Ekspansję zagraniczną wspiera grupa Polskiego Funduszu Rozwoju, a tam kluczowa jest oferta, którą dostarczają Bank Gospodarstwa Krajowego i jego inwestycyjne ramię – Towarzystwo Funduszy Inwestycyjnych BGK. – Polskie firmy coraz częściej szukają odbiorców za granicą. BGK jest gotowe dostarczać im kapitał, ale także rozwiązania pozwalające rozwijać najbardziej nietypowe przedsięwzięcia w nietypowych miejscach o podwyższonym ryzyku – podkreśla Beata Daszyńska-Muzyczka, prezes zarządu Banku Gospodarstwa Krajowego. Zwraca uwagę, że kierowany przez nią bank w 2015 r. był razem z polskimi eksporterami obecny w dziewięciu krajach na trzech kontynentach. Dzisiaj zaś są to już 47 państwa położone na sześciu kontynentach, do których trafiają dobra z Polski.

Kapitał i doświadczenie

Prezes BGK przypomniała, że bank wspiera nie tylko sprzedaż rodzimych towarów, ale coraz silniej rozwija know-how w finansowaniu bezpośrednich zagranicznych inwestycji krajowych firm. Te zaś, dzięki wsparciu państwowych instytucji rozwoju, mogą trafiać w coraz bardziej egzotyczne miejsca.

Jednym z przykładów przecierania szlaków biznesowych jest podpisane w marcu tego roku przez BGK porozumienie z rządem Angoli. Bank otworzył linię kredytową w wysokości 100 mln dol., która może być wykorzystana przez władze tego afrykańskiego kraju do sfinansowania wybranych przez nie projektów. Warunkiem przyznania środków jest udział polskich podmiotów w realizacji inwestycji w wysokości co najmniej 50 proc. wartości usług lub dostaw. Wielkość udziału firm angolskich została ograniczona do 30 proc., a firm z krajów trzecich do 20 proc. Strona angolska ma dwa lata na przedstawienie konkretnych projektów, a okres kredytowania inwestycji wynosi 10 lat.

BGK chce rozwijać cały ekosystem wsparcia dla biznesu i w tym celu wsłuchuje się w oczekiwania przedsiębiorców. – Postawiliśmy na regularne spotkania z firmami, żeby przybliżać im interesujące rynki, nasze produkty i dzielić się wiedzą – informuje Beata Daszyńska-Muzyczka.

Regularnego wsparcia dla podmiotów, które stawiają na rozwój pod nowymi szerokościami geograficznymi, udziela TFI BGK, w którego strukturze działa Fundusz Ekspansji Zagranicznej (FEZ). – Podobne fundusze działają na świecie od wielu lat, natomiast w Polsce fundusz wspierający ekspansję zagraniczną to nadal novum – przyznaje Ewa Małyszko, prezes zarządu TFI BGK.

Fundusz Ekspansji Zagranicznej dzieli z polskimi firmami ryzyko inwestycji w zagraniczne projekty i zapewnia współfinansowanie zagranicznych spółek zależnych, należących do polskich firm. Mogą one skorzystać z finansowania w postaci kapitału i pożyczek zabezpieczonych tylko aktywami zagranicznego projektu, bez wpływu na krajowy biznes. Horyzont czasowy inwestycji funduszu to zwykle 5–7 lat. Udział Funduszu Ekspansji Zagranicznej w finansowaniu projektu wynosi zwykle od kilku do kilkudziesięciu milionów złotych, ale nie stanowi więcej niż 50 proc. wartości całej inwestycji. Fundusz zawsze jest też udziałowcem mniejszościowym, a zarządzanie projektem pozostaje w rękach prywatnej firmy.

W opinii szefowej TFI BGK, aby współpraca instytucji rozwoju i przedsiębiorców mogła odnieść sukces, potrzebne są też wzajemne zaufanie i transparentność.

– Z jednej strony fundusz musi dokładnie poznać plany ekspansji zagranicznej i firmę, z którą ma zainwestować, z drugiej – nasz partner musi dostać pełną informację o tym, jak fundusz działa. Jakie są zasady i korzyści związane ze współpracą z nami – podkreśla Ewa Małyszko.

Zdaniem szefowej wehikułu inwestycyjnego BGK firmy myślące o ekspansji zagranicznej muszą brać pod uwagę nie tylko produkt, jaki oferują, czy kapitał potrzebny do przebicia się na rynkach międzynarodowych, ale cały szereg mniej oczywistych elementów. – Obserwujemy, że wciąż niedoceniana albo mało rozpoznana jest wartość, jaką niesie ze sobą odpowiedni kapitał ludzki. Warto postawić na wyspecjalizowaną w ekspansji zagranicznej kadrę menedżerów. Trzeba ją nie tylko budować, ale też czerpać z doświadczeń innych polskich podmiotów i wymieniać się doświadczeniami – uważa Ewa Małyszko.

Ekonomiczna dyplomacja

Prywatny biznes docenia poszerzającą się ofertę, jaką mają dla niego instytucje państwowe. Dla przedsiębiorców ważny jest nie tylko dostęp do kapitału, ubezpieczenia ryzyka eksportowego czy wiedza o potencjalnych rynkach, jaką mogą dostarczyć instytucje, na których barkach spoczywa odpowiedzialność za politykę gospodarczą. W ocenie szefów podmiotów, które już z sukcesem sprzedają za granicą produkty made in Poland, ważne jest także, aby rząd był łącznikiem między polskim kapitałem a zagranicznymi partnerami.

– Nasze oddziały zagraniczne wspomagają naszą sprzedaż, mamy własne centra serwisowo-remontowe w Rosji i Kazachstanie. Mamy oddziały współpracujące w Meksyku, Turcji i Niemczech. Cały czas budujemy nasze relacje bezpośrednio z rynkami, na których jesteśmy obecni. To, czego nam brakuje, to określenie strategii ekspansji zagranicznej, nie dla poszczególnych firm, ale całego kraju – podkreśla Mirosław Bendzera, prezes Famuru. Firma, którą kieruje, dostarcza maszyny i kompleksowe rozwiązania dla branży wydobywczej.

– W ubiegłym roku osiągnęliśmy sprzedaż na poziomie 1 mld zł, z czego 30 proc. to była sprzedaż poza kraj – informuje Mirosław Bendzera. Cel to zwiększenie przychodów ze sprzedaży zagranicznej do 50 proc. w ciągu pięciu lat, a później odwrócenie obecnych proporcji i zarabianie głównie na rynkach globalnych. – Do tego konieczna jest również dyplomacja gospodarcza. Szczególnie przy dużych projektach eksportowych. Do tego niezbędne są często porozumienia międzypaństwowe – mówi prezes Famuru. Jego zdaniem polski produkt gwarantuje już odpowiednią jakość czy poziom zaawansowania technologicznego i niczym nie ustępuje konkurencji na rynkach międzynarodowych.

Nie tylko on dostrzega potrzebę silniejszego niż dotychczas postawienia na dyplomację ekonomiczną. – W każdym kraju, do którego jest możliwość eksportowania z Polski, realizowania dużych dostaw czy kontraktów, polska ambasada, radca handlowy powinien być zainteresowany tym, aby wspierać polskie firmy – mówi Zbigniew Konieczek, prezes Newagu.

Jego zdaniem firma powinna mieć wsparcie, ale także ochronę, jeśli prowadzi biznes poza krajem. Newag ma już silną i ugruntowaną pozycję na rynku kolejowym w Polsce. Jednak jeśli chodzi o dostarczanie taboru za granicę, musi się liczyć z tym, że w wielu krajach będzie napotykał bariery i opór przed wpuszczeniem tam konkurencji z Polski.

Prezes Newagu zwraca uwagę, że dzisiaj oferować trzeba nie tylko towar, ale i całą serię usług z tym związanych, m.in. z modernizacją czy remontami taboru. – Mamy bardzo poważnych konkurentów, ale to nie znaczy, że nie musimy się starać – podkreśla Zbigniew Konieczek. Tym bardziej że polskie firmy zbudowały już doświadczenie i mają odpowiednie zaplecze eksperckie czy inżynieryjne.

Razem za granicą

Doświadczenie z ekspansji zagranicznej ma miedziowy gigant KGHM, który prowadzi inwestycje w Kanadzie, USA czy Chile. Zdaniem prezesa spółki przedstawiciele rządów państw, np. Europy Zachodniej, potrafią często bardzo agresywnie lobbować na rzecz swoich rodzimych przedsiębiorców. – Od tego nie uciekniemy. Rolę dyplomacji ekonomicznej widzę m.in. jako wsparcie na poziomie umów bilateralnych, jakie podpisujemy z innymi krajami. To często pozwala polskim firmom zdobywać kontrakty poza procedurami przetargowymi. Do tego potrzebna jest silna pomoc państwa – zwraca uwagę Radosław Domagalski-Łabędzki, prezes zarządu KGHM, i podkreśla, że polska dyplomacja ekonomiczna zmierza w dobrym kierunku, chociaż może nie tak szybko, jak biznes by tego oczekiwał.

Przypomina też jednak, że kluczem do sukcesu na świecie jest to, że krajowe podmioty nie będą ze sobą globalnie konkurowały. – Problemem polskiego biznesu, polskich firm jest to, że nie współpracują ze sobą na rynkach zagranicznych. Jako KGHM podjęliśmy się próby integrowania polskiego biznesu na rynkach, na których funkcjonujemy. Tworzenie konsorcjum polskich firm na duże projekty to jest klucz do sukcesu. Taki model funkcjonuje w państwach Zachodu i musimy się tego nauczyć – uważa Radosław Domagalski-Łabędzki.

Zdaniem przedstawicieli biznesu, obok tworzenia komplementarnej oferty przez polskie firmy w międzynarodowych przetargach, istotne jest także, aby dzieliły się ze sobą wiedzą o rynkach zagranicznych. – Czasem lepiej, efektywniej współpracuje się z ambasadami innych krajów w Polsce. Pomagają mitygować ryzyka związane z poszukiwaniem za granicą podwykonawców, czy wskazują lokalnych partnerów posiadających licencje czy kompetencje, których nie chcemy sprowadzać z Polski – mówi Ada Kluzek, prezes CARDA Consultancy, członek rady nadzorczej M Food. Jej zdaniem warto też zastanowić się, kto i według jakich kryteriów powinien z poziomu państwa decydować o tym, które sektory i branże uzyskają wsparcie w ekspansji zagranicznej.

– Potrzeba nam więcej współpracy, więcej wymiany informacji, więcej budowania wiedzy z poszczególnych rynków. W nowej strategii BGK zaplanowaliśmy wzmocnienie roli naszych oddziałów, które jako centra biznesowe będą dostarczać informacji, jakie wsparcie może dostarczyć cała grupa instytucji rozwoju. Będziemy bardzo mocno inwestowali też w wymianę doświadczeń i spotkania z biznesem. W wycenie globalnych marek Polska jest na 20. miejscu. Jeśli połączymy siły, będziemy doganiali najlepszych – podsumowuje Beata Daszyńska-Muzyczka, prezes zarządu BGK.

PARTNERZY

źródło: Dziennik Gazeta Prawna

źródło: Dziennik Gazeta Prawna