– Sądzę, że biorąc pod uwagę, że najgorsze na rynkach finansowych mamy za sobą, część branży może w tym roku aktywniej poszukiwać nowych dystrybutorów – mówi Mariusz Staniszewski, prezes Noble Funds TFI.

Rozbudowa sieci sprzedaży o tradycyjne kanały ma przygotować towarzystwa do walki o nowych klientów. Bo ich zdobywa się właśnie za pośrednictwem banków, domów maklerskich i u pośredników finansowych.

– Przy pierwszym kontakcie z funduszami główną rolę odgrywa tradycyjna sieć dystrybucji – mówi Artur Czerwoński, prezes BPH TFI.

Dziesiątki nowych podmiotów

W tym roku najbardziej rozbudowane plany dotyczące pozyskania nowych dystrybutorów mają: PKO TFI, TFI PZU i Idea TFI.

– W 2010 roku PKO TFI planuje nawiązać współpracę z 12 nowymi podmiotami – mówi Łukasz Górnicki z PKO TFI.

>>> Czytaj też: Ranking towarzystw funduszy inwestycyjnych Dziennika Gazety Prawnej i Expandera: Aviva TFI najlepsze w lutym

Teraz produkty towarzystwa są obecne u ośmiu dystrybutorów. Podobne plany ma TFI PZU.

– Naszym celem jest pozyskanie 12 nowych dystrybutorów, aby na koniec roku współpracować z około 30 dystrybutorami. Chcemy pozyskać do współpracy banki komercyjne i spółdzielcze, domy maklerskie oraz pośredników finansowych – mówi Tomasz Bracki, dyrektor biura sprzedaży TFI PZU.

Idea TFI powinna do końca roku dołączyć do sieci sprzedaży około 10 nowych dystrybutorów. Millennium TFI liczy na poszerzenie sieci o 2–4 partnerów. Noble Funds TFI chce pojawić się u trzech nowych sprzedawców. Współpracę z dwoma nowymi dystrybutorami planuje nawiązać TFI Allianz Polska. Także BZ WBK AIB TFI w tym roku poszerzy sieć o dwóch partnerów – instytucję specjalizującą się w obsłudze zamożnych klientów i bank. Liczba punktów sprzedaży powinna się zwiększyć także w Union Investment TFI, który chce pozyskać do współpracy instytucje oferujące private banking, jak i dysponujące sieciami detalicznymi. Z kilkoma dystrybutorami, sieciami bankowymi i nowo powstającymi sieciami pośrednictwa finansowego rozmawia Skarbiec TFI. Rozmowy z jednym bankiem prowadzi też ING TFI.

Zakupy także w sieci

W tym roku powinna też wzrosnąć liczba towarzystw, które umożliwią swoim klientom kupno jednostek funduszy przez własną stronę internetową. Rozwijanie tradycyjnej sieci sprzedaży, opartej m.in. na placówkach banków, domów maklerskich czy pośredników finansowych, jest szczególnie ważne przy pozyskiwaniu nowych klientów. Z doświadczeń TFI wynika, że jednostki przez sieć kupują zwykle starzy klienci, związani z towarzystwem. Do grona firm, które zaoferują system transakcyjny na własnej stronie, może w tym roku dołączyć Legg Mason TFI. Towarzystwo pracuje właśnie nad takim rozwiązaniem.

– Obecnie zlecenia przez internet są prowadzone przez stronę agenta transferowego, gdzie opłaty są standardowe, takie same jak u innych dystrybutorów – mówi Jacek Treumann, członek zarządu Legg Mason TFI.

W przyszłości sprzedawać jednostki przez internet chce też Quercus TFI.

W branży widać duże różnice, jeśli chodzi o opłaty manipulacyjne przy transakcjach w sieci. Część firm przy zakupie przez internet obecnie ich nie pobiera. Tak jest w np. Union Investment TFI, Skarbiec TFI oraz TFI Allianz. W PKO TFI są o połowę niższe. Inne nie stosują żadnych obniżek.

– Jest to raczej uzupełnienie sieci zewnętrznej, dodatkowy kanał sprzedaży. Zachowujemy więc standardowy poziom opłat – mówi Tomasz Kopera, dyrektor departamentu sprzedaży i marketingu Idea TFI.

Towarzystwa, które teraz umożliwiają zakup i umorzenia funduszy przez własną stronę, to m.in.: Union Investment, Skarbiec, Aviva Investors, PZU, Idea, BPH, PKO, Allianz Polska i BZ WBK AIB.

OPINIA

Bernard Waszczyk

Open Finance

W ciągu ostatnich 12 miesięcy przeciętne koszty związane z wynagrodzeniem za zarządzanie funduszami generalnie nieznacznie się obniżyły. Na niższy poziom kosztów wpływają obniżki wprowadzone przez niektóre fundusze. Na taki krok w ubiegłym roku zdecydowały się m.in. KBC TFI, Superfund TFI, Legg Mason TFI, DWS Polska TFI, Millennium TFI i Pioneer Pekao TFI. Średnia opłata za zarządzanie funduszami polskich akcji spadła z 3,5 do 3,45 proc. Większa obniżka kosztów miała miejsce w przypadku funduszy stabilnego wzrostu, z 2,5 na 2,3 proc., i obligacji, z 1,5 na 1,3 proc. W przypadku funduszy rynku pieniężnego koszt zarządzania obniżył się z 0,9 do 0,84 proc., zaś dla funduszy zrównoważonych nie uległ zmianie.

Podejmując decyzje o obniżce własnego wynagrodzenia, TFI kierowały się w głównej mierze względami marketingowymi. Z natury nie mają one szerokiego pola do popisu, jeśli chodzi o reklamę, najważniejsze i tak są wyniki. Jeśli jednak brakuje zysków, a tak do niedawna było, właściwie jedyną opcją jest obniżenie wynagrodzenia za zarządzanie lub opłat dystrybucyjnych. Te ostatnie jednak się nie zmieniły.