Bankowość korporacyjna, czyli technologiczna

Czy bankowość korporacyjna może wyjść z XX wieku i wejść do wieku XXI? W badaniu* przeprowadzonym przez Asseco duże firmy mówią o tym, że ciągle to telefon jest najczęstszym sposobem kontaktu z bankiem. Cały czas odpowiada za to doradca. Czy może być nowocześniej?

I to jest wartość dodana, o której pan mówił?

Faktycznie jest jeszcze pole do poprawy?

Andrzej Gliński: Dzisiaj jest moment, że stosunek z klientami z czysto finansowego – jeszcze niedawno mówiliśmy o tym, że najważniejszy jest proces kredytowy – przechodzi w relację technologiczną. Dziś kredyt po prostu musisz mieć, a kluczowe jest to, jaką technologię do bankowania potrafisz dostarczyć klientowi.

PSD2 rzeczywiście będzie mieć pewnie duże znaczenie, ponieważ pozwoli na integrację rozliczeń i informacji o rachunkach klienta w różnych bankach, i to nie tylko w skali rachunków w Polsce, ale w całej Europie. To jest dla nas wyzwanie: trzeba zaproponować rozwiązanie, które będzie wygodne i bezpieczne. I zespolone z tym, co i w jaki sposób klient robi na co dzień. Żeby to zajmowało jak najmniej czasu. Klienci nie lubią „bankować”. Oni chcą się zajmować kontrahentami, sprzedażą, kosztami, zakupami. Bank powinien być gdzieś w tle.

Krzysztof Kalicki: Jest też warstwa, której klient nie widzi, jak szybkość rozliczeń na poziomie takim, jak SEPA, czy rozliczenia clearingowe w strefie euro. Tu mamy ogromny postęp. Ostatnio wiele banków wchodzi w rozwiązania blockchainowe właśnie po to, by bezpiecznie i w czasie rzeczywistym rozliczać transakcje.

Ale corporate banking to nie jest dla mnie tylko to co, wiąże się z technologiami, komunikacją i rozliczeniami. Istotne są też takie elementy jak na przykład finansowanie. Jeżeli polska firma chciałaby wyemitować wiele miliardów złotych długu, to prawdopodobnie krajowy rynek okaże się za płytki. Wtedy szuka się partnera, który jest w stanie to zrobić w możliwie najbardziej efektywny sposób. Czyli kogoś, kto współdziała z siecią światowych inwestorów. Tutaj technologia też odgrywa ogromną rolę.

Agnieszka Wolska: Kształt i głębokość polskiego rynku przedsiębiorstw wpływa też na tempo rozwoju technologicznego w bankowości korporacyjnej. Firm z obrotami przekraczającymi 500 mln zł rocznie jest u nas ponad dwa tysiące. To wąska grupa i tutaj są to zwykle globalne rozwiązania od banków-matek, czy od innych instytucji z zagranicy. Zmiana, którą widzimy, rozpoczyna się od mniejszych przedsiębiorstw, gdzie mamy większą masę krytyczną. Obroty przekraczające 10 mln euro ma już kilkanaście tysięcy firm. Jeśli to rozszerzymy do pełnej księgowości, to mamy „małe” kilkadziesiąt tysięcy. I dla tej grupy właśnie rozpoczynamy właściwą dyskusję o inwestycjach w innowacje, bo jest masa krytyczna. Tak po prostu działa rynek.

Marcin Prusak: Coraz częściej mówi się, że banki stają się firmami technologicznymi z licencjami bankowymi. To nie dziwi. Mówiliśmy o tym, że trzeba wyróżnić się na rynku, zaskoczyć klienta. Ale to nie jest takie proste, bo ten rynek bardzo się „skomodytyzował”: rozwiązania są bardzo podobne. Można zaskoczyć negatywnie, jak się coś nie powiedzie na komitecie kredytowym czy z jakimś procesem. Tego klienci bardzo nie lubią.

Pamiętajmy, że ci klienci bardzo dobrze wiedzą, czego chcą. To nie jest tak, jak w XX w, gdy klient traktował bank jako doradcę, który pokaże, jak ustrukturyzować transakcję, jak ją sfinansować itd. Coraz częściej jest tak, że firma doskonale wie, czego chce. Przysyła nam term-sheet i prosi tylko o wypełnienie kilku pól. To pokazuje, że ludzie, którzy tam pracują, mają dużą wiedzę. Oni zresztą często wcześniej pracowali w bankach. W takiej sytuacji technologia wydaje się tym, co może pozwolić się wyróżnić.

Andrzej Gliński: Firmy są bardzo różne. Rzeczywiście, jest grupa bardzo zaawansowanych. Ale czasami my sami jesteśmy zaskoczeni, że proste rozwiązania są dla klientów nowością.

Jeśli chodzi o technologię, to decydują szczegóły. Stąd cały czas po naszej stronie szukanie nawet drobnych rozwiązań, które sprawią, że jakiś proces będzie trochę łatwiejszy, trochę bardziej zintegrowany z systemem klienta, trochę bardziej wpisany w jego procesy. To jest ciągła walka, która dotyczy nawet tak prostych, zdawałoby się, produktów, jak przelewy.

Agnieszka Wolska: Z naszych badań wynika, że sprawność operacyjna to właściwie warunek sine qua non, żeby rozważać skorzystanie z usług konkretnego banku.

Zbigniew Pomianek: Problem w tym, że to odbywa się przy zastosowaniu nie nowych technologii, ale rozwiązań bardzo dojrzałych. Może blockchain przynosi tu jakąś bardziej zauważalną zmianę.

Dariusz Kucharski: Jest jasne, że klienci na różnych etapach rozwoju będą potrzebowali różnych rozwiązań. Mały klient wymaga eliminacji jakichś uciążliwości czy ograniczenia kosztów – to już będzie osiągnięciem. Oczekiwania korporacji się dużo większe. To ma być cash-pooling obejmujący rachunki w różnych krajach. Dzięki temu firma, która ma zapotrzebowanie na kapitał obrotowy, nagle ma w ogólnym rozrachunku nadwyżki finansowe. To jest kwestia finansowania: może nie kredyt, tylko na przykład emisja obligacji na jakimś rynku, która mnie jako firmę uwiarygodni. A jeśli zrobię „zielone obligacje”, to pojawię się na radarze nowych inwestorów. To są działania, które mają inny wymiar: reputacja, marketing, to jest wejście do innej ligi. I tu wybór odpowiedniej instytucji ma duże znaczenie.

Maciej Kropidłowski: Jest grupa klientów, którzy faktycznie wiedzą, czego chcą. Ale są też zupełnie inni. Myślę tu o firmach e-commerce lub technologicznych, które rozwijają się często tak szybko, że sukces zdaje się je przerastać - zwłaszcza w obszarze najbardziej prozaicznym, czyli operacyjnym. Oni przychodzą i mówią: „co mamy robić?” Wtedy my wchodzimy z gotowymi, zautomatyzowanymi procesami. Odpowiadamy na wyzwania – konkretnymi rozwiązaniami, nie pokazujemy produktów.

Marcin Prusak: Tak dzieje się często, gdy firma szybko rośnie i nagle z „garażowej” robi się duża korporacja. I czasem ma 30 finansowań w różnych bankach zamiast jednego dużego refinansowania.

Maciej Kropidłowski: Czasem chodzi o poziom uzgodnienia płatności. I wtedy mamy do czynienia z takim klientem, który wyśle tweeta i oczekuje, że sprawa zostanie załatwiona.

Czy z państwa punktu widzenia prawdziwe jest przeciwstawienie innowacje – bezpieczeństwo? Czy w bankowości korporacyjnej daje się to łatwo pogodzić? W badaniu Asseco firmy w usługach finansowych właśnie bezpieczeństwo stawiają zwykle na pierwszym miejscu. Ale zapytane wprost, co jest ważniejsze: innowacje czy bezpieczeństwo, w połowie odpowiedziały, że to jest tak samo ważne.

Maciej Kropidłowski: Bezpieczeństwo to jest coś, co wyróżnia banki. Inwestujemy ogromne pieniądze w zapewnienie klientom bezpieczeństwa. Finteki zwykle kierują się w pierwszej kolejności poprawą doświadczeń klienta. Dla nas to bezpieczeństwo jest „królem”. W bankowości korporacyjnej nie mówimy o tym, że ktoś ukradnie z karty kilkaset złotych. Tu w grę wchodzą kwoty idące często w dziesiątki milionów. Jakakolwiek wpadka jest zatem bardzo bolesna. W tym w obszarze „eksperymentowanie” może się nie opłacać.

Zbigniew Pomianek: Zastanawiam się, że może raczej jest tak, że jest to wynik oceny prawdopodobieństwa zdarzenia i wielkości straty. Ci, którzy akceptują to większe ryzyko, zapewne przy wyższych kwotach, jakie deponują w bankach, myśleliby trochę inaczej.

Fintechy nie będą więc konkurencją?

Maciej Kropidłowski: Bardziej obawiam się konkurencji np. ze strony firm dostarczających systemy księgowe. One mają dobry dostęp do klienta i podobne zapatrywanie na bezpieczeństwo. Kierując się doświadczeniami naszych kolegów z Azji – z większym zainteresowaniem niż fintekom przyglądam się tzw. Large techom. Dużym firmom technologicznym, dla których działalność finansowa jest tylko dodatkiem. One mają technologie, mają pieniądze, mają dużą beze klientów. I one w tej chwili są bardziej widoczne dla klienta niż banki.

Dariusz Kucharski: Jesteśmy instytucjami zaufania publicznego i bezpieczeństwo nie podlega dyskusji. Mam na myśli nie tylko środki klientów, ale też wypełnianie różnych regulacji, np. przeciwdziałanie praniu pieniędzy. Wielu z nas ponosi duże nakłady inwestycyjne, żeby zapewnić rozwiązania z zakresu sztucznej inteligencji, skomplikowane algorytmy wyszukiwania transakcji, powiązań, żeby znaleźć te transakcje, które z punktu widzenia wymogów regulacyjnych mogą być podejrzane.

Maciej Kropidłowski: Bezpieczeństwo kosztuje. Klienci nie zawsze są tego świadomi.

Andrzej Gliński: Bezpieczeństwo jest podstawą. Problem w tym, że wygoda użytkowania często nie idzie w parze z bezpieczeństwem. Ono nie tylko kosztuje, ale też często nie pozwala na zastosowanie najłatwiejszych rozwiązań. Z bankami jest trochę tak, jak z liniami lotniczymi: w kabinie samolotu musi być zawsze dwóch pilotów. Nie ma miejsca na kompromis. Tak samo i my nie możemy się ścigać kosztem bezpieczeństwa. Z naszego punktu widzenia to jest jedno z głównych kryteriów wyboru nowych technologii.

Marcin Prusak: Weźmy pod uwagę, jaka jest rzeczywistość: cyberprzestępczość rośnie wykładniczo. Dlatego absolutnie nie ma mowy o kompromisach. Jak wiemy, banki bardzo dobrze się nauczyły zarządzać ryzykiem kredytowym czy operacyjnym. Tym, czego się boją w tej chwili duże grupy bankowe, jest poważna wpadka AML-owa (przeciwdziałanie praniu pieniędzy – red.). Jedno wydarzenie może zachwiać całym bankiem. Ostatnio mieliśmy taki przykład w Estonii. Jeśli po stronie banku coś pójdzie nie tak, to prędzej czy później ma to wpływ na jego relacje z klientem.

Agnieszka Wolska: Wprowadzamy bardzo dużo innowacji. Mamy i „finger veina”, i rozpoznawianie po głosie, aplikacje mobilne. Ale w każdym przypadku klienci najpierw pytają o bezpieczeństwo. To jest dla nich pierwszorzędna kwestia. Dopiero jeśli z tego punktu widzenia są usatysfakcjonowani, zaczynają korzystać z jakiegoś rozwiązania. I tu wracamy do roli doradcy. Kto ma powiedzieć klientowi, że np. rozwiązanie mobilne jest bezpieczne? Właśnie doradca. Jeśli klient coś takiego usłyszy od zaufanej osoby, bardzo często się przekonuje.

Krzysztof Kalicki: Bezpieczeństwo nie jest wszystkim, ale wszystko bez bezpieczeństwa tak naprawdę jest niczym. Dlatego powielamy nasze systemy, wykorzystujemy sztuczną inteligencję w zakresie analizy płatności. Jak się oblicza, cyberprzestępczość w 2016 r. kosztowała na świecie 400 mld dol. Na 2019 r. przewiduje się już 2,1 bln dol.

Ja także uważam, że jeżeli kiedykolwiek – czego sobie na pewno nikt nie życzy – nastąpi jakiś duży przypadek naruszenia bezpieczeństwa w firmach konkurujących z bankami, to klienci jeszcze bardziej utwierdzą się w przekonaniu, że jesteśmy dobrym partnerem.

Bankom wpadki nie mogą się zdarzyć?

Krzysztof Kalicki: Jestem daleki od takiego stwierdzenia. Ale inwestujemy bardzo wiele, żeby tego uniknąć. Poza tym mamy pewne rozwiązania dotyczące porozumień między bankami w sprawie na przykład ścigania pieniędzy, które ktoś próbuje wyprowadzić, czego prawdopodobnie inne instytucje nie mają. Za rozwiązaniami technologicznymi idą organizacyjne, żeby bezpieczeństwo zwiększyć.

Jeśli chodzi o bezpieczeństwo, warto powiedzieć o jeszcze jednej rzeczy. Jako banki jesteśmy atakowani przez cyberprzestępców wiele razy dziennie. Nie są to jednak ataki na systemy bankowe, które są bardzo dobrze strzeżone, a na systemy klientowskie.

Andrzej Gliński: Dlatego bardzo dużo zależy od tego, w jaki sposób klienci korzystają z systemów. Chodzi o świadomość procedur technologicznych, zaczynając od prostej dbałości o ochronę w sieci urządzeń używanych do kontaktu z bankami po kontrolę spójności elementów akceptacji. Jest z tym niestety bardzo różnie. Ale co zrobić, jeśli wciąż zdarzają się przypadki zmiany numerów rachunków bankowych kontrahentów na podstawie prostych fałszywych pism.

Zbigniew Pomianek: Nie ulega wątpliwości, że banki są awangardą, jeśli chodzi o bezpieczeństwo. Technologia generuje ryzyko, ale też próbuje coś z tym zrobić. Na pewno jest ogromny postęp, jeśli chodzi o te samouczące się algorytmy. Dobrze, że została podkreślona kwestia wiedzy. Klienci banków, którzy się tym nie interesują, po prostu nie mają świadomości, że cały czas dzieje się coś, co potencjalnie może być zagrożeniem. Według mnie to jest duże ryzyko. Nie tak dawno, gdy bankowość internetowa dopiero się popularyzowała, mówiono, że jej zaleta polega na tym, że jest dostępna z każdego miejsca i z każdego komputera. Ta reklama została ludziom w głowach. Ale dzisiaj już się mówi, że nie z każdego komputera, bo on powinien być odpowiednio zabezpieczony. Jest tylko pytanie, na ile ta świadomość bezpieczeństwa rzeczywiście funkcjonuje.

Jak wyobrażacie sobie państwo bankowość dla przedsiębiorstw w perspektywie pięciu lat? Co się zmieni? Jaki wpływ będzie miała technologia?

Agnieszka Wolska: Istotnych będzie kilka trendów. Pierwszy to prawidłowa segmentacja klienta. W zależności od potrzeb, a nie na podstawie prostego porównywania wielkości przychodów.

Drugi trend to upraszczanie procesów i operacji. Mam na myśli nie tylko to, z czym ma do czynienia klient, ale też procesy wewnętrzne. Dotykaliśmy kwestii sztucznej inteligencji, jeśli chodzi o AML. Ale główne zastosowanie to są automatyczne ratingi, adekwatność systemów ratingowych, kwestie monitoringu. Wszystko, co będzie służyło zautomatyzowaniu procesów kredytowych. Tak, żeby one były szybsze i bardziej transparentne dla klienta, ale też bezpieczniejsze dla banku.

Ja cały czas wierzę, że ludzie, czyli doradcy, będą bardzo ważni. O ile część operacyjna przeniesie się do platform, internetu itp., o tyle istotne interakcje będą wymagały zaangażowania doradcy.

Marcin Prusak: Rozmawiamy o przyszłości bankowości, zakładając, że bank będzie miał taką pozycję, jak dotąd. A przecież wcale nie musi tak być. W Stanach Zjednoczonych to nie banki są głównym dostarczycielem finansowania. Banki są obarczone bardzo dużymi kosztami regulacyjnymi. Ich skala jest na tyle duża, że faktycznie być może tańszy będzie kapitał bez pośrednika. Być może więc doradca nie będzie zajmował się jedynie „przepychaniem” transakcji przez komitet kredytowy, tylko stanie się organizatorem finansowania z różnych źródeł – nie tylko bankowych, lecz także z rynku obligacji czy innych źródeł. I w ten sposób będzie prawdziwie strategicznym doradcą dla klienta, optymalizując strukturę i koszty finansowania w sposób adekwatny dla danej transakcji.

Krzysztof Kalicki: Zmiany w kwestii finansowania przedsiębiorstw na pewno będą. Trendy, które mają miejsce w Unii Europejskiej, dążenie do tego, żeby sektor bankowy nie dominował, pojawią się i u nas. Jako banki będziemy wystawieni na konkurencję wielu innych podmiotów.

Andrzej Gliński: Nie ma wątpliwości, że zostaniemy wystawieni na jeszcze większą konkurencję ze strony instytucji pozabankowych, zwłaszcza w obsłudze małych firm. Mam na myśli np. mikrofaktoring czy mikroleasing, ale też takie zjawiska jak crowdfunding jako konkurencję dla finansowania z banku. Nie mam wątpliwości, że technologia będzie coraz ważniejsza we wszystkich segmentach rynku. W tym horyzoncie czasowym nie zmieni się to, że bankowość przedsiębiorstw to będzie biznes relacyjny, czyli oparty na kontaktach międzyludzkich.

Zbigniew Pomianek: W obsłudze firm zróżnicowanie klientów jest dużo większe niż w detalu. Istotna będzie więc personalizacja i próba wykorzystania technologii do personalizacji obsługi klienta. Ja bym zaryzykował stwierdzenie, że będzie próba ograniczania roli doradcy. Zapewne to się zacznie od mniejszych firm. Istotny tu będzie czynnik kosztowy. Ale też będzie to zgodne z oczekiwaniami nowego pokolenia klientów, którzy bezpośredniego kontaktu tak bardzo nie potrzebują. Ponadto przyszłość przyniesie automatyzację procesów na jeszcze większą skalę.

Maciej Kropidłowski: Wielu klientom do codziennego bankowania wystarczają nasze rozwiązania i automatyczne platformy. Są z nich zadowoleni i nie potrzebują kontaktu z naszej strony, bo rozwiązania te pozwalają im na zrealizowanie potrzebnych zleceń. Potrzebują, więc takich rozwiązań, które są efektywne. Do wszystkich tych powtarzalnych czynności nie potrzebują już doradcy. To nie znaczy jednak, że doradca jest niepotrzebny. Jego role ewoluowała a znaczenie rośnie. Bo przyjmuje rolę partnera w rozwoju biznesu a nie pasa transmisyjnego do wykonywania zleceń bankowych.

Dariusz Kucharski: W ciągu kilku lat nie spodziewałbym się rewolucji. Zmiany będą ewolucyjne. Postępować będzie automatyzacja, eliminowanie zbędnych procesów, czego efektem będzie jeszcze większa efektywność kosztowa. Zgadzam się, że doradca będzie odgrywał ważną rolę. Ona będzie szła w kierunku coraz lepszego zrozumienia biznesu klienta i doradzanie, szczególnie przy najbardziej skomplikowanych sprawach.

Krzysztof Kalicki: Narastać będzie jeszcze jeden trend. Nawet jeśli banki nie będą się łączyć, to będą miały wspólne operacje. Już tworzone są wspólne platformy, które mają służyć obniżaniu kosztów określonych procesów.

Dzisiaj są regulowane instytucje: ubezpieczenia, banki itd. Jeśli regulowane będą nie instytucje, ale procesy, to zupełnie zmieni się obraz rynku. Nie będzie istotne, czy płatności wykonuje bank czy fintech. Ważne, żeby wszyscy mieli te same obowiązki z punktu widzenia regulacyjnego i ten sam poziom bezpieczeństwa. Dzisiaj jest arbitraż regulacyjny. Jeżeli on zostanie wyeliminowany, to może doprowadzić do znaczących zmian, których skutki trudno dziś przewidywać.


*Więcej informacji o wynikach raportu Asseco „Bankowość korporacyjna dziś i w przyszłości”, którego partnerem jest HSBC Bank Polska: www.ebp.asseco.com.

Partner