Partner, diler czy reseller?

Rynek usług informatycznych radzi sobie w okresie spowolnienia. Po kryzysowym 2009 roku już dwa lata temu wróciło ożywienie. Wzrost zanotowano w ubiegłym roku, powinien być też w przyszłym.

Mapa popytu

Nie na wszystkie usługi w najbliższych miesiącach popyt będzie jednakowy. Najszybciej, jak twierdzą specjaliści, ma rosnąć segment rozwiązań hostingowych. Szybko rozwijać się mają także usługi polegające na utrzymaniu aplikacji. Dobre perspektywy rysują się także przed firmami software’owymi, projektującymi konkretne programy (szczególnie przeznaczone dla mniejszych, mobilnych urządzeń, takich jak tablety i smartfony), a także świadczącymi usługi poprzez cloud – computing (udostępnienie rozwiązań technologicznych w chmurze).

Wyhamować ma natomiast segment tzw. usług podstawowych, do których zaliczane są choćby prace związane ze wsparciem technicznym oraz instalacją infrastruktury. – Z uwagi na dużą konkurencję usługi te mają coraz niższe marże, więc część firm rezygnuje z ich oferowania – mówi Ewa Zaborowska, analityk IDC. – W dodatku coraz częściej tego typu prace oferowane są wraz z zakupem serwera.

Bariera wejścia

Samodzielne prowadzenie działalności usługowej w branży IT jest jednak dość trudne, wysokie są choćby koszty wejścia do tego biznesu (kilkudziesiąt tysięcy złotych kosztuje sprzęt, do 10 tys. zł – wyszkolenie jednego pracownika). Dzisiaj, jak twierdzą specjaliści, aby osiągnąć sukces niezbędne jest wykorzystanie efektu ekonomii skali. – Mała, jednoosobowa firma nie da rady zaoferować odbiorcom usług o jakości porównywalnej z dużymi operatorami, zachowując przy tym koszty pozwalające na osiągnięcie zysku – mówi Artur Wojda, analityk rynku. – Jej usługi będą więc raczej gorszej jakości i dużo droższe.

Taniej i szybciej można stworzyć firmę, korzystając z uruchamianych przez dostawców usług programów dilerskich. Duże korporacje świadczące usługi na przykład hostingowe chętnie zlecają ich sprzedaż podwykonawcom. Działają zazwyczaj w całym kraju. Aby dotrzeć do klienta na rynku lokalnym musiałyby zatrudniać rzeszę etatowych handlowców, co kosztowałoby krocie. Bardziej opłaca im się więc wynajęcie firm współpracujących.

Są też programy partnerskie, polegające na polecaniu produktu lub usługi w zamian za prowizję od transakcji. Rola partnera kończy się na rekomendacji, ponieważ obsługą klienta w całości zajmuje się dostawca. Zarabianie w tym przypadku jest proste, a co więcej – nie generuje dalszych zobowiązań po stronie polecającego. W przypadku usług abonamentowych, gdy usługa jest wykonywana na rzecz klienta cyklicznie i płaci on za nią regularnie (raz w miesiącu lub rzadziej), prowizja wypłacana jest po każdej jego wpłacie.

Ważna umowa

Decydując się na udział w programie, warto dokładnie wiedzieć, jakie cechy powinien posiadać, by faktycznie dał polecającemu realny zarobek.

Przedsiębiorcy działający w systemie dilerskim lub partnerskim stanowią strukturę zewnętrzną wobec dostawcy. Dlatego ważne jest, jak zauważają specjaliści, właściwe, chroniące interesy obu stron skonstruowanie umowy. Jej szczegółowy zakres zazwyczaj zależy od negocjacji. Powinna ona jednak regulować kilka istotnych, mogących doprowadzić w przyszłości do konfliktu kwestii. Należy ustalić na przykład komu przypada prowizja za pozyskanie klienta, który znajduje się już w bazie kontrahentów dostawcy. Takie sytuacje wbrew pozorom często mają miejsce. Warto także wprowadzić reguły weryfikacji klientów, które pozwolą na szybkie sprawdzenie, czy pozyskana przez partnera lub dilera firma nie jest już przypadkiem przypisana do jednego z pracowników etatowych dostawcy. W tym celu najłatwiej zadbać o to, by umowy z klientami wprowadzane były na bieżąco do systemu dostawcy, dzięki czemu zmniejsza się ryzyko konfliktów.

Zarobki partnera i dilera

Rozliczenia między stronami powinny odbywać się przez system prowizji. Stawka podstawowa dilera za sprzedaż hostingu wynosi od 20 do 40 proc., za rejestrację domen ok. 20 proc., za wykonanie strony WWW – maksymalnie 25 proc., a e-marketing (pozycjonowanie w wyszukiwarkach internetowych) – ok. 10 – 15 proc.

Do prowizji podstawowej może być doliczona dodatkowa, rozliczana raz w miesiącu, roku lub kwartalnie premia za ewentualne osiągnięcie ponadnormatywnych wyników. W większości przypadków jej wysokość zależeć będzie od konkretnych celów dostawcy. Jeżeli zależy mu na pozyskaniu na przykład klientów w konkretnej branży, może zapłacić więcej za każdego nowego kontrahenta.

W przypadku systemów partnerskich zarobki zależą od poziomu prowizji, tego, czy jest ona jednorazowa, czy też odnawialna, a także liczby usług, za które przysługuje wypłata, a które partner jest w stanie skutecznie polecić. Ale firmy hostingowe na przykład nie zawsze zgadzają się na realizację prowizji od każdej transakcji. Rejestracja domen chociażby nie jest zazwyczaj objęta programem poleceń. O ile jednak sama rejestracja jest darmowa lub kosztuje nie więcej niż kilka złotych, to już jej odnowienie może być źródłem przyzwoitej marży. Dlatego, jak zauważają specjaliści, w usługach abonamentowych ważny jest poziom wynagrodzenia za odnowienie, a nie aktywację. W dłuższym terminie będzie ona bowiem mieć znaczy wpływ na zarobki.

Pod własnym szyldem

Nieco inaczej sytuacja wygląda w przypadku resellerów. To kanał, który w ostatnich latach rozwija się szybciej niż system dilerski. Różnica polega na tym, że wszystkie usługi firma resellerska przedstawia jako własne. Ma także pełną swobodę w ustalaniu ceny. Usługę kupuje bowiem od dostawcy po kosztach hurtowych. Jemu z kolei opłaca się sprzedawać usługę w niższej cenie, bo reseller ponosi koszty obsługi klienta końcowego, które w innym razie musiałby pokryć dostawca. Reseller może dokonać rebrandingu usługi, czyli sprzedawać ją pod swoim szyldem.

Chociaż wydaje się to bardziej atrakcyjne, to trzeba szczególnie dbać, jak podkreślają specjaliści, o jakość obsługi klienta. Dostawca wymaga, by była ona co najmniej porównywalna z konkurentami. Zgadza się na przykład chętnie, aby firma oferowała też wartość dodaną.

W obu systemach im więcej usług firma zaoferuje, tym na większy zarobek może liczyć. Wyższe dochody przy tym, jak zauważają specjaliści, można osiągnąć, stosując polegającą na oferowaniu usług i produktów powiązanych z innymi sprzedaż krzyżową (cross selling).

Przed rozpoczęciem oferowania usług w branży IT warto zatem dobrze przeanalizować dostępne kanały współpracy. Wybór najlepszego może mieć bowiem znaczny wpływ na zarobki.