu pośrednika w Polsce i na świecie), a następnie w sposób obiektywny przedstawia obecny stan rzeczy.

Moja droga zawodowa i dorobek

Aktywnie uczestniczyłem w powstawaniu tego zawodu i posiadam państwową licencję zawodową nr 45. Po wejściu w życie „Ustawy o gospodarce nieruchomościami” (UoGN) byłem członkiem Państwowej Komisji Kwalifikacyjnej ds. przyznawania uprawnień i licencji zawodowych. Uzyskanie licencji zawodowej wymagało wówczas posiadania wyższego wykształcenia, ukończenia studiów podyplomowych, odbycia półrocznej praktyki zawodowej oraz zdania egzaminu zawodowego w formie pisemnej i ustnej.

Po powstaniu Polskiej Federacji Rynku Nieruchomości byłem członkiem jej pierwszego zarządu w Warszawie. Byłem też współzałożycielem Środkowopomorskiego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami i jego pierwszym prezesem. Przynależność do stowarzyszenia wymagała wówczas posiadania licencji państwowej.

Nigdy nie odmawiałem i nie odmawiam młodszym koleżankom i kolegom konsultacji w sprawie wykonywania tego zawodu.

Deregulacja zawodu i jej konsekwencje

„Ustawa o gospodarce nieruchomościami (UoGN)” definiowała pośrednika w obrocie nieruchomościami jako osobę fizyczną posiadającą państwową licencję zawodową. W 2014 roku nastąpiła deregulacja tego zawodu. Funkcję ministra – odpowiedzialnego za zmianę – pełnił wówczas urzędnik nieposiadający wykształcenia prawniczego. Zlikwidowano wówczas konieczność posiadania przygotowania zawodowego, w wyniku czego aż do chwili obecnej zawód ten może wykonywać praktycznie każdy.

Nawiasem mówiąc, deregulacja ta dotyczyła również innych zawodów, najczęściej wykonywanych na podstawie umowy o dzieło lub zlecenie, gdzie jakość usługi była od razu widoczna. W przypadku usług niematerialnych ocena jakości nie jest jednak tak prosta. Lekkomyślnie przeoczono fakt, że zawód pośrednika wiąże się z ogromną odpowiedzialnością – zarządzaniem majątkiem często całego życia klientów (zamawiających).

Obecnie, mimo niewielkich ograniczeń, do wykonywania tego zawodu może przystąpić każdy, ponieważ w definicji prawnej pośrednik określany jest po prostu jako „przedsiębiorca”. W konsekwencji od 2014 roku pośrednikiem może zostać osoba bez przygotowania i świadomości prawnej, działająca w przekonaniu, że wystarczy „sprzedać adres”, skojarzyć strony oraz szybko i łatwo zarobić pieniądze.

Nie mam prawa kategoryzować i oceniać wszystkich działających obecnie pośredników, trzeba jednak stwierdzić, że mamy do czynienia z trzema grupami osób wykonujących ten zawód:

1. Pośrednicy posiadający państwową licencję zawodową (tzw. z godłem państwowym);
2. Pośrednicy legitymujący się licencją przyznawaną przez lokalne stowarzyszenia pośredników, które po 2014 roku przejęły uprawnienia do nadawania licencji w trybie skróconym (wymagającym jednak wykazania się podstawową wiedzą z zakresu obrotu nieruchomościami);
3. Pośrednicy nielegitymujący się żadną licencją ani przygotowaniem formalnym, którzy jednak, jeśli chcą – jak mniemam – mogą posiadać świadomość i odpowiedzialność wynikającą z wykształcenia lub samodzielnej pracy przygotowawczej, w tym ze znajomości kilkunastu ustaw i rozporządzeń.

Rys historyczny i ewolucja roli pośrednika

Na przełomie XIX i XX wieku, szczególnie w Stanach Zjednoczonych, istniały już firmy przeprowadzające transakcje w obrocie nieruchomościami. Pośrednikami nie byli wówczas adwokaci, lecz często tzw. kupcy handlowi. Co ciekawe, zakup Alaski przez USA od carskiej Rosji był przeprowadzany właśnie przez takiego zawodowca.

W toku rozwoju tego rynku i powstania wielkich międzynarodowych korporacji uznano, że jest to zawód wysokiego ryzyka, również z tego powodu, iż nie każde usługi pośrednictwa kończą się sukcesem finansowym dla pośrednika a generują jednak koszty po jego stronie. Innym powodem ryzyka zawodowego była i jest wysoka odpowiedzialność za sprawne oraz skuteczne przeprowadzenie transakcji – już wtedy standardowe wynagrodzenie wynosiło 3% wartości transakcji.

W Polsce przed 1939 rokiem również istniał zawód kupca handlowego działającego na podstawie umowy zlecenia.

Pierwotna „Ustawa o gospodarce nieruchomościami z 1997 roku”, która weszła w życie 01.01.1998 r., definiowała pośrednictwo jako wykonywanie czynności zmierzających do zawarcia umów przenoszących własność nieruchomości lub praw do nich. Okazało się jednak w praktyce, że klient (zamawiający) rzadko jest skłonny płacić za same czynności. Oczekuje wynagrodzenia za rezultat, czyli za skuteczne przeniesienie własności lub praw – w przeciwieństwie do radców prawnych czy adwokatów, którym wynagrodzenie przysługuje za samo staranne działanie niezależnie od wyniku, od pośrednika oczekuje się efektu.

Zakres czynności i standardy pracy współczesnego pośrednika

Przejdźmy zatem do tego, co w praktyce wykonuje profesjonalny pośrednik:

1. Otrzymanie od sprzedającego karty opisowej nieruchomości – dokumentu wypełnianego przez niego zgodnie z jego najlepszą wiedzą (nie zawsze zgodną ze stanem faktycznym i prawnym).
2. Przesłanie klientowi (Zamawiającemu) umowy pośrednictwa, w której pośrednik precyzyjnie określa zakres wykonywanych czynności oraz opisuje stan nieruchomości.
3. Weryfikacja i skorygowanie informacji o stanie faktycznym i prawnym na podstawie karty opisowej oraz dokumentów źródłowych.
4. Oględziny nieruchomości, wykonanie profesjonalnej sesji zdjęciowej oraz weryfikacja faktycznej powierzchni (chyba że sprzedający posiada obmiar wynikający z dokumentu nabycia, kartoteki budynków lub mapy ewidencyjnej z granicami prawnymi).
5. Sprawdzenie przez pośrednika tytułu prawnego sprzedającego oraz okoliczności związanych ze współwłasnością lub obciążeniami nieruchomości.
6. Podpisanie wynegocjowanej przez obie strony umowy pośrednictwa, w której najczęściej koszty promocji i marketingu (portale internetowe, system MLS, banery) bierze na siebie pośrednik.
7. Bieżące informowanie Zamawiającego o przebiegu procesu sprzedaży (karta pracy pośrednika).

W tym miejscu warto poświęcić chwilę wspomnianej karcie pracy pośrednika. Niektórzy przedstawiciele naszego zawodu nie potrafią w pełni wykazać klientowi, jak wiele pracy wymaga sprzedaż nieruchomości. W firmie, którą prowadzę, stosujemy szczegółowy rejestr czynności wykonywanych przez pośrednika i jego współpracowników. Dokumentujemy konkretne daty odebranych telefonów, wysłanych pism i wiadomości elektronicznych, przeprowadzonych rozmów oraz bezpośrednich prezentacji nieruchomości.

Podejmowanie aktywnych działań sprzedażowych (tzw. działań ofensywnych), w tym ponawianie kontaktów z potencjalnymi kupującymi, którzy wcześniej wyrażali zainteresowanie ofertą. Analiza procesu sprzedaży oraz przekazywanie klientowi informacji o złożonych ofertach i ewentualnej konieczności korekty ceny. Zorganizowanie i przeprowadzenie negocjacji w celu uzgodnienia ostatecznych warunków transakcji.

Z punktu widzenia klienta popytowego (kupującego) kluczowa jest dogłębna analiza jego potrzeb – nie tylko w zakresie budżetu, lecz także szczegółowych warunków nabycia. Odpowiednie rozpoznanie potrzeb jest bardzo złożonym procesem. Co więcej, w przypadku kupującego często wymaga on zaprezentowania kilkunastu, a nawet kilkudziesięciu nieruchomości, ponieważ praktyka pokazuje, że pierwotne założenia kupującego często ulegają zmianie w trakcie poszukiwań (np. klient planujący zakup domu ostatecznie decyduje się na funkcjonalne mieszkanie czteropokojowe).

Podsumowanie i wnioski końcowe

Ujednolicenie wzorów umów: Obecnie trwa dyskusja na temat kolejnych zmian prawnych. Moim zdaniem należy dążyć do ujednolicenia wzorów umów pośrednictwa, aby relacja między klientem a pośrednikiem precyzyjnie i jednoznacznie określała zakres obowiązków pośrednika.

Kształcenie ustawiczne: Należy przywrócić obowiązek stałego podnoszenia kwalifikacji zawodowych (kształcenia ustawicznego) przez pośredników.

Licencjonowanie: Jestem gorącym zwolennikiem przywrócenia państwowej licencji zawodowej, co znacząco przyczyniłoby się do odbudowy zaufania klientów i podniesienia jego poziomu. Wiązałoby się to również z przywróceniem kodeksu etyki zawodowej oraz standardów zawodowych pośrednika.

Wynagrodzenie i transparentność: Pobieranie wynagrodzenia przez pośrednika powinno odbywać się wyłącznie na podstawie zawartej umowy pośrednictwa. Za niedopuszczalną uważam sytuację, w której klient od początku nie jest jasno informowany o zasadach wynagradzania pośrednika. W swojej praktyce pobieram wynagrodzenie od strony, z którą mam zawartą umowę (czyli od jednej strony), co nie zwalnia mnie jednak z obowiązku rzetelnego, etycznego i symetrycznego traktowania obu stron transakcji. Kwestia modelu wynagradzania wymaga dalszej dyskusji w środowisku, a wysokość prowizji powinna być zawsze adekwatna do zakresu i jakości wykonanych prac.

Rola notariusza a rola pośrednika: Błędne są opinie, jakoby notariusz mógł w pełni przejąć czynności pośrednictwa. W praktyce to pośrednik kompletuje pełną dokumentację i przygotowuje dla kancelarii notarialnej gotowy protokół uzgodnień wraz z danymi stron i wynegocjowanymi warunkami. Współpraca profesjonalnego pośrednika z notariuszem znacząco przyspiesza i usprawnia obrót nieruchomościami.

Zespół i profesjonalizm: Będę zawsze bronił profesjonalistów w tym zawodzie. Jest to praca wymagająca szerokiej wiedzy oraz wysokiej staranności, realizowana we współpracy z radcami prawnymi, rzeczoznawcami majątkowymi i notariuszami.

Apeluję o rozwagę i rzetelne kształtowanie opinii dotyczących przyszłości zawodu pośrednika w obrocie nieruchomościami oraz ewentualnego przywrócenia jego regulacji.