– Tam nie obwiązują żadne reguły i nie ma sprawdzonych kontrahentów. Jeśli z tym samym partnerem udało się przeprowadzić kilka razy udaną transakcję, to znaczy, że kilka razy miało się szczęście – biznesmen ze Śląska zajmujący się sprzedażą biżuterii w ten sposób w rozmowie z „DGP” zaczyna omawianie chińskiego elementarza przedsiębiorcy.
Przede wszystkim ostrożność
Nie chce podać nazwiska, bo przekonuje, że chińskie służby specjalne śledzą publikacje na temat Pekinu, które ukazują się w naszych mediach. Gdyby powiedział o Państwie Środka coś złego, mógłby już tam niczego nie kupić. Albo co gorsza – zapłacić za srebro, a dostać zwykły metal.
O tym, że jest to możliwe, przekonał się na własnej skórze. Zamówił kiedyś u chińskiego producenta partię kolczyków. Tyle że zapięcie ozdoby zostało zrobione ze zwykłego metalu. Taki wyrób zgodnie z polskim prawem nie może być już traktowany jako srebrny – więc nie przyjmie go żaden sklep jubilerski. Przedsiębiorca został z walizką pełną kolczyków, które można sprzedawać na odpuście. Pieniądze odzyskał po dwóch latach, bo tyle zajęło mu sprzedanie biżuterii na straganie ustawionym nad Bałtykiem.
W branży znana jest także opowieść o innym biznesmenie, który zamówił srebrną biżuterię, a otrzymał metalowe podróbki. Zaczął domagać się wyjaśnień, zwrotu pieniędzy lub przysłania właściwego towaru. Na każdy wysłany e-mail otrzymywał odpowiedź: „Jesteśmy bardzo zadowoleni ze współpracy. Polecamy się na przyszłość. W razie kłopotów prosimy o kontakt”. Pieniądze przepadły, ale biznesmen dalej robi interesy w Chinach. Nie zrezygnował także przedsiębiorca ze Śląska. Stał się tylko ostrożniejszy i zamawia za mniejsze sumy. Kilka kolejnych wyjazdów przyniosło mu zysk – w ciągu roku był w stanie kupić dom i zmienić samochód. Za gotówkę.
Sukces odniósł też młody przedsiębiorca z Dolnego Śląska specjalizujący się w branży optycznej. Przez kilka lat pracował w zagranicznej firmie sprzedającej w Polsce m.in. oprawki do okularów. Gdy przekonał się, że w Chinach kosztują one zaledwie kilkanaście dolarów, a u nas są sprzedawane za kilkaset złotych, postanowił rozkręcić firmę. Wsiadł do samolotu i poleciał do Szanghaju.
– Stamtąd trafiłem do miejscowości, w której oprawki do okularów produkują najbardziej renomowane firmy na świecie – opowiada. Spodziewał się, że Chińczycy będą zabiegać o choćby najmniejsze zamówienie. Grubo się mylił. Drzwi otworzył mu dopiero przewodnik – osoba, która w zamian za opłatę umawia spotkanie biznesowe. Młody mężczyzna spotkał się z dyrektorem fabryki w salonie masażu. Poczuł się niezręcznie, bo poza wykonaniem zabiegu młoda Chinka była gotowa również do innych usług. – Dopiero tam zaczęliśmy rozmawiać o interesach – opowiada. Najprawdopodobniej chodziło o to, że dyrektor nie chciał negocjować z niesprawdzonym człowiekiem. W salonie, zrelaksowany i popijając alkohol, sam zaproponował, że sprzeda Polakowi takie same oprawki, jakie produkuje u niego jedna z najsłynniejszych firm włoskich. Aby nie zostać posądzonym o kradzież wzoru, zmienił kształt zauszników. Oprawki sprzedały się w Polsce jak świeże bułeczki – były czterokrotnie tańsze od oryginalnych.
>>> Czytaj też: Chińskie wina pobiły francuskie
Instytucja przewodnika jest w Chinach popularna. Zaczepiają przylatujących już na lotnisku. – Nie wiadomo jednak, który z nich jest w stanie zaoferować dobre kontakty, a który jest zwykłym hochsztaplerem – mówi biznesmen ze Śląska.
Chińczyk się nie targuje
Jeden z przedsiębiorców był przekonany, że przewodnik go oszukuje, więc zatrudnił tłumacza, by ten relacjonował mu, o czym pośrednik rozmawia z kontrahentami. Gdy jednak cała trójka wchodziła do gabinetu potencjalnego partnera, pierwsza część rozmowy odbywała się po chińsku. Biznesmen nic nie rozumiał, nie mógł więc być pewny, czy zatrudnieni przez niego ludzie nie umówili się z dostawcą. Znalazł więc drugiego tłumacza, a gdy i tym razem sytuacja się powtórzyła, jeszcze trzeciego. Do gabinetu wchodzili teraz czwórką, a i tak rozmowa zaczynała się po chińsku. Miał do wyboru: zwolnić wszystkich albo uwierzyć przewodnikowi i zostać w Chinach.
>>> Czytaj też: Ranking najbardziej rozwiniętych rynków finansowych świata
Wybrał drugie rozwiązanie i ciągle sprowadza do Polski żarówki. Dobry przewodnik jest w stanie zaprowadzić biznesmena do najlepszej fabryki w branży. Najlepszej, to znaczy oferującej produkt przyzwoitej jakości i po konkurencyjnej cenie. – Bo to nieprawda, że w Chinach produkuje się wyłącznie towary najniższej jakości – mówi przedsiębiorca z Dolnego Śląska.
Chińczycy doskonale wiedzą, jakie są stawki w Europie czy Stanach. Znaczna część towarów oferowanych na amerykańskim serwisie aukcyjnym eBay stanowią oferty prosto z Państwa Środka. Dlatego Chińczycy się nie targują. Podają cenę, a jeśli się nie podoba, trudno. Jeżeli chcemy kupić porządną lampę ogrodową, nie może ona kosztować groszy. Ale jeśli powiemy chińskiemu wykonawcy, że tyle jesteśmy w stanie zapłacić, wykona zlecenie. Tyle że zamiast metalu użyje pomalowanego kartonu, a plastikowy klosz pęknie po pierwszym mrozie.
Coraz większa liczba zachodnich koncernów z powodu dbałości o jakość produktów, a także po to, by uniknąć podejrzeń o korzystanie z pracy niewolników, unika najtańszych towarów. Wśród polskich handlowców taka świadomość nie jest jeszcze powszechna. Cena jest ciągle najważniejsza.
Jednak Chinami interesują się już nie tylko mali importerzy. Coraz częściej polskie firmy dostrzegają w tym potężnym kraju rynek sprzedaży swoich towarów. Walczy o niego m.in. firma Selena. Od 2009 roku wytwarza tam i sprzedaje na miejscu używane w budownictwie pianki poliuretanowe. – Nasza produkcja jest zlokalizowana w dwóch zakładach: w Nantongu i w Foshan. Towar trafia stamtąd na rynek zarówno chiński, jak i sąsiednich państw – mówi nam Krzysztof Domarecki, przewodniczący Rady Nadzorczej Selena FM SA.
>>> Czytaj też: Komorowski będzie zachęcał Chińczyków do inwestowania w Polsce
Prowadzenie firmy w Chinach nie jest proste, bo przepisy są bardziej skomplikowane niż w Polsce. Wyjściem z sytuacji jest inwestowanie w specjalnych strefach ekonomicznych, które oferują infrastrukturę, doradztwo, po- Biznes po Chińsku, czyli nikomu nie ufaj moc w uzyskaniu pozwoleń oraz dopełnieniu wszelkich formalności administracyjnych. Samodzielnie nie warto prowadzić naboru pracowników. – Lepiej zwrócić się do odpowiedniej instytucji, by ta zajęła się rekrutacją. Unika się wtedy komplikacji wynikających z poszukiwania chętnych do pracy i z podpisywania poszczególnych umów – tłumaczy Domarecki. Teraz drogą Seleny idzie Mlekovita, która rozpoczyna budowę zakładu przetwórczego pod Szanghajem. Ale na razie polska obecność w tym kraju jest śladowa. Nasze firmy zainwestowały tam zaledwie 150 mln dol.
Spółka otwiera rynek
Innym sposobem wejścia na rynek chiński jest znalezienie partnera biznesowego. Dzięki założeniu spółki joint venture polskie przedsiębiorstwo może zyskać od razu portfel zamówień. Najbezpieczniejszymi wrotami wstępu na ten gigantyczny rynek jest Hongkong, gdzie obowiązuje przyjazne dla biznesu prawodawstwo. Inaczej też niż w Chinach kontynentalnych traktuje się tam umowy, także te ustne.
Ciągle odczuwalne są wpływy brytyjskie i tamtejsza kultura prowadzenia biznesu. Do tej formy wchodzenia na rynek chiński namawia Simon Galpin, dyrektor generalny w Invest HK, odpowiedzialny za promocję inwestycji. – Kładziemy nacisk na to, aby zachęcać polskie firmy do wejścia na nasz rynek – przekonuje w rozmowie z „DGP”. Antoni Roszczuk, prezes China Central Europe Business Forum, podkreśla, że biznes z Chinami jest dla wielu krajów europejskich kluczowym narzędziem wzrostu. – Powinniśmy wziąć przykład z najlepszych – dodaje.
Na joint venture postawili np. Niemcy, którzy utworzyli w Chinach już 32 tys. takich podmiotów. Jednak ta droga też wymaga ostrożności. Partnera do spółki nie znajduje się samemu, ale wyznacza go kompartia. Można więc być pewnym, że wśród kontrahentów są agenci służb specjalnych. Łatwo paść ofiarą szpiegostwa gospodarczego. Z obawy przed takimi intencjami chińskiego partnera wycofała się jedna z największych polskich firm branży IT. Chiński wspólnik domagał się ujawnienia know-how, nie gwarantując w zamian dostępu do rynku.
Przedsiębiorcy, którzy przymierzają się do próby zdobywania chińskiego rynku, muszą się jednak spieszyć. Krzysztof Domarecki z Seleny przyznaje, że w najbliższych latach trzeba spodziewać się wzrostu kosztów działalności gospodarczej oraz płac. Nie bez znaczenia są rosnące ceny ziemi i energii.
– Dlatego potencjalny inwestor zainteresowany pojawieniem się na mapie inwestycji w Chinach powinien ostrożnie ocenić swoje możliwości, precyzyjnie wykalkulować wszelkiego rodzaju ryzyka ściśle związane z wchodzeniem na tak konkurencyjny rynek i nastawić się na działania długoterminowe – podkreśla Domarecki.
