Podczas swojej pierwszej wizyty w salonie Peugot w chińskim mieście Wuhan, Xu Zhongli godzinami wypytywał i oglądał samochody. W ciągu kolejnego miesiąca wracał jeszcze cztery razy, kilkakrotnie odwiedził również salon Citroena. Zdaniem Xu, żaden z dilerów nie zdradzał oznak zniecierpliwienia. – Musiałem zdecydować się na model i kolor, negocjowałem również cenę – mówi Xu. Wybrany przez niego srebrny Peugot 308 za 17 tys. dol. to jego pierwszy samochód.
Choć w USA zakup samochodu nigdy nie trwa aż tak długo, w Chinach to codzienność. W Państwie Środka dilerzy wielokrotnie przyjmują potencjalnych kupujących, często wraz z rodzinami i przyjaciółmi, którzy doradzają i pomagają się targować. Według badań agencji Nielsen Holdings prawie połowa kupujących samochody w Chinach dokonuje takiego zakupu po raz pierwszy, więc ich wiedza na ten temat jest niewielka. Często również ich rodziny nie miały dotąd podobnego doświadczenia, jak wyjaśnia Nigel Harris, wiceprezes ds. Sprzedaży i usług Ford Asia Pacific.
>>> Polecamy: Jeśli zakupy, to aut. Firmy odnawiają flotę
Producenci i sprzedawcy robią wszystko, by nowym klientom dogodzić i zachęcić ich do ponownej wizyty, oferując najróżniejsze atrakcje. Przy 100 markach samochodów dostępnych na chińskim rynku muszą wykazać się kreatywnością.
W szanghajskim salonie Forda stale pracuje manikiurzystka i czyścibut. Przy barbecue gra muzyka na żywo, a co jakiś czas losowane są np. iPady i telewizory. W salonie Hondy w Foshan odbywają się warsztaty fengshui, pokazy najnowszych filmów, a relaks zapewniają krzesła z masażem. Natomiast trzypiętrowy salon Mercedesa w Szanghaju posiada salę kinową na 12 osób, palarnię cygar, bibliotekę, siłownię oraz salon gier ze stołami do bilarda i samochodowymi grami wideo. W porze lunchu działa bufet, a specjalista przyrządza chińską herbatę.
Kiedy klient już zapłaci i otrzyma kluczyki, dilerzy często przyozdabiają samochód kokardami, girlandami lampek oraz zimnymi ogniami i robią pamiątkowe zdjęcia – wszystko po to, by nabywca poczuł się wyjątkowy i szanowany.
>>> Czytaj również: Kredyt na używany samochód coraz popularniejszy
– Producenci i sprzedawcy gotowi są poświęcić czas i pieniądze na dogadzanie nowym klientom, by zachęcić ich do powrotu i polecania znajomym – mówi Chin-Lim Ong, dyrektor sprzedaży, usług i marketingu General Motors w Chinach.
Yuan Guidi, właścicielka pubu w Szanghaju, kupiła w ubiegłym roku BMW 3i za 54 tys. dol. w salonie, który poleciła jej znajoma.
– Koleżanka pożyczyła mi swój samochód. Spodobał mi się i postanowiłam kupić taki sam. Nie martwiłam się o szczegóły, bo wiedziałam, że ona sprawdziła wszystko przede mną.
Równie duże znaczenie dla branży motoryzacyjnej w tak rozległym i zróżnicowanym kraju mają setki wystaw samochodowych, podczas których można z bliska zapoznać się z wieloma markami na raz. A do tych klientów, którzy do salonu nie dotrą, producenci wybiorą się sami. Żeby zyskać nowych nabywców, GM uruchomiło salon mobilny. Dzięki niemu zapoznanie się z ofertą i dokonanie zakupu jest o wiele wygodniejsze.
Cierpliwa i pomocna obsługa w czasie czterech wizyt w salonie GM dwa lata temu przypieczętowała decyzję Wu Jianlin o zakupie Buicka Lacrosse. Kiedy Wu odbierała samochód, tum znajomych zebrał się, by go podziwiać. Wu zapewnia, że odczuwa wielką dumę z posiadania samochodu, dzięki któremu wypada dobrze zarówno przed kolegami z pracy, przyjaciółmi, jak i rodziną.
>>> Czytaj też: Salon samochodowy w Genewie 2013: Odgrzewane kotlety
