Mocny jest również rynek krajowy. Sieć dystrybucyjna firm zrzeszonych w Stowarzyszeniu Dystrybutorów i Producentów Części Motoryzacyjnych (SDCM) liczy ponad 1250 punktów sprzedaży części do aut osobowych i ciężarowych. Do kierowców trafiają one przede wszystkim przez niezależne warsztaty, które odpowiadają za około 75% sprzedaży. Eksport to jednak głównie produkcja, trafiająca do zagranicznych producentów pojazdów i sieci dystrybucyjnych. Sprzedaż polskiego dystrybutora bezpośrednio klientowi końcowemu za granicą jest zupełnie innym wyzwaniem, zarówno logistycznym, jak i technologicznym.
Za granicę wyszli dotąd tylko najwięksi
Pokazuje to przykład Inter Cars, największego dystrybutora części w Polsce, który działa już na 20 rynkach europejskich i ma około 400 punktów sprzedaży poza krajem. Ta pozycja to efekt dekad inwestycji w zagraniczne oddziały handlowe oraz w zespoły znające lokalne przepisy i język klienta.
Mniejszy dystrybutor takiego modelu w praktyce nie odtworzy. Otwarcie choćby jednego oddziału za granicą potrafi kosztować więcej niż roczny budżet inwestycyjny całej firmy. Dochodzą do tego lokalne przepisy podatkowe i homologacyjne oraz obsługa klienta w obcym języku. Skala katalogów pokazuje, z jak dużym problemem mierzą się dystrybutorzy. Autofixer w samych kategoriach klocków i tarcz hamulcowych prezentuje po 10 tys. produktów, a jego cały katalog obejmuje około miliona części.
- Każdy rynek wymaga innego podejścia. W Niemczech popyt rośnie, ale reklama jest tam bardzo droga, więc o wyniku decyduje precyzja dopasowania oferty do konkretnego auta. Samo przetłumaczenie katalogu nie wystarczy. Trzeba jeszcze dotrzeć do klientów i zapewnić im sprawną obsługę w lokalnym języku. Mniejszy dystrybutor musiałby budować te kompetencje sam, na każdym rynku od nowa - przekazał Szymon Jezierski, CEO Autofixer.
Kupujący coraz częściej szukają części w internecie
Tymczasem popyt na części coraz wyraźniej przenosi się do sieci. Według SDCM wartość polskiego rynku motoryzacyjnego e-commerce przekroczyła w 2024 r. 14 mld zł, czyli około 20% całego e-commerce w Polsce, a rynek rośnie o około 15% rocznie. Z danych BCG wynika ponadto, że Polska ma najwyższy w Europie udział niezależnej dystrybucji części i akcesoriów samochodowych, ponad 70%, i najszybszy prognozowany wzrost e-commerce B2C w częściach spośród rynków europejskich, 13% rocznie w latach 2025-2035. Podobnie rozwijają się rynki sąsiednie, a część z nich przypomina strukturą polski: park pojazdów jest tam starszy, a niezależny rynek przeważa nad autoryzowanymi serwisami. Polscy dystrybutorzy mogliby na nich konkurować, jednak praktyczny dostęp do nich wciąż mają ograniczony.
Sklep internetowy zatrzymuje się na granicy
Część dystrybutorów odpowiada na to budową własnych platform sprzedażowych, które pozwalają zachować kontrolę nad marżą i relacją z klientem. To rozsądny krok, ale rozwiązuje inny problem niż ekspansja zagraniczna. Platforma zaprojektowana pod polski rynek nie zadziała automatycznie w Niemczech czy we Francji, bo integracje płatnicze i zgodność z lokalnymi przepisami trzeba tam budować od nowa. Nawet dobrze prowadzony sklep internetowy zamyka więc dystrybutora w granicach kraju. Utrzymanie za granicą tej samej kontroli i jakości obsługi co w Polsce wymagałoby zbudowania całej infrastruktury od początku.
Dostępność towaru i konkurencyjne ceny przewagą polskich dystrybutorów
Część tej infrastruktury mogą dziś przejąć platformy technologiczne. W ich modelu dystrybutor pozostaje stroną transakcji, a platforma zapewnia mu dostęp do popytu i narzędzia do zarządzania ofertą na wielu rynkach jednocześnie. W ten sposób działa m.in. Autofixer, polski marketplace części samochodowych obecny w Polsce, Niemczech, Francji, Hiszpanii, Włoszech, Wielkiej Brytanii, Szwecji, Portugalii i Rumunii. Platforma dekoduje numer VIN i dobiera do niego kompatybilne części, bez względu na to, w którym kraju działa sprzedawca. Dystrybutorzy dostają z kolei narzędzia analityczne, które pokazują, jak konkurencyjne są ich produkty i które pozycje warto mocniej promować na danym rynku. Ofertę wystawiają raz, a trafia ona do klientów w kilku krajach.
- Dystrybutor musi mieć pewność, że platforma poszerza mu rynek, zamiast odbierać klientów. Dlatego dajemy mu też dane: widzi, które pozycje najlepiej rotują na danym rynku i gdzie upłynnić nadwyżkę, np. kilka tysięcy amortyzatorów zalegających w magazynie - dodał Szymon Jezierski.
Dostępność towaru i konkurencyjne ceny to niewątpliwe przewagi polskich dystrybutorów. Skoro jednak sprzedaż części klientom indywidualnym w internecie ma w Polsce rosnąć, o tym, kto na tym wzroście zarobi, zdecyduje dostęp do klientów także poza krajem.
Specjalizuje się w tematach z pogranicza bezpieczeństwa, finansów i technologii. Publikuje w serwisach Grupy INFOR, m.in. na Dziennik.pl i Forsal.pl.
