Wyzwania MŚP w handlu zagranicznym

Choć Polska od lat notuje rosnący udział w eksporcie, to według danych PARP zaledwie ok. 12-15 proc. MŚP prowadzi regularną działalność zagraniczną. Główną barierą są ograniczone zasoby, zarówno finansowe, jak i kadrowe.

Tradycyjny model ekspansji wymagał kosztownych delegacji, targów i pośredników. Był długotrwały, kapitałochłonny i obarczony ryzykiem błędów.

Nie mniej istotne są bariery regulacyjne i językowe. Różnice w systemach podatkowych, standardach jakości czy procedurach administracyjnych często zniechęcają przedsiębiorców do podejmowania prób ekspansji. Dla wielu MŚP poważnym ograniczeniem pozostaje też brak sprawdzonych kontaktów i obawa przed nierzetelnymi kontrahentami.

Cyfrowe platformy jako nowe narzędzie ekspansji

Rozwój technologii sprawił, że część tych barier traci na znaczeniu. Marketplace’y B2B łączą dostawców i odbiorców, oferując przestrzeń sprzyjającą szybkim i bezpiecznym transakcjom.

W praktyce oznacza to, że przedsiębiorca z Polski może w kilka minut zaprezentować swoją ofertę kontrahentom z Niemiec, Hiszpanii czy Skandynawii. Mechanizmy tłumaczeń ułatwiają komunikację, a systemy płatności i rozliczeń minimalizują ryzyko finansowe. Coraz więcej platform zapewnia też wsparcie logistyczne i weryfikację kontrahentów, co znacząco obniża próg wejścia na nowe rynki.

Marketplace’y pełnią dziś funkcję wirtualnych targów dostępnych 24/7, bez kosztów podróży i wystaw. Ta dostępność i skalowalność sprawiają, że dla wielu MŚP to naturalny kanał rozwoju zagranicznego.

Co zyskują firmy dzięki platformom B2B?

Największą przewagą platform B2B jest obniżenie kosztów ekspansji. Wystarczy obecność na platformie, by oferta stała się widoczna dla setek kontrahentów z różnych krajów.

Drugą korzyścią jest skrócenie czasu pozyskiwania klientów. Proces, który w tradycyjnym modelu trwał miesiącami, na platformach może zamknąć się w tygodniach lub dniach.

Istotne znaczenie ma także transparentność. Większość platform oferuje systemy ocen i mechanizmy escrow chroniące obie strony przed ryzykiem. To szczególnie ważne dla MŚP, które nie dysponują zasobami na prowadzenie długich sporów czy windykacji.

Na koniec, marketplace’y umożliwiają skalowalność. Firma może zacząć od sprzedaży na jednym rynku, a następnie stopniowo rozszerzać działalność, bez konieczności inwestowania w kosztowną infrastrukturę.

Gdzie giganci nie sięgają, tam rośnie półdetal

Na świecie działa wiele dużych platform B2B, które koncentrują się głównie na obsłudze największych kontraktów i transakcji hurtowych. Ten model sprawdza się przy bardzo dużych wolumenach, ale nie zawsze odpowiada na potrzeby mniejszych firm, które szukają większej elastyczności i niższych progów wejścia.

Tymczasem znacząca część firm działa w segmencie półdetalu, szukając elastycznych partnerów skłonnych do zakupów mniejszych, ale częstszych partii. Tu pojawiają się nowe inicjatywy, które wypełniają lukę pomiędzy handlem detalicznym a hurtowym. Przykładem jest FDCM, marketplace B2B koncentrujący się właśnie na półdetalu.

Platforma pozwala sprzedawać mniejsze partie i kupować bez zamrażania kapitału. Daje to firmom możliwość testowania nowych rynków przy minimalnym ryzyku.

“Takie rozwiązania wpisują się w szerszy trend europejski. Coraz więcej przedsiębiorstw ogranicza długie łańcuchy dostaw i stawia na elastyczne zakupy bliżej swojego rynku, reshoring i nearshoring zwiększają znaczenie półdetalu. Na tę potrzebę odpowiada właśnie FDCM” - mówi Mateusz Augustyniak, Członek Zarządu w FDCM.eu

Przyszłość handlu B2B

Według prognoz Grand View Research, globalny rynek marketplace’ów B2B może przekroczyć 57 bilionów dolarów do 2030 roku, przy średnim tempie wzrostu na poziomie ok. 20 proc. rocznie. Już dziś około 65 proc. firm B2B deklaruje, że preferuje zakupy online.

W najbliższych latach szczególnie szybki rozwój czeka segment półdetalu. W warunkach niepewności gospodarczej przedsiębiorstwa szukają mniejszych, ale częstszych zamówień, które nie wymagają zamrażania dużego kapitału. To naturalna przestrzeń dla inicjatyw takich jak fdcm.eu, łączących elastyczność detalu z profesjonalizmem handlu hurtowego.

“Polskie MŚP mają ogromny potencjał eksportowy, ale barierą były zawsze koszty i ryzyko. Platformy oparte na modelu półdetalu otwierają im zupełnie nowe możliwości. Mogą wejść na rynek międzynarodowy krok po kroku, bez wielkich inwestycji. Naszym zdaniem to właśnie w tym segmencie firmy będą najszybciej rosnąć w najbliższych latach” - ocenia Mateusz Augustyniak, Członek Zarządu z FDCM.