Jeśli ktoś pyta, czym pan się zajmuje, co pan odpowiada?

Sprzedaję i kupuję firmy, organizuję transakcje, jestem pośrednikiem na rynku finansowym przy dużych przepływach kapitałowych.

Co to znaczy duże? O jakiej wartości mówimy?

Progiem jest 100 mln euro. Wyjątkiem jest sytuacja, w której w transakcji na mniejszą skalę bierze udział stały klient.

Gdybym miał firmę, której wartość przekraczałaby 100 mln euro, i chciał ją sprzedać, pan by mi w tym pomógł?

Tak, ale zanim doszłoby do sprzedaży, najpierw zapytałbym pana: po co chce pan sprzedawać?

To proste: żeby jak najwięcej zarobić. A dodatkowo im wyższa cena, tym więcej na prowizji zarabia też doradzający bank inwestycyjny.

To nie jest dla mnie najważniejsze.

Jak to?

Nie zależy nam na tym, by zrealizować transakcję za wszelką cenę. Chcemy, by klient pozostał w biznesie jak najdłużej. Dlatego najpierw porozmawiałbym z panem na temat motywacji, celów transakcji, planów.

Psychologia?

Tak, trzeba też być psychologiem. Korporacje nie mają duszy, rozmowa z nimi ma charakter czysto finansowy. Inaczej wygląda sytuacja, gdy chodzi o przedsiębiorców. W takim przypadku to kwestia nie tylko rozmowy biznesowej, ale także dyskusji na poziomie psychologii. Zawsze zastanawiam się, dlaczego ktoś miałby rzeczywiście sprzedawać firmę. A jeśli tak, to dlaczego teraz.

Zdarza się, że odradza pan sprzedaż?

Czasami.

I to jest w interesie Rothschilda?

Tak, bo dla nas najbardziej perspektywiczny klient to taki, który w biznesie pozostaje i nadal z nami współpracuje. Jeśli klient potrzebuje kapitału, nie musi sprzedawać firmy, może wejść na giełdę lub wziąć kredyt. Rothschild jest najbardziej znany z fuzji i przejęć, to ok. 60 – 70 proc. naszych przychodów, ale zajmujemy się też doradztwem przy ofertach publicznych, restrukturyzacjach, w tym rolowaniem długów czy pozyskiwaniem finansowania.

Na rynku jest takie powiedzenie: „Rothschildy zaczęły rozsyłać oferty”, określające, że jakaś firma została wystawiona na sprzedaż. Jesteście synonimem dla banków inwestycyjnych.

Globalnych banków inwestycyjnych jest na świecie kilkanaście. Ale w regionie Europy Środkowej i Wschodniej Rothschild ma inny profil działalności niż większość konkurentów. Amerykańskie banki startują tylko do największych transakcji: dostają je albo nie, co oznacza, że obsługują jedną, góra dwie transakcje rocznie. My uczestniczymy we wszystkich o wartości powyżej 100 mln euro. Poza tym specjalizujemy się od lat w wielu branżach i mamy najlepszy przegląd rynku. Jesteśmy też globalni poprzez naszą międzynarodową sieć biur i kontaktów. W Polsce działamy w obecnej formie od 20 lat, chociaż archiwa banku wskazują na kontakty jeszcze z czasów Księstwa Warszawskiego. Obecnie pracujemy przy kilkunastu trwających transakcjach na polskim rynku, z których kilka ma szansę zakończyć się w tym roku.

>>> Czytaj też: Zgoda na przejęcie Polkomtelu przez Zygmunta Solorza-Żaka może przemodelować rynek

Największą i już zakończoną, przy której doradzał pana bank, była sprzedaż Polkomtelu Zygmuntowi Solorz-Żakowi za 18 mld zł. Takiej kwoty polski rynek jeszcze nie widział.

Etap rozwoju rynku definiuje się wielkością finansowania, jakie na dokonanie transakcji może zebrać polski przedsiębiorca. Sprzedaż Polkomtelu potwierdza, że polski rynek jest coraz bardziej dojrzały, a także dobrze oceniany przez inwestorów i banki. Solorzowi-Żakowi udało się zebrać środki finansowe na gigantyczną, jak na polskie realia, sumę. Jeszcze pięć lat temu byłoby to niemożliwe.

Co wpłynęło na tę zmianę?

Ostatnie dwa lata to okres, w którym Polska nie ustępowała pod względem liczby, wielkości i skomplikowania transakcji średnim rynkom europejskim. Zainteresowanie funduszy private equity jest ogromne. Chętnie inwestują, bo są przekonane, że Warszawa ma przed sobą jeszcze lata wzrostu na poziomie 4 – 5 proc. O sile rynku świadczy też stopień skomplikowania transakcji i udział w niej dużej liczby banków inwestycyjnych. W sprzedaż Polkomtelu były zaangażowane aż cztery i dodatkowo dwa razy tyle banków doradzało wszystkim potencjalnym nabywcom. Nad Wisłą robi się już transakcje, jakie pod względem skomplikowania dominują na najbardziej rozwiniętych rynkach. O stopniu rozwoju polskiego rynku świadczy też transakcja, do której nie doszło, czyli próba wrogiego przejęcia kopalni Bogdanka przez NWR. Doradzaliśmy polskiej spółce, jak się obronić. Ten kontrakt bardzo cenimy sobie w referencjach.

Dlaczego?

By zrobić wrogie przejęcie, przejmowana spółka musi mieć free float, czyli dużo jej akcji znajduje się w publicznym obrocie. Jesteśmy zwolennikiem brytyjskiego sposobu obrony, który polega na postawieniu pewnej tamy finansowej w postaci minimum cenowego. Jeżeli kupujący jej sprosta, wszyscy są zadowoleni, bo mogą wyjść z inwestycji z oczekiwanym zyskiem. Jeśli nie sprosta, właściciele spółki są usatysfakcjonowani, bo utrzymali firmę, a dodatkowo udało się odzwierciedlić jej faktyczną wartość. Tak było w przypadku Bogdanki. Spółka była niedoszacowana, bo rynek za późno zorientował się, jakie są jej zalety. Udało się nam to wszystko wykorzystać, by podnieść wycenę Bogdanki do poziomu wyższego, niż proponował przejmujący. Dzięki temu dziś przekracza ona 100 zł za akcje, podczas gdy wcześniej była dużo niższa.

W tym roku nie udała się jeszcze jedna transakcja – sprzedaż Enei. Przez chwilę wyglądało na to, że firmę przejmie Jan Kulczyk. Dlaczego nie doszło do jej sprzedaży?

Żaden z kupujących nie spełnił oczekiwań Skarbu Państwa dotyczących rozwoju spółki, który oczekiwał m.in. budowy nowej elektrowni i to w konkretnym terminie, którego przekroczenie obwarował karami. Ale rok się jeszcze nie skończył.

>>> Czytaj też: Grupa Enea chce zainwestować ok. 1,6 mld zł w 2011 roku

Pomówmy chwilę o pracy bankiera inwestycyjnego. Panuje przekonanie, że w tym biznesie pracuje się bez przerwy, bez względu na weekendy czy wakacje.

Dostosowujemy się rytmem pracy do klienta. Dla wielu przedsiębiorców transakcja kupna czy sprzedaży to sprawa najważniejsza na świecie. Myślą o niej bez przerwy. Nie mogę dopuścić do tego, by klient przez kilka godzin nie mógł się ze mną skontaktować, gdy chce coś skonsultować.

Kilka godzin?

Jeśli ktoś kazałby czekać klientowi dłużej, to nie wróżę mu wielu sukcesów.

Polkomtel to największa transakcja na polskim rynku, która budziła spore emocje. Telefon dzwonił nieustannie?

Wbrew pozorom nie, bo firmę sprzedawały poważne korporacje. W sumie transakcja od momentu wysłania dokumentacji do inwestorów przebiegała zgodnie z harmonogramem, co jest rzadkością.

Ostatnie zawirowania w światowej gospodarce nie wyhamują fuzji i przejęć?

By załamanie na giełdach zahamowało rynek, musiałoby trwać kilka miesięcy. W takich sytuacjach banki są ostrożniejsze, ich skłonność do ryzyka spada, co przekłada się na gotowość do finansowania inwestycji. Także sami inwestorzy zastanawiają się nad perspektywami: cena dla sprzedających jest za niska, bo pamiętają jeszcze wyceny sprzed załamania, z kolei dla kupujących cena jest za wysoka, bo są pod wrażeniem bieżących wycen. Jeżeli jednak złe nastroje na rynkach panujące w sierpniu utrzymałyby się dłużej, rynkowi fuzji i przejęć w Polsce i globalnie grozi zamrożenie. Ten okres może potrwać kilkanaście miesięcy, czyli być porównywalny z recesją z przełomu 2008 i 2009 roku. Ale po tylu dużych transakcjach ogłoszonych w tym roku – do Polkomtelu, Emitelu, Polbanku dodam Vattenfall, a w perspektywie TVN, Wartę, Kredyt Bank i Millenium – trudno narzekać.