Coraz więcej producentów ma dość dyktowania przez sieci handlowe warunków cenowych oraz terminów płatności za dostarczony towar. Nie mówiąc już o opłatach dodatkowych, które muszą ponosić, a które w zestawieniu ze słabszym popytem są coraz bardziej dotkliwe. Jak skarżą się firmy, z tzw. opłat półkowych sieci czerpią zyski rzędu 20–30 proc., nie licząc opłat logistycznych, wynoszących 8–10 proc. Dlatego coraz więcej producentów stawia na sprzedaż poprzez własne sklepy firmowe. W tym roku może ich powstać nawet 100.

– Z sieci płatności za towar otrzymujemy nawet po 60 dniach. W przypadku naszych sklepów pieniądze mamy natychmiast po sprzedaniu towaru – tłumaczy Piotr Zdanowski z Zakładu Mięsnego Wierzejki, którego sieć liczy już 74 placówki. W ciągu najbliższych czterech lat firma chce otwierać 15–20 sklepów rocznie, tak by w 2014 r. mieć ich w sumie 115–120.

Rozwój sklepów firmowych planują również inni producenci z branży mięsnej oraz mleczarskiej. To zresztą sektory, w ocenie ekspertów, podlegające największym naciskom ze strony sieci. Dlatego nie powinno dziwić, że właśnie firmy z tych branż coraz bardziej angażują się w budowanie własnej sieci dystrybucji. Delikatesy Mięsne u Rzeźnika, które rozwija PMB, mają wzbogacić się w tym roku o kolejnych 15–20 sklepów.

Dalsze plany rozwoju ma też Mlekovita, która pod koniec 2009 r. postanowiła ujednolicić pod względem wyglądu swoje 42 placówki. By zwiększyć dynamikę rozwoju, firma zdecydowała się nawet na franczyzę. Coraz więcej producentów dochodzi jednak do wniosku, że nie warto współpracować z sieciami, i stawiają tylko na sprzedaż we własnych sklepach. Tak postąpiły Zakłady Mięsne Sobkowiak.

– Robiliśmy kilka podejść, by zaistnieć w sieciach handlowych. Niestety warunki współpracy, jakie zostały nam zaoferowane, nie były do przyjęcia. Obecnie towar sprzedajemy w 160 własnych sklepach. W tym roku planujemy otworzyć przynajmniej kolejnych 10 – mówi Wiesław Żydzik z Zakładów Mięsnych Sobkowiak. W tym samym kierunku zmierzają też Zakłady Mięsne Wierzejki, które za pośrednictwem sklepów firmowych sprzedają już 70 proc. wytwarzanych produktów.

Uniezależnienie się od sieci to niejedyny powód, dla którego producenci decydują się na inwestowanie we własne sklepy. – Własna sieć sprzedaży ma przede wszystkim wymiar wizerunkowy. Otwierając salony chcemy przybliżyć konsumentom naszą szeroką ofertę asortymentową, a co się z tym wiąże, zwiększyć rozpoznawalność marki. W salonach firmowych oferujemy także produkty dostępne tylko w sieci naszych sklepów – zaznacza Katarzyna Kierach, dyrektor marketingu Wawelu.

To też sposób sprzedaż drogich produktów, których rotacja w sieciach handlowych jest mała. – To zasługa wykwalifikowanego personelu, który potrafi doradzić klientowi oraz wytłumaczyć, co otrzymuje za wyższą cenę – wyjaśnia z Piotr Zdanowski. To przekłada się na wyższe koszty prowadzenia sklepów specjalistycznych. Dlatego te, które nie są w dobrym punkcie, działają na granicy opłacalności. – Podobnie jak sklepy w dużych miastach, gdzie stawki za wynajem powierzchni są najwyższe. Dlatego mało który sklep, działający krócej niż cztery lata jest rentowny – mówi Piotr Zdanowski.

Mimo to, jak potwierdzają zgodnie producenci, warto stawiać na własne sklepy. Po pierwsze dlatego, że przybywa klientów, po drugie, bo można liczyć na szybki obrót gotówki.