Małe i średnie firmy mają na ogół skromne fundusze na marketing, rekrutację i działy sprzedaży. Rozwiązaniem tego problemu jest networking, który wkracza do Polski. Cotygodniowymi śniadaniami biznesowymi można bowiem często zdziałać więcej niż podnoszeniem wydatków na promocję.
„Dający dostają” lub bardziej światowo „givers gain” – powtarza jak mantrę coraz więcej polskich przedsiębiorców. – Networking polega głównie na polecaniu swoich usług, dzieleniu się radą i pomocą przy obustronnym zaufaniu. To proces wzajemnego poparcia i wymiany informacji oraz zasobów prowadzony dzięki sieci wzajemnych kontaktów – przywołują definicję zjawiska organizatorzy trwającego właśnie Międzynarodowego Tygodnia Networkingu.
>>> Czytaj też: Firma powinna dbać o byłego pracownika
Spotkania networkingowe odbywają się już niemal w każdym mieście, a liczba organizacji, które je przygotowują, rośnie z miesiąca na miesiąc. Największa z nich to BNI Polska, oddział działającej od połowy lat 90. amerykańskiej firmy, którą założył pionier i guru networkingu Ivan Misner. Dziś w około 6 tysiącach grup na całym świecie ma ponad 140 tys. członków, z czego w Polsce jest około 500 zrzeszonych w 10 miastach. Oprócz tego istnieje wiele mniejszych grup, często o zasięgu regionalnym, jak działający w Wielkopolsce Klub Networkingu „Poznań mój biznes” czy Towarzystwo Biznesowe skupiające przedsiębiorców wyznających wartości chrześcijańskie.
Reklama
Mniejsi gracze zyskują więcej
Kluby networkingowe są dla małych i średnich firm tym, czym dla dużych takie organizacje, jak Business Centre Club czy Krajowa Izba Gospodarcza. – Duzi przedsiębiorcy mogą sobie pozwolić na utrzymywanie kontaktów bankietowo-okazjonalnych, bo o resztę dbają ich działy marketingu czy sprzedaży. Do lobbowania wystarczą im comiesięczne spotkania w izbach gospodarczych. W przypadku mniejszych graczy cel jest inny: sprzedaż, więc i spotkania muszą być częstsze, najlepiej cotygodniowe – mówi Grzegorz Turniak, prezes BNI Polska.
Ich scenariusz jest podobny. To zazwyczaj śniadania biznesowe odbywające się między 7 a 8 rano w kawiarni czy restauracji. Trwają około godziny i składają się z kilku części. Po poczęstunku następuje zazwyczaj krótkie szkolenie, na przykład z technik prezentacji czy nawiązywania kontaktów z potencjalnymi kontrahentami, potem jedna osoba szczegółowo opowiada o swojej firmie, a następnie reszta po kolei krótko streszcza, z czym konkretnie przyszła na dane spotkanie. Agent turystyczny zachęca do organizowania wyjazdów integracyjno-szkoleniowych na narty dla pracowników, pani z agencji reklamowej projektuje ulotki i wizytówki, ktoś zachęca do szkoleń z obsługi programów pakietu Office, ktoś szuka kontaktu z osobą odpowiedzialną za sprzedaż w dużej firmie galanteryjnej. Potem następuje wymiana rekomendacji. Pan w kącie przypomina sobie, że jeden z szefów Wittchena to jego dobry znajomy. Siedzący obok kolega zamówi nową partię wizytówek. Pani w granatowej garsonce zna kogoś, kto chciał w ramach premii wysłać podwładnych na wycieczkę. Wypisują więc sobie rekomendacje, a ci, którzy je dostali, gdy tylko sfinalizują umowę, będą musieli się tym pochwalić – karteczkę z wysokością zawartego dzięki networkingowi kontraktu wrzuca się do specjalnej skrzynki.
To dowód na to, że roczne członkostwo w klubie, które kosztuje około 2 tysięcy złotych, przynosi realne korzyści. 80 proc. nowych klientów warszawskiej agencji reklamowej Komar Studio pochodzi właśnie z rekomendacji ze „śniadań wtorkowych”, a Metropolis, śląska firma inwestycyjna zajmująca się nieruchomościami, miewa takie kwartały, w których 40 proc. przychodu to efekt networkingu w BNI. – Gdy w 2008 r. zainteresowałem się tą formą nawiązywania kontaktów biznesowych, poszedłem na blisko 40 spotkań rozmaitych grup i klubów działających na Śląsku. Najtrudniej było oddzielić te, które rzeczywiście coś dają, od towarzystw wzajemnej adoracji. W końcu udało mi się znaleźć taką, która oferuje zarówno szkolenia i spotkania z ciekawymi gośćmi, jak i dużą efektywność finansową – mówi Mike Musil, szef Metropolis, który w 2010 r. dzięki BNI zrealizował transakcje na ponad 10 mln zł.
>>> Czytaj również: Szef sam sprawdza, co jego firma potrafi
– Średnio członek grupy zyskuje rocznie około 15 – 40 tys. zł dodatkowych przychodów, bo każda grupa wypracowuje 200 – 300 tys. zł dodatkowego dochodu. W Wielkiej Brytanii firma należąca do członka BNI wypracowuje średnio 25 – 30 tys. funtów dodatkowego zysku. Na całym świecie członkowie BNI przekazali sobie w zeszłym roku ponad 5,6 mln rekomendacji wartych ponad 1,7 mld euro – mówi Turniak.
Do wypracowania takiego zysku potrzebny jest odpowiedni dobór uczestników spotkań. Przy stole siedzi około 30 osób, każda z innej branży. – Grupy aranżujemy tak, żeby wśród ich członków nie było konkurencji, ale by potencjalnie mieli oni płaszczyznę współpracy. Coraz częściej okazuje się więc, że kilka osób decyduje się na założenie wspólnego interesu. Na przykład duża firma otwierała nowe biuro i szukała podwykonawców, więc członkowie grupy skrzyknęli się i jeden zajął się siecią komputerową, drugi elektryką, trzeci telefonami itd. W takim teamie łatwiej robi się biznes – przekonuje Turniak. W Polsce z dobrodziejstw networkingu częściej korzystają firmy konsultingowe, technologiczne czy marketingowe niż budowlane, których na spotkaniach wciąż brakuje, bo ta branża jak rzadko która opiera się na zaufanych rekomendacjach. – Gdyby do naszej grupy przyszedł elektryk czy hydraulik, byłby na wagę złota – uśmiecha się szef BNI.
Polak boi się kolesiostwa
Z zaufaniem wciąż mamy jednak w Polsce kłopot. – W narodzie indywidualistów, którzy dodatkowo jeszcze patrzą na rekomendacje jak na kolesiostwo, networking to czasem naprawdę ciężka sprawa – przyznaje Turniak. Pionier networkingu Ivan Misner porównuje robienie biznesu do dawania innym kluczyków do swojego auta. „Nie wręczysz ich przecież nieznajomej osobie – pisze w jednej ze swoich prac. – Bo kiedy dajesz rekomendacje, oddajesz też część swojej reputacji. Dlatego po pierwsze dasz je komuś, kogo znasz i komu ufasz, a po drugie inni tak naprawdę nie wiedzą, jakie klucze dokładnie posiadasz, dopóki nie zaufasz im na tyle, by sam im je pokazać. Inni ze swoimi kluczami robią dokładnie to samo”.
>>> Zobacz też: Lunch z Warrenem Buffettem kosztował w 2010 roku 2,63 mln dol.
Niski poziom zaufania społecznego to nasz koloryt lokalny, ale inny problem dotyka networkingowców na całym świecie. – Większość osób nastawiona jest głównie na sprzedaż swoich usług. To jedna z pierwszych rzeczy, których oduczamy – przyznaje Turniak. – Jeśli nastawiamy się na to, jak możemy pomóc innym, pod koniec i tak okazuje się, że sami też ugraliśmy co nieco dla siebie. A jak ktoś przychodzi z myślą tylko o tym, że u nas coś sprzeda, często rzeczywiście mu się to udaje, ale w dłuższej perspektywie inni już mniej ochoczo robią z nim interesy. Dlatego tak często powtarzamy hasło, że „dający dostają” – przekonuje szef BMI. I prognozuje trendy na najbliższe 20 lat. Jego zdaniem w ciągu tego czasu przynajmniej połowa polskich firm będzie należeć do jakiegoś klubu, izby czy grupy lobbingowej i/lub networkingowej – teraz zrzeszonych jest około 15 proc. przedsiębiorców. Podobnie uważa Artur Sójka, koordynator Międzynarodowych Dni Networkingu. – Czeka nas burzliwy rozwój networkingu. W USA istnieje już spis firm, które nie życzą sobie, żeby do nich telefonowano. W ten sposób bronią się przed natrętnymi telemarketerami. Wkrótce może to zawitać do nas. Rekomendacje będą wtedy jedynym sposobem dotarcia do potencjalnego klienta. Kto nauczy się profesjonalnie wykorzystywać je teraz, za rok, dwa, trzy będzie liderem swojej branży – mówi Sójka.
/>