Niedawno na łamach DGP Adrian Adamowicz, prezes rozpoczynającego działalność TFI AXA, zadeklarował, że jego firma będzie korzystać z sieci sprzedaży spółek ubezpieczeniowych z grupy AXA, która dysponuje ok. 1,4 tys. agentów i 50 placówkami. Nie zdradził, jakiego udziału tego kanału w przychodach oczekuje. Postanowiliśmy więc zbadać, jak sprawdza się sprzedaż jednostek TFI za pośrednictwem agentów w innych firmach. Okazuje się, że konkurenci niezbyt chętnie dzielą się swoimi doświadczeniami. Ale z tego, że rozwijają tę formę sprzedaży, można wnioskować, że są zadowoleni z efektów. Na przykład dla TFI PZU (prawie 2,7 mld zł aktywów) spółki z grupy PZU są głównym dystrybutorem.
– Największe znaczenie ma sieć sprzedaży PZU Życie, ale z początkiem roku również PZU majątkowe zostało dystrybutorem TFI – mówi Artur Dziekański z biura prasowego grupy. W przypadku PZU Życie dystrybucja funduszy odbywa się zarówno w punktach obsługi klienta (POK), jak i za pośrednictwem agentów. Około 70 proc. wpływów generują pracownicy POK, reszta to zasługa ok. 400 aktywnie sprzedających fundusze agentów.
– Liczymy, że udział agentów w sprzedaży funduszy TFI PZU docelowo będzie znacznie większy, podobnie jak w krajach rozwiniętych, gdzie głównym kanałem dystrybucji są często właśnie agenci – mówi Artur Dziekański. Dodaje, że ich skuteczność w większym stopniu niż w przypadku sprzedaży w punktach obsługi zależy od koniunktury na rynku kapitałowym.
Z tego sposobu sprzedaży korzysta też Aviva. Każdy z jej 2,6 tys. agentów ma prawo dystrybuować jednostki TFI. W praktyce aktywnie fundusze sprzedaje około tysiąca doradców. Tylko ok. 200 specjalizuje się w produktach inwestycyjnych i to oni dostarczają do funduszy 60 proc. środków zbieranych przez agentów. Również ok. 2,5 tys. agentów ubezpieczeniowych ING ma uprawnienia do sprzedaży funduszy, a każdy nowy sprzedawca przechodzi w tym zakresie przeszkolenie. – Około 70 proc. agentów, którzy zajmują się dystrybucją TFI, sprzedało w tym roku przynajmniej jedną umowę – mówi Piotr Papaj z biura prasowego ING.
Reklama
Dodaje, że od początku roku za pośrednictwem agentów otwarto 3525 rachunków TFI. Klienci wpłacili na konta otwarte przez nich ponad 25 mln zł. Nie wszystkie TFI, które mają w grupie firmę ubezpieczeniową, korzystają jednak z usług jej agentów. – W przypadku grupy KBC kluczowym dystrybutorem jednostek TFI jest bank – mówi Norbert Dąbrowski, dyrektor Departamentu Sprzedaży w Warcie. Wyjaśnia, że przy sprzedaży TFI marża jest zbyt niska, żeby było to atrakcyjne dla agentów sprzedających produkty majątkowe, szczególnie na tak trudnym rynku, jaki mamy obecnie.
– Niewykluczone, że przy powrocie dobrej koniunktury i większym zainteresowaniu inwestycjami w jednostki TFI rozważymy wprowadzenie tego produktu do naszej sieci sprzedaży – mówi Norbert Dąbrowski. Zastrzega jednak, że przy analizie opłacalności takiego ruchu trzeba wziąć pod uwagę koszty przeszkolenia. W przypadku Warty, której agenci życiowi sprzedają głównie produkty ochronne z dodatkową opcją inwestycji, będzie to wprowadzenie zupełnie innego rodzaju produktu do ich oferty.