• Dlaczego mimo możliwości korzystania z bazy ponad 3 mln klientów grupy Commercial Union wydaliście w I półroczu około 30 mln zł na reklamę?
- Trzeba doprecyzować, że to dane cennikowe, w rzeczywistości wydatki, były znacznie niższe. Są konieczne, gdyż jako nowy operator na tym rynku - do tej pory Commercial Union nie ubezpieczał samochodów - musimy zaistnieć i budować markę. Nawet gdybyśmy w 100 proc. opierali się na klientach CU i tak musielibyśmy się reklamować. Dzięki temu, że jesteśmy częścią grupy, wydatki są i tak mniejsze niż na początku działalności naszych konkurentów. Dodatkowo dzięki temu mamy portfel różny od pozostałych ubezpieczycieli działających w modelu direct. Zwykle auta ubezpieczone w zakresie AC to nie więcej niż 25 proc. portfela, a u nas to 40 proc., m.in. dlatego, że część klientów to osoby, które są już klientami grupy CU. A to stosunkowo zamożne osoby. Bardziej zależy im na tym, żeby mieć możliwie mało kłopotów w razie wypadku czy awarii, niż aby zapłacić najniższą dostępną składkę.
• Jak sprawdza się pomysł wsparcia sprzedaży direct przez agentów?
- Pomysł sprawdza się, jesteśmy przykładem, że symbioza między tymi kanałami jest możliwa. Agenci są u swoich klientów minimum raz do roku. Zadanie dodatkowego pytania nie jest problemem. Często sami klienci pytają, czy w jednej firmie nie mogą zawrzeć większej liczby ubezpieczeń.
Reklama
• Co chcecie osiągnąć wprowadzając promocyjną ofertę polisy OC za 1 zł? Komisja Nadzoru Finansowego ma zastrzeżenia do tej promocji, chodzi m.in. o adekwatność składki do ryzyka i ominięcie tzw. podatku Religi, bo w ten sposób płacicie 12 proc. od 1 zł, a nie np. od 200 zł.
- Ideą promocji nie było uniknięcie podatku Religi, ale zbudowanie dobrego portfela klientów. Naszym zadaniem jest być wypłacalnym i świadczyć właściwie usługi. Jeśli ktokolwiek chce to kwestionować, musi to udowodnić. Promocją chcemy przyciągnąć najlepszych klientów, których mamy nadzieję utrzymać na dłużej. Chcemy też rozpropagować model direct. Już teraz widać, że z usług direct korzystają nie tylko ludzie młodzi z dużych miast, ale też osoby z małych miast i wsi, w średnim wieku i starsze. Po wprowadzeniu promocji OC za 1 zł zainteresowanie ofertą wzrosło o około 30 proc. Rozpropagowanie modelu direct jest konieczne, bo widać, że rynek nie rośnie tak dynamicznie jak do tej pory i wolniej, niż się tego spodziewaliśmy. Badamy, co może zachęcić klientów do sięgnięcia po telefon lub do zakupu ubezpieczenia na stronie internetowej. Może to będzie ta oferta za 1 zł lub podobne, a może jakaś drastyczna podwyżka cen za polisy komunikacyjne na rynku, która skłoni kierowców do poszukiwania oszczędności.
• Z jakich powodów mielibyśmy płacić więcej za polisy?
- Tak jak kierowcy zaakceptowali, że kupują samochody po cenach takich jak w Europie Zachodniej, tak muszą przyzwyczajać się do myśli, że podobnie będzie z cenami ubezpieczeń. Ceny samochodów i części zamiennych są już takie jak za granicą lub wyższe, a ceny ubezpieczeń nadal są 2-3 razy niższe. To oczywiście będzie proces stopniowy, ale nieuchronny. Kupujemy też coraz droższe samochody, więc trzeba też liczyć się z tym, że trzeba będzie więcej płacić za polisy. Choć na razie ostra konkurencja ogranicza skalę podwyżek.
• Jak oceniacie potencjał rynku direct?
- Około 10 proc. naszych klientów domyka transakcję przez internet. Ale często zdarza się, że on-line wyliczają sobie składkę, zapoznają się z ofertą, ale kupują przez telefon. Dość duże nadzieje wiążemy z rozwojem sprzedaży on-line ze stron Banku Zachodniego WBK. To sposób na podążanie za klientem. Nasz cel na 2012 rok to 25 proc. udziału w rynku. Szacujemy, że w tym czasie około 12 proc. polis komunikacyjnych o wartości około 1,93 mld zł będzie sprzedawanych w systemie direct. Wtedy też planujemy osiągnięcie tzw. break even point, czyli sytuacji, w której przychody ze sprzedaży zaczynają przekraczać koszty całkowite.
• ELŻBIETA WÓJCIK
wiceprezes CU TUO, odpowiada za CU Direct od lipca 2008 r. Wcześniej członek zarządu Link4. Jest absolwentką historii sztuki na KUL
Rozmawiał: Marcin Jaworski
