SEB rusza więc na rynek, którego wielkość szacuje na 10 do 15 tys. osób – jak mówi Antoni Leonik, dyrektor zarządzający polskiego oddziału. To ten sam segment, po który wybrały się już tylko w tym roku dwa banki: Sal.Oppenheim i HSBC. Ta sama grupa docelowa, o którą walczy rodzimy Noble Bank, ale także przedstawiciele np. szwajcarskich banków.
Swoją usługę SEB określa jako wealth management, w ramach którego jest dostępne nie tylko proste prowadzenie konta, także usługi inwestycyjne, dostarczanie produktów finansowych z własnej sieci lub od konkurencji, kredytowanie, ubezpieczenia. Dostęp do przyjemnych biur dyskretnie umieszczonych na pierwszych piętrach biurowców („to nie są placówki, które mają się rzucać w oczy” – mówi Piotr Sawala, zastępca dyrektora zarządzającego) mają te osoby, które dysponują przynajmniej 1 mln zł aktywów, lub ponad 20 mln euro na założenie funduszu inwestycyjnego w Luksemburgu (już z jedną taką osobą SEB prowadzi rozmowy). Interesujący dla banku są także menedżerowie międzynarodowych korporacji, którzy oczekują takiej samej usługi niezależnie od tego, czy są w Szwecji, na południu Hiszpanii czy w Polsce oraz np. udziałowcy spółek wybierających się na giełdę, którzy zamierzają sprzedać posiadane pakiety akcji.
Skandynawski bank chętnie będzie doradzać w inwestycjach, ale stawia klientom warunek. „Każdego klienta zmuszamy do wysłuchania teorii Markovitza” – mówi Piotr Sawala. Inaczej mówiąc, klient musi dowiedzieć się, co ten noblista opisał jako zależność między zyskami a ryzykiem. SEB bowiem postanowił, że każdego klienta przepyta w trzydziestostronicowym kwestionariuszu o jego skłonność do ryzyka, oczekiwania zwrotu z inwestycji i wiedzę o rynku kapitałowym. Wszystko zgodnie z zaleceniami obowiązującej w UE od listopada ubiegłego roku dyrektywy MIFID, która nakazuje dopasować inwestycje do m.in. wiedzy klienta o rynku i jego odporności na ryzyko (w Polsce formalnie dyrektywa wejdzie w życie jako część właśnie znowelizowanych przez Sejm ustaw dotyczących rynku kapitałowego). „Zadowolony klient to taki, który wie co kupuje” – podkreśla Radosław Kiełbasiński, zastępca dyrektora zarządzającego.
Na razie SEB ma w Polsce ponad 100 klientów, a ich aktywa wynoszą „między 100 a 200 mln zł” – mówi Antoni Leonik. Tę liczbę SEB chce podwoić w 2009 r., a w ciągu trzech lat bank chce, by aktywa obsługiwanych klientów wynosiły „kilkaset” mln zł.
I w ten sposób SEB wraca na polski rynek klientów detalicznych, z którego w minionych latach musiał wyjść po wyrzuceniu przez polityków z Banku Ochrony Środowiska. Wówczas zdecydował się otworzyć oddział obsługujący klientów korporacyjnych. Teraz do firm mają dołączyć zamożni Polacy, których zachcianki inwestycyjne bank zamierza spełniać także przez platformę transakcyjną w Internecie.
Inwestycja w obsługę zamożnego polskiego klienta szybko się zwraca. Noble Bank ma ponad 3 tys. klientów i po dwóch latach działalności nie narzeka na wyniki. SEB, szacując rynek klienta private banking na 10-15 tys. osób w Polsce, sytuuje się pomiędzy propozycjami Sal.Oppenheim, dla którego interesujące jest 5-7 tys. osób z kapitałem powyżej 1 mln euro, a HSBC, który szacuje liczbę osób zamożnych w Polsce na 400 tys. osób. HSBC uważa, że coroczny wzrost w tym segmencie wyniesie 20 proc., a to oznacza dla banków możliwość znajdywania nowych klientów, a nie tylko wyrywanie ich mniej zaradnym bankom.
Anna Lach
