● Spowolnienie gospodarcze, a w efekcie spadek zapotrzebowania na paliwa spowodowały, że dynamika sprzedaży detalicznej w Polsce mocno zahamowała. Jak Lotos radzi sobie w takiej sytuacji?
– Negatywnych efektów tego spowolnienia w ogóle nie odczuwamy. W obliczu recesji spadła sprzedaż flotowa praktycznie we wszystkich sieciach stacji, my notujemy przyrosty i to aż o 62-proc. w pierwszym półroczu tego roku w porównaniu z analogicznym okresem 2008 r.
Dane Polskiej Organizacji Przemysłu i Handlu Naftowego mówią, że zasadniczo sieci paliwowe przez pierwsze półrocze odnotowały tylko 7-proc. wzrost sprzedaży. Tymczasem nasza sieć własna i partnerska zanotowała prawie 20-proc. przyrost wolumenowy w stosunku do pierwszych sześciu miesięcy 2008 roku Chcę podkreślić, że na samych naszych stacjach własnych w tym okresie sprzedaż paliw wzrosła o 22 proc. Za wysokim wynikiem stoi przede wszystkim znaczny wzrost popytu na olej napędowy. Jego sprzedaż w naszej sieci wzrosła o około 40 proc. W I półroczu odnotowaliśmy jednak również 10-proc. wzrost sprzedaży pozapaliwowej w naszych przystacyjnych sklepach.
● Jak w czasie obecnego kryzysu gospodarczego udało się zrobić tak dobry wynik?
Reklama
– Ten wynik to efekt pracy ostatnich dwóch lat. Wprowadziliśmy program lojalnościowy Navigator oraz paliwo premium Dynamic, którego sprzedaż osiąga już poziom, jaki ma sprzedaż paliw tego typu w innych sieciach. W stosunku do 2008 r. kupiło go 3 proc. więcej klientów. Sprzedaż Dynamic Diesel stanowi już ponad 16 proc. łącznej puli sprzedaży oleju napędowego Lotosu. Naszej działalności towarzyszyło poza tym wiele akcji promocyjnych, marketingowych, wspieranych silną kampanią reklamową. To przyciągało klientów.
● Ile te działania kosztowały?
– Nie mogę mówić o konkretnych liczbach. Zdradzę tylko, że – pomimo wciąż obowiązującego nas pakietu antykryzysowego – tegoroczny budżet inwestycyjny gwarantuje stabilny rozwój sieci. To znacząca kwota pozwalająca na rozwój własnych stacji premium, które są podstawą naszego długofalowego rozwoju, jak i tzw. stacji autostradowych. W tym półroczu uruchomiliśmy cztery stacje własne, a do końca roku otworzymy kolejnych sześć. We wrześniu rozpoczniemy też budowę naszych obiektów przy autostradach, czyli tzw. Miejsc Obsługi Podróżnych (MOP). Stacje tego typu są z reguły droższe od tradycyjnych o około 40 proc.
● Mimo tych otwarć sieć stacji Lotosu kurczy się z roku na rok.
Rzeczywiście, ale związane jest to z tym, że wygasają umowy ze stacjami działającymi w tzw. patronacie. Na chwilę obecną mamy 321 stacji paliw, z tego 142 własne, 91 partnerskich i 88 patronackich. Po raz pierwszy więc liczba placówek partnerskich Lotosu przekroczyła liczbę stacji patronackich. Pod koniec roku wygasa około 30 kolejnych umów patronackich. Chcemy docelowo, aby paliwa sprzedawane były tylko poprzez dwa kanały – stacje własne i partnerskie. To perspektywa 2013 r. – wówczas wygasają bowiem ostatnie umowy tego typu. Rozmawiamy z tymi operatorami, aby skorzystali z naszej oferty partnerstwa.
● Do tej pory jednak niewielu operatorów z patronatu podpisało umowę partnerską.
– To prawda. Wynika to z tego, że lokalizacja tych placówek jest mniej atrakcyjna. Bardzo wnikliwie analizujemy ich położenie i okazuje się, że wiele stacji – mając na uwadze planowane inwestycje w infrastrukturę drogową – zostanie w niedalekiej przyszłości odciętych od głównych ciągów komunikacyjnych. Trzeba pamiętać, że stacja nie jest inwestycją, która zwraca się w ciągu trzech lat. Jeśli chcemy być więc zyskowną siecią nie możemy pozwolić sobie na zawieranie umów z każdym właścicielem stacji.
Poza odpowiednią lokalizacją wymagamy też odpowiedniego poziomu sprzedaży – około 1,5 mln litrów rocznie. Życie potwierdza, że dzięki partnerstwu handlowemu Rodzina Lotos taka stacja może liczyć jednak na 40-proc. wzrost sprzedaży.
● Jakie plany rozwoju ma zatem detaliczna sieć Lotosu?
Docelowo, do roku 2012, chcemy osiągnąć 10 proc. udział w rynku detalicznym. Szacujemy, że w tym roku uda się nam zdobyć ponad 7-proc. udział. Koncentrujemy się na budowie sieci w większych aglomeracjach, przy autostradach, drogach kategorii S, obwodnicach dużych miast. Te ostatnie, obok autostrad, są naszym oczkiem w głowie. Obwodnice odetną bowiem wszystkie stacje w danym mieście od ruchu tranzytowego.
W tym roku przybędzie nam w sumie 30 stacji, w tym 10 własnych oraz 20 w ramach Rodziny Lotos. Do końca roku pozyskamy zatem jeszcze siedem stacji partnerskich. Do tego doliczyć należy jeszcze sześć stacji autostradowych, które wybudujemy przy A2 i A4. MOP-y oddane do użytku będą prawdopodobnie na przełomie 2009 i 2010 r., nie później jednak niż do końca lutego przyszłego roku.
● Wprowadzony z początkiem roku w Lotosie pakiet antykryzysowy przyblokował część inwestycji w sieć detaliczną, m.in. projekt budowy stacji automatycznych. Czy powrócicie do tej koncepcji?
– Wciąż obserwujemy ten rynek. Późną jesienią ponownie przeanalizujemy tę inwestycję. Na polskim rynku taki koncept realizuje dziś właściwie tylko sieć Neste. Podobne stacje ma też St1 i AS24, ale służą one wyłącznie do obsługi flot. Wydaje się, że klienci detaliczni chętniej wybierają stacje premium, a więc wyposażone w sklep, z obsługą na podjeździe. Taki koncept przystaje do naszego rynku, takie też jest główny kierunek rozwoju sieci detalicznych w Polsce. Proszę zauważyć, że w przyszłości marża paliwowa będzie erodować i siłą pociągową stacji będzie właśnie sklep.
HANKA KRZYŻAŃSKA
W Grupie Lotos pracuje od 2,5 roku. Zanim została prezesem Lotos Paliw, spółki zarządzającej siecią stacji Grupy Lotos, była odpowiedzialna za rozwój sieci detalicznej w polskim oddziale koncernu Shell, a wcześniej w niemieckiej sieci DEA.