Comarch działa na zagranicznych rynkach już od końcówki XX wieku. Przez te wszystkie lata nasz eksport przekroczył 6,5 mld zł. Uczestniczyliśmy w tym jak zmienia się światowa i polska gospodarka. I choć na przykładzie wielu lat doświadczeń i obserwowanych przemian możemy stwierdzić, że nie ma unikalnej recepty na sukces, to również i dziś można wskazać kilka uniwersalnych rad dla firm planujących zagraniczną ekspansję.
By myśleć o ekspansji niezbędna jest wiedza na temat własnego podwórka. Zamiast rozglądać się w poszukiwaniu egzotycznych ścieżek lepiej czasem poszukać pod własnym nosem. Tak właśnie było w naszym przypadku - bliska i dobra współpraca z polskimi oddziałami zagranicznych firm przynosiła potem wymierne efekty we współdziałaniu za granicą. Dzięki temu łatwo pokonaliśmy pierwsze bariery w poruszaniu się po obcym rynku, a obie strony mogły mieć do siebie zaufanie.
Zaczynaliśmy od naturalnych kierunków ekspansji polskich firm - Niemiec i Stanów Zjednoczonych. Z własnego doświadczenia widzimy, że pierwsze kontrakty okazują się kluczowe - to one dają "oddech" firmie i budują jej wiarygodność w relacjach z kolejnymi kontrahentami.
Tak jak cała polska gospodarka, tak i my na początku konkurowaliśmy na zachodnich rynkach przede wszystkim dobrą ceną - nasze usługi informatyczne były dużo tańsze. Dzisiaj myślenie o wejściu na rynek jedynie dzięki niższym kosztom może okazać się mylące i niewystarczające na dłuższą metę. Zwłaszcza, gdy chcemy iść w górę i dostarczać coraz bardziej marżowe produkty. Dziś decydująca jest jakość, ale nawet ona nie załatwi sprawy - równie kluczową kwestią jest dostępność i elastyczność. Korzystanie z usług informatycznych musi być proste i szybkie. Dlatego by sobie pomóc trzeba zadbać o odpowiednią kadrę - w przypadku informatyki jest to szczególnie ważne. Wiele kontraktów zawdzięczamy temu, że mamy dobry dostęp do wykwalifikowanego personelu. Błędem jest poleganie wyłącznie na outsourcingu - często okazuje się, że lokalne firmy consultingowe nie zachowują standardów i niekoniecznie działają na korzyść swojego partnera. Z naszego doświadczenia wynika, że nawet będąc na eksportowej fali nie należy zapominać o sercu firmy – rozwój oparty o centralę gwarantuje bezpieczeństwo.
Dlatego zgodnie z naszym modelem biznesowym, najważniejsze procesy biznesowe przechodzą przez Polskę. Nie budujemy poza krajem wielkich baz - na 6 tys. zatrudnionych pracowników, poza Polską pracuje ok. tysiąca. Receptą na sukces są ludzie - dlatego za każdy rynek odpowiedzialni są Polacy, którzy wyjechali z misją rozwoju naszej działalności albo przedstawiciele lokalnych rynków, którzy mają jednak związki z Polską w pierwszym bądź drugim pokoleniu. Dzięki temu mamy pewność, że w swojej pracy uwzględniają one polskie realia i znają specyfikę firmy. Są pierwszą linią wsparcia dla zagranicznych partnerów, a swoim doświadczeniem są w stanie uzupełnić wiedzę polskiej centrali w Krakowie.
Niezmiennie ważne jest planowanie strategiczne nowych rynków, na których firma chce rozpocząć działalność. Przeprowadzamy szczegółową analizę sytuacji gospodarczej oraz obowiązującego porządku prawnego kraju, gdzie planujemy realizować konkretny projekt. Jak uznamy, że dany rynek ma potencjał biznesowy, wtedy podejmujemy decyzję o uruchomieniu biura. To pozwala na zmniejszenie do ryzyka chybionego wejścia. Natomiast jak już rozpoczniemy działalność w danym kraju, to staramy się pozyskać kolejnych klientów. Tak było niezależnie od wybranego kierunku - zarówno w Wielkiej Brytanii, jak i Tajlandii.
Po zaistnieniu na dobrze znanych rynkach można przyjrzeć się kolejnym. Tak było u nas – po Niemczech i USA podjęliśmy decyzję o ekspansji na kolejne kraje Europy Zachodniej. Tam podpisaliśmy pierwsze kontrakty, zrealizowaliśmy wdrożenia dla znanych firm oraz pozyskaliśmy referencje od klientów. To nam o ułatwiło wejście na nowe kontynenty. Dziś prowadzimy też działalność w krajach Ameryki Łacińskiej - mamy własne biura m.in. w Brazylii, Chile oraz Kolumbii, a branża informatyczna w tamtym regionie dynamicznie się rozwijała na początku XX wieku. Nasze doświadczenia z tego obszaru potwierdzają jednak jak ważna jest dywersyfikacja. Nie warto stawiać wszystkiego na jedną kartę - dziś, gdy kontynent ten jest mniej stabilny i ma duże problemy z pandemią, kondycja Comarchu jest stabilna, dzięki temu, że prowadzimy działalność też na innych kontynentach.
Od 15 lat jesteśmy w Azji – działalność na tym kontynencie rozpoczęliśmy od rejonu Zatoki Perskiej, teraz koncentrujemy się na dalszych kierunkach, m.in. Tajlandii, Japonii, Korei Południowej, Australii czy Nowej Zelandii To stabilne i bogate kraje, które mocno inwestują w nowe technologie, mimo trwającego wyhamowania gospodarczego. Pozyskiwane tam kontrakty rekompensują spadek przychodów z z krajów Ameryki Południowej. Tylko w ostatnim roku pozyskaliśmy nowe kontrakty na Dalekim Wschodzie i Oceanii. To właśnie w Nowej Zelandii podpisaliśmy niedawno największy jednorazowy kontrakt w historii firmy. Jego wysokość wynosi ok. 300 mln zł.
Obecność na rynkach azjatyckich to zresztą skutek realizacji kolejnej zasady - śledzenia globalnych trendów biznesowych.
Aktualnie kondycja Grupy Comarch jest bardzo dobra, co pokazuje, że decyzja o rozpoczęciu działalności na rynkach zagranicznych była słuszna i dziś eksport generuje ponad połowę przychodów Comarch– Działalność na międzynarodowa pozwala nam rosnąć szybciej niż rynek wewnętrzny i szybciej rozwijać firmę.