Czy kryzys finansowy wpłynął na zachowania klientów bankowości prywatnej?

- Na pewno klienci bankowości prywatnej są ostrożniejsi. Wiadomo, że strategie inwestowania, jakie stosowali, były czasami agresywne. Ostatnie miesiące nauczyły pokory i ostrożności i banki, i klientów.

Najbogatsi klienci więcej dziś oszczędzają czy inaczej inwestują?

- Inaczej inwestują - tak w aspekcie wybieranych instrumentów finansowych, jak i banków, z jakimi współpracują. Instytucje, które były bardzo agresywne w strategii inwestowania, nie są dzisiaj tak popularne jak te, które dają większe poczucie bezpieczeństwa i gwarancje kapitałowe.

Jakie instrumenty finansowe cieszą się obecnie największą popularnością?

- Fundusze inwestycyjne nie są tak popularne jak jeszcze rok temu - to tendencja na całym rynku. Trzeba też pamiętać, że struktura portfela klientów bankowości prywatnej była zupełnie inna niż struktura portfela zwykłych klientów indywidualnych. Klientom zamożnym jest znacznie trudniej wycofać się z funduszy inwestycyjnych, zwłaszcza agresywnych. Jednocześnie mają więcej odwagi i środków, aby przetrwać te trudne chwile.

Klienci wracają do lokat, więcej inwestują w obligacje. Korzystając z dołka na rynku, inwestują również na rynku nieruchomości. Widzimy, że w większym stopniu lewarują się tu kredytem, licząc na to, że takie inwestycje przyniosą im zyski.

Czego klienci oczekują dziś od bankowości prywatnej?

- Przede wszystkim indywidualnego podejścia, dobrej relacji z opiekunem, kompleksowości oferty i pewnego nimbu tajemniczości - elitarności i ekskluzywności usługi.

Wybierając bank, osoby o wysokich dochodach kierują się głównie zaufaniem do instytucji oraz bezpieczeństwem powierzonych środków. Kolejnym istotnym czynnikiem jest szerokość oferty i zakres usług. Duże znaczenie ma także renoma instytucji. Według badań wyjątkowo ceniony jest kontakt z osobistym doradcą. Jakość relacji z klientem, oferowane produkty oraz ceny decydują o sukcesie bankowości prywatnej. Klienci cenią sobie wygodę, profesjonalizm i warunki, które pozwalają oszczędzać czas. Klient zamożny musi mieć poczucie, że jest ważny dla banku. Podstawą jest regularny kontakt z doradcą i omawianie wyników inwestycyjnych, korygowanie strategii i alokacji środków w zależności od sytuacji osobistej klienta i trendów na rynku.

Co - Pańskim zdaniem - jest największą siłą bankowości prywatnej: elitarność usługi, oferta produktowa czy usługi dodane?

- To zależy od profilu klienta i jego oczekiwań od banku. Dla przeciętnego klienta bankowości prywatnej w Polsce ważniejsza będzie jakość obsługi niż wysublimowane instrumenty finansowe. Dla większości klientów usługi dodatkowe są wciąż tylko usługami dodatkowymi. Skupiają się natomiast na przedstawionej ofercie, stopie zwrotu i bezpieczeństwie swoich pieniędzy. Banki starają się zatem stworzyć klientom jak najlepsze warunki obsługi, budują indywidualne portfele. Cały ten quasi-przemysł polega na tym, żeby to było - jak mówi mój kolega z zarządu banku - krawiectwo miarowe. Bankowość prywatna nie jest fabryką, która szyje tysiące garniturów. Jest jak krawiectwo miarowe: krawiec spotyka się z klientem, obserwuje go, bierze miarę, a potem coś mu proponuje, nie zawsze kierując się wyobrażeniami klienta z pierwszego spotkania. Chodzi o to, aby klientowi doradzić: nie tylko kierować się tym, z czym przychodzi, ale by zoptymalizować współpracę w wymiarze jakości obsługi i efektów, jakie ona przyniesie.

Wiemy, że klient polskiej bankowości prywatnej różni się od klienta private banking w krajach zachodnich. Jak bardzo oferta polskich banków odbiega od oferty zachodnich instytucji finansowych?

- Podstawową różnicą jest próg wejścia. Nasze społeczeństwo nie jest tak bogate jak dojrzałe społeczeństwa Europy Zachodniej czy Stanów Zjednoczonych. W związku z tym - o ile w innych krajach próg wejścia to pułap miliona dolarów, euro lub funtów, to w Polsce dla najwyższego segmentu bankowości prywatnej tą okrągłą kwotą jest z reguły milion złotych płynnych aktywów oddanych w zarządzanie.

Brakuje u nas kompleksowych rozwiązań w zakresie doradztwa podatkowego, spadkowego, transferów międzypokoleniowych, doradztwa ubezpieczeniowego, zakupu nieruchomości, inwestycji w wino, art bankingu i przede wszystkim całościowego zarządzania majątkiem. W dojrzałych społeczeństwach strategie inwestowania obliczone są na kilkanaście lat - majątki mnoży się nawet przez kilka pokoleń. U nas jest to najczęściej okres kilkunastu miesięcy, do pięciu lat.

Do dyspozycji mamy natomiast instrumenty finansowe z całego świata. Możemy korzystać nawet z najbardziej wyrafinowanych usług i produktów. Barierą są wciąż zasobność i świadomość, które nie są jeszcze takie, jak na dojrzałych rynkach.

Jak będzie się rozwijać polska bankowość prywatna? Jaka będzie na przykład za 10 lat?

- Będziemy bogatsi o 10 lat zysków z inwestycji. Spodziewam się, że klienci wszystkich banków, którzy korzystają z formuły obsługi bankowości prywatnej, osiągną zyski dzięki tej współpracy. O ile, oczywiście, będą inwestować rozsądnie i ostrożnie.

Wraz z bogaceniem się społeczeństwa i dojrzewaniem rynku będą do nas docierać nowe rozwiązania. Banki natomiast będą się koncentrować na lepszej obsłudze. Bankowość prywatna na pewno nie stanie się usługą bardziej dostępną. To nadal będzie zamknięty klub. Może się też zdarzyć, że dojrzejemy do podniesienia progu wejścia. Przed nami, podobnie jak przed całym rynkiem, stoi wyzwanie dbałości o inwestycje klienta: by były bezpieczne i przynosiły stopę zwrotu adekwatną do sytuacji rynkowej i poziomu ryzyka, jakie klient jest skłonny ponieść. Będziemy się koncentrować na tym, by klient czuł się obsługiwany w sposób wyjątkowy i przez wyjątkowych ludzi.

Rozwój rynku doradztwa finansowego w Polsce ma duży potencjał wzrostu. W Stanach Zjednoczonych i Wielkiej Brytanii udział doradców finansowych w rynku zarządzania aktywami wynosi ponad 50 proc., w krajach europejskich kształtuje się na poziomie 8-10 proc., a w Polsce jest to 2 proc. Zarówno w Niemczech, jak i we Włoszech rynek ten dynamicznie się rozwija. Zakłada się, że w Polsce wzrośnie ponadczterokrotnie w ciągu najbliższych kilku lat. W długim okresie efektem dzisiejszego kryzysu będzie większe zapotrzebowanie na usługi doradztwa. Klienci docenią wiedzę i obiektywność doradcy oraz potrzebę dywersyfikacji portfela.

WOJCIECH PAPIERAK

wiceprezes PKO BP odpowiedzialny za obszar rynku detalicznego (od lipca 2008 r.). Zasiada także w radach nadzorczych Banku Pocztowego i ukraińskiego Kredobanku. Jest absolwentem Wydziału Prawa i Administracji Uniwersytetu Łódzkiego