W ciągu dwóch miesięcy koncern farmaceutyczny AstraZeneca przekonał 80 proc. aptek do wejścia w nowy system dystrybucji leków tego producenta. Ta innowacyjna firma, jako pierwsza w Polsce, zdecydowała się pod koniec maja uruchomić sprzedaż bezpośrednio do aptek – z pominięciem hurtowni. Koncern nadal dostarcza leki poprzez wybrane hurtownie, ale te pełnią tylko rolę operatora logistycznego. W całym procesie dystrybucji właścicielem leku pozostaje szwedzko-brytyjski producent.

– Nowy model działa bardzo sprawnie. Ponad 80 proc. wszystkich podmiotów obecnych na polskim rynku aptecznym dokonało przynajmniej jednego zamówienia naszych produktów – mówi Jerzy Garlicki, prezes AstraZeneca Polska. W ramach jednej transakcji farmaceuci zamawiali średnio 3 opakowania leków.

– To niewiele, ale z oceną skuteczności nowego systemu trzeba zaczekać jeszcze co najmniej kilka tygodni. Przynajmniej do czasu, gdy hurtownicy wyprzedadzą zapasy leków tego producenta – ocenia Marcin Gawroński, analityk z IMS Poland, firmy badającej rynek leków. Sukcesowi szedzko-brytyjskiego koncernu przyglądają się konkurenci. Nie wykluczają, że powtórzą scenariusz AstraZeneca.

– Czekamy na rozwój wypadków – mówi Krzysztof Jakubiak z Polpharmy, największego polskiego producenta leków. Gdy na początku 2007 roku Pfizer, jako pierwszy w Europie, wprowadził taki system w Wielkiej Brytanii, wystarczyły dwa lata, żeby doszło do rewolucji na tamtejszym rynku, bo w ślady giganta poszli inni. Obecnie już 45 proc. wszystkich leków w Wielkiej Brytanii trafia do aptek w systemie dystrybucji bezpośredniej. Według Stanisława Kasprzyka, dyrektora ds. hurtu farmaceutycznego w IMS Poland, szanse, by taki scenariusz powtórzył się w Polsce, są niewielkie.

– Głównie dlatego, że mamy zupełnie inną strukturę rynku. U nas większość stanowią tzw. generyki, czyli tańsze zamienniki oryginalnych leków. W ich przypadku nie opłaca się wprowadzanie systemu dystrybucji bezpośredniej – mówi Stanisław Kasprzyk. AstraZeneca to firma innowacyjna, która produkuje i sprzedaje leki specjalistyczne i drogie. W jej przypadku nowy model ma szanse na sukces. Farmaceuci nie zrezygnują z dystrybucji tych leków, bo im się to nie opłaci.

– Tak lojalni nie byliby natomiast w przypadku zwykłego leku na ból głowy – mówi Stanisław Kasprzyk. Po prostu można go zastąpić lekiem innej firmy.

Podczas wprowadzenia nowego systemu nie obyło się bez zgrzytów. Aptekarze ze Śląska alarmowali, że wybrani przez AstraZeneca hurtownicy sugerowali zamawiającym kupno większej ilości leków także innych producentów, gdy zamówienie obejmowało tylko niewielkie partie farmaceutyków z AstraZeneca.

– To element nieczystej gry o wpływy – ucina Wiktor Sułkowski z Prospera, jednego z trzech hurtowników wybranych do obsługi producenta leków – obok Polskiej Grupy Farmaceutycznej i Torfarmu. Przedstawiciele tych firm zapewniają, że dostarczają leki, nawet jeśli zamawiane jest jedno opakowanie.

– Takie są postanowienia umowy z producentem leków i regulaminu usług – wyjaśnia Wiktor Sułkowski.

SZERSZA PERSPEKTYWA – ŚWIAT

Pierwszy projekt dystrybucji bezpośredniej na świecie był prowadzony przez firmę DHD w Południowej Afryce. W Europie pionierem był Pfizer, który zmienił model sprzedaży w 2007 roku w Wlk. Brytanii. Na operatora wybrał wiodącego na rynku hurtownika – Unichem, wchodzącego w skład koncernu Alliance Boots. Pfizer z powodzeniem wprowadził system także w Hiszpanii.