Bank kontra butik

W badaniu przeprowadzonym przez IPO.pl, wśród banków działających na rynku private banking w Polsce, najczęściej poda¬wanym priorytetem na najbliższe lata było z jednej strony rzecz jasna zdobycie nowych, ale z drugiej, co równie istotne - utrzy¬manie dotychczasowych klientów. 

Trzy płaszczyzny wsparcia klienta

Bankowość prywatna to trzy płaszczyzny wsparcia klienta w procesie zarządzania majątkiem: „Pierwsza z nich – poznawcza – wymaga zbudowania i utrzymania z klientem relacji opartej na wzajemnym zrozumieniu i zaufaniu. Jest to baza do efektywnej współpracy na płaszczyźnie drugiej - doradczej, na której to opracowywane są dla klienta określone rozwiązania, przy uwzględnieniu sytuacji osobistej klienta, bieżących uwarunkowań rynkowych, aspektów prawnych czy podatkowych transakcji. Ostatnia płaszczyzna współpracy – wykonawcza - to etap reali¬zacji poszczególnych transakcji i ich późniejszy monitoring. Realizacji powyższych zadań licencja bankowa z pewnością nie wadzi, ale też nie koniecznie pomaga.” - wskazuje Maciej Pieczkowski z firmy Partnerzy Inwestycyjni. 

Podmioty zajmujące się obsługą klientów z segmentu Private Banking a nieposiadające licencji bankowej – butiki inwestycyjne, firmy doradcze, z uwagi na swą wąską specjalizację, stanowią konkurencję dla tradycyjnego modelu bankowości prywatnej. „Banki mają oczywiście przewagę, bo posiadają „monopol” na usługi rozliczeniowe, płatnicze i kredytowe, przez co w praktyce to one faktycznie „trzymają” pieniądze klientów. Walorem butików inwestycyjnych jest jednak elastyczność i szybkość dzia¬łania, niższe koszty i w efekcie lepsze parametry produktów.” – zauważa Maciej Kossowski z Wealth Solutions.

Konkurencja czy komplementarność 

Część niebankowych instytucji finansowych to jednak fak¬tycznie pośrednicy, którzy dla banków stanowią raczej pewnego rodzaju sieć dystrybucji, aniżeli realną konkurencję. Inaczej sytu¬acja wygląda w przypadku wspomnianych już butików inwesty¬cyjnych. „Rodzima bankowość prywatna w istotnym stopniu opiera się na kompetencjach w zakresie sprzedaży. Siłą butików, które specjalizują się w określonych segmentach rynku, są kom¬petencje w zakresie konstruowania produktów.” – zaznacza Maciej Kossowski. Na tym poziomie butiki inwestycyjne bez wątpienia stanowią rzeczywistą konkurencję dla banków funkcjonujących w seg¬mencie najbardziej zamożnych klientów. 

„Skupiamy się wyłącznie na produktach inwestycyjnych – nie ofe¬rujemy pełnej palety produktów bankowych. Jesteśmy szybsi i bardziej elastyczni od banków. Stosujemy otwartą architekturę – nie ograni¬czamy się do jednej czy kilku instytucji finansowych z którymi współ¬pracujemy. Dla klienta oznacza to szerszy wybór i więcej możliwości.” – dodaje Prezes Zarządu Wealth Solutions.