Fundraiser to zawód czy hobby dla wolontariuszy o miękkich serduszkach?

Zawód, zdecydowanie. Fundraiser musi być po trosze marketingowcem, PR-owcem oraz sprzedawcą – w każdym razie w NGO, które są zbyt biedne, aby te funkcje rozdzielić na kilka osób. Najważniejsza jest jednak sprzedaż, przy czym towar, jaki się oferuje ludziom, jest niezwykły. A mianowicie jest to poczucie wpływu na świat. Tego darczyńcy oczekują, więc dobry fundraiser musi być mistrzem w opisywaniu im, w jaki sposób mogą zmienić rzeczywistość. Powinien umieć to zrobić na różne sposoby, odpowiednio opakować swój towar, gdyż każdy darczyńca jest inny i kupuje co innego.

Ktoś jest bardziej podatny na emocje, kto inny na liczby i fakty. Ja pomagam trochę Fundacji Dzielna Matka, która opiekuje się rodzinami dzieci z niepełnosprawnością sprzężoną. To bardzo chore dzieciaki, jeżdżące na wózkach. Jak je by pan „sprzedał”, aby otworzyć portfele dobrych ludzi? Przy czym, zaznaczam, one nie chcą litości.

Reklama

Zacznijmy od teorii: fundacje, stowarzyszenia, w ogóle wszystkie NGO dzielą się zasadniczo na dwie grupy. Pierwsza to te charytatywne, czyli zajmujące się pomaganiem czy to innym ludziom, czy zwierzętom. Druga to organizacje ideowe – mają swoją wizję zmiany świata. To wszelkiego rodzaju think tanki, organizacje eksperckie (zwykle gospodarcze lub polityczne) albo te zajmujące się zabytkami czy kulturą. W przypadku organizacji charytatywnych sprawa jest stosunkowo prosta, dosłownie ideał: mamy konkretnych podopiecznych, możemy opowiedzieć ich historie, pokazać, jak jest teraz i jak może być. Czyli dajemy donatorom możliwość konkretnego, spersonalizowanego wpływu. Dlatego te ideowe zazdroszczą charytatywnym, że mają łatwiej, bo pokażą chore dziecko albo wymagające pomocy zwierzątko, z którymi każdy może się utożsamić. Uważam, że to niepotrzebne kompleksy, gdyż także idee można dobrze sprzedać. Tylko trzeba mieć na to jakiś pomysł i dobre chęci, aby przekonać ludzi, że będą mieli realny wpływ, że coś można ze światem, który im nie do końca odpowiada, zrobić. A jeśli chodzi o fundację, o której pani wspomniała, to można zachęcać donatorów na dwa sposoby. Pierwszy to właśnie działanie na emocje: pomóżmy lepiej żyć Oli albo Olkowi. Albo inaczej, sprzedając ideę: wiemy, jak zmienić system, aby lepiej się żyło osobom z dysfunkcjami, żeby zbieranie środków na wsparcie tych konkretnych osób było niepotrzebne, bo wszystko będzie działało niejako z automatu. Naprawdę się da, tak i tak, jednak NGO tego nie robią, bo nie wiedzą jak. Albo zwyczajnie się im nie chce.

Z czym borykają się ideowi? Mają problem ze skuteczną komunikacją z otoczeniem, bo nie mogą się oprzeć na wzruszającej historii?

Wielu ideowym brakuje pomysłów i siły przebicia. Ostatnio szkoliłem ludzi z takich organizacji. Narzekali, że mają ciężko, że ludzie nie chcą ich słuchać, że nie da się zebrać pieniędzy, choć są tacy świetni. Odpowiedziałem, że – paradoksalnie – mają łatwiej, bo opowiadając darczyńcom o wpływie, jaki mogą mieć na rzeczywistość, mogą sobie trochę pofantazjować. To są rzeczy trudne do zweryfikowania, bo jeśli opublikują, opierając się na danych i ekspertach, raport np. na temat, że każdy obywatel może zaoszczędzić z budżetowych pieniędzy 100 tys. zł rocznie, np. zbierając deszczówkę, mogą do siebie przekonać. Generalnie argumenty finansowe są świetnym sposobem, aby zbierać rząd dusz. I środki na działalność. Przy czym, umówmy się, część argumentów, którymi się posługują niektórzy fund raiserzy, jest wyssana z brudnego palca.

Maciej Gnyszka założyciel Towarzystw Biznesowych SA, pierwszej polskiej agencji fundraisingowej Gnyszka Fundraising Advisors oraz współwłaściciel Pracowni Synergii. Autor książek: „Fundraising – pierwszy polski praktyczny podręcznik”, „Dlaczego networking nie działa?” i e-booka „Katoliccy miliarderzy – Dlaczego nie ma ich w Polsce i jak bardzo są potrzebni?

Treść całego wywiadu można przeczytać w piątkowym, weekendowym wydaniu DGP albo w cyfrowej wersji wydania.

>>> Polecamy: Rodzina na utrzymaniu opieki społecznej? Jak dziś postrzega się wielodzietność