Biznes zdobywa Amerykę. Polska ekspansja na rynki w USA

Panel zgromadził ekspertów i praktyków, którzy z różnych perspektyw opowiadali, jak naprawdę wygląda ekspansja polskich firm na rynek amerykański. Dyskusję moderowała Paulina Janda-Sarnecka, ekspertkę Regionalnego Biura Handlowego Polskiej Agencji Inwestycji i Handlu (PAIH) w Rzeszowie.

Uczestnicy rozmowy zgodzili się, że marzenie o Ameryce jest jak najbardziej realne, ale wymaga strategii, cierpliwości, odwagi i zrozumienia lokalnych realiów.

Regulacje prostsze, niż się wydaje

Marta Pawlak, dyrektor public policy w American Chamber of Commerce w Polsce (AmCham), wskazała, że polscy przedsiębiorcy zbyt często przeceniają złożoność amerykańskiego systemu prawnego.

– Regulacje w USA są często bardziej przyjazne przedsiębiorcom niż w Polsce – podkreśliła.
Wyjaśniła, że w praktyce firmy mają trzy podstawowe ścieżki wejścia na rynek: sprzedaż produktów lub usług bez zakładania spółki, rejestrację prostej LLC (Limited Liability Company, czyli spółki z ograniczoną odpowiedzialnością – red.) lub, w przypadku planów inwestycyjnych i obecności inwestora amerykańskiego, stworzenie C-Corp, będącej pełnoprawną spółką prawa amerykańskiego.

Przedstawicielka AmCham zaznaczyła też, że również obawy przed zawiłościami podatkowymi są przesadzone.

– Wbrew obiegowym opiniom, prowadzenie działalności gospodarczej w Stanach Zjednoczonych jest prostsze niż w wielu krajach Europy. Oczywiście, to inny system prawny i inne zwyczaje, ale dla firm, które dobrze się przygotują, nie stanowi to przeszkody. Największym problemem nie jest prawo, tylko mentalność – wskazała. Według ekspertki, kluczowe znaczenie ma moment wejścia na rynek – timing – i właściwe rozpoznanie branży, konkurencji oraz lokalnych uwarunkowań.– W Stanach nie trzeba być wszędzie. Trzeba wiedzieć, gdzie być – podsumowała.

„Timing” ważniejszy niż pomysł

O tym, że moment wejścia na rynek może być ważniejszy niż sam produkt, mówił dr Paweł Pietrasiński, business development manager w Zagranicznym Biurze Handlowym PAIH w Houston. Jak opisywał, ekspansja do USA to nie podbój jednego kraju, lecz wejście na mozaikę mikrorynków o odmiennych regulacjach i kulturze.– Ekspansja na rynek amerykański to tak naprawdę ekspansja na 28 polskich gospodarek, bo tyle razy USA z perspektywy biznesowej są większe niż nasz rynek – tłumaczył. – Nie da się myśleć o Stanach jako o jednym rynku docelowym. Trzeba wybrać konkretne miejsce, zrozumieć lokalną dynamikę i sprawdzić, czy to odpowiedni czas.

Ekspert opowiedział także o badaniu jednego z funduszy venture. Wśród pięciu analizowanych czynników sukcesu – pomysłu, zespołu, finansowania, modelu biznesowego i właśnie timingu – ten ostatni okazał się najważniejszy.

– Był decydującym czynnikiem w 42 proc. przypadków. Dlaczego? Bo jest bezpośrednio związany z cyklem koniunktury i gotowością rynku. YouTube odniósł sukces, bo pojawił się wtedy, gdy internet stał się wystarczająco szybki dla wideo. To nie magia, lecz analiza momentu – tłumaczył. Jego rada dla polskich przedsiębiorców brzmiała prosto: – Zanim ruszysz, poznaj konkurencję. Jeśli nie wiesz, czy rynek jest gotowy, jedź i sprawdź na miejscu.

Przedstawiciel PAIH przytoczył dane pokazujące, że ponad połowa światowego kapitału venture trafia do Stanów Zjednoczonych, z czego 60 proc. inwestycji koncentruje się w Dolinie Krzemowej. To właśnie tam – jak mówił – przyjeżdża codziennie około 800 firm z całego świata, by testować modele biznesowe lub szukać inwestora.
Warto dodać, że w październiku PAIH oficjalnie otworzyła Zagraniczne Biuro Handlowe w Dolinie Krzemowej, w San Francisco.

AIUT: inżynieria i konsekwencja

Doświadczenia dużej firmy technologicznej przedstawił Krzysztof Kacorzyk z AIUT, spółki inżynieryjnej z Katowic, zatrudniającej ponad 1200 osób. Firma działa w USA od dekady, gdzie rozwija działalność w zakresie automatyki i robotyki.
– Wyzwania traktowaliśmy jak każdy inny problem inżynieryjny. Rozkładaliśmy go na elementy, analizowaliśmy i szukaliśmy rozwiązań – powiedział.

Kacorzyk potwierdził, że kluczowe znaczenie miał właśnie odpowiedni timing. Firma, podobnie jak wielu innych polskich eksporterów technologii, postawiła na strukturę z amerykańską spółką-matką i polskim zapleczem produkcyjnym.– Stany są inne, ale nie trudniejsze. Po prostu trzeba się ich nauczyć – komentował.

DataWalk: z Polski do agend federalnych

Sergiusz Borysławski, współzałożyciel DataWalk, spółki informatycznej specjalizującej się w analizie danych i wykrywaniu nadużyć finansowych, zalecał przemyślenie decyzji o ekspansji.

– Nie jedź do USA dlatego, że wszyscy tam jadą. Jedź tam, gdzie jest twoja „Mekka problemu”. Dla nas były to systemy antyfraudowe i analiza danych dla służb publicznych. Akurat w Stanach było zapotrzebowanie na nasz produkt. Firma z branży wydobywczej nie pojedzie podbijać rynek, gdzie nie ma surowców. Kluczowy jest namysł biznesowy i dobra kalkulacja – mówił.

DataWalk sprzedaje swoje licencje do amerykańskich instytucji publicznych, w tym Departamentu Rolnictwa, działając z Polski. Borysławski podkreślał, że najważniejsze było znalezienie niszy i dopasowanie produktu do rzeczywistych potrzeb rynku.
– Największym kosztem nie był rozwój technologii, tylko ekspansja zagraniczna. Ale to się opłaca, bo dziś sprzedajemy rozwiązania do USA, a nie odwrotnie – mówił.

John Weston Group i Nopio: ogromne znaczenie relacji

O bardziej miękkiej stronie amerykańskiego biznesu mówili Rafał Solski, CEO John Weston Group, oraz Piotr Nowak, prezes Nopio. Obaj zgodzili się, że w USA biznes robi się z ludźmi, nie z markami.– Reklama w Stanach jest kosmicznie droga. Kliknięcie, które w Polsce kosztuje 2 złote, w USA potrafi kosztować 70 dolarów – zauważył Piotr Nowak. – Dlatego zamiast inwestować w kampanie, budowaliśmy relacje, które otwierają kolejne drzwi. To ludzie rekomendują ludzi, a nie budżety reklamowe – dodał.

Rafał Solski przywołał z kolei historię swojego wyjazdu do Doliny Krzemowej, gdzie szukał kontaktów z twórcami AI i Neuralink.
– W Ameryce nie ma przypadkowych spotkań. Każde relacje trzeba zbudować od zera, często przez tygodnie rozmów i wspólne projekty. Ale jeśli zyskasz zaufanie, te relacje otwierają wszystko – podkreślił.

Obaj zgodzili się, że w biznesie transatlantyckim kapitał społeczny jest tak samo ważny, jak finansowy.
– W Polsce relacje są dodatkiem. W USA, walutą – podsumował Nowak.

Intel: Polska na mapie technologicznej świata

Z perspektywy globalnego giganta wypowiadała się w dyskusji Sabina Stachurek, dyrektor HR w Intelu. Przypomniała, że decyzja o ulokowaniu dużej inwestycji w Polsce była efektem długotrwałej analizy.
– Polska znalazła się na krótkiej liście nie przypadkiem. Zaważyły kompetencje ludzi, infrastruktura i stabilność regulacyjna – wyjaśniła.

Stachurek przyznała, że mimo wstrzymania projektu budowy fabryki półprzewodników Intela, proces przygotowawczy pokazał ogromny potencjał polskiego ekosystemu. Wspomniała też o roli uczelni technicznych, które już zaczęły uruchamiać programy kształcenia związane z branżą mikroprocesorową.

– Nie ma wielkich inwestycji bez odpowiedniego ekosystemu. To wspólna praca rządu, samorządów, uczelni i instytucji takich jak PAIH czy AmCham. W tym zakresie Polska zrobiła ogromny krok naprzód – podkreśliła

Z dyskusji wyłonił się klarowny obraz: USA sprzyjają przedsiębiorcom przygotowanym do ekspansji za ocean. Jak wskazali paneliści, droga do sukcesu zawiera pięć elementów. Po pierwsze, jest to analiza rynku i momentu (poznanie branży, konkurencji i cyklu koniunktury), po drugie dobór odpowiedniej struktury prawnej (sprzedaż z Polski, LLC dla prostych operacji lub C-Corp dla inwestorów), po trzecie określenie niszy (nie wszędzie da się wygrać, ale można znaleźć problem, który tylko twoja firma rozwiąże), po czwarte budowanie relacji (partnerzy i sieć kontaktów są kluczowi), po piąte zaś myślenie ekosystemowe (sukces zależy od firmy ale też współpracy instytucji i środowisk biznesowych).