Jak polscy inwestorzy radzą sobie na niemieckim rynku?

Tomasz Pisula: Na rynek RFN trafia 30 proc. polskiego eksportu. Nasze firmy uruchamiają też w Niemczech zakłady produkcyjne. Chodzi o nadanie polskim towarom niemieckiej metki. Po prostu towary wykonane w Niemczech są bardziej rozpoznawalne i cieszą się bardzo dobrą opinią na rynkach światowych. Nasi przedsiębiorcy zdobywają więc w ten sposób pozycję rynkową, posługując się miejscem pochodzenia towaru i metką „made in Germany”. Również tamtejsi konsumenci mają skłonność do kupowania w pierwszej kolejności towarów niemieckich. Bo Niemcy rzeczywiście są patriotami gospodarczymi, łatwiej jest im nabyć coś od przedsiębiorstwa zarejestrowanego na terenie Niemiec i tam produkującego niż w Polsce, chociaż w naszym kraju kupują chętnie.

A zatem jeśli myśli się o dużej obsłudze rynku niemieckiego, dobrze jest mieć niemiecki podmiot, który będzie dla nas realizował produkcję pod niemiecką banderą.

A polskie inwestycje w Niemczech?

Nasze firmy są obecne na rynku niemieckim także w sferze inwestycji. Aktualnie biuro zagraniczne PAIH we Frankfurcie nad Menem obsługuje 4 takie projekty. Mamy też zapytania od potencjalnych firm, które mogą stać się polskimi inwestorami w Niemczech. To około 20 proc. portfela zapytań obsługiwanych przez nasz niemiecki oddział.

Nasi inwestorzy to zwykle przedsiębiorcy, którzy już w Polsce mają mocną pozycję. I widzą dodatkowe korzyści, które mogliby osiągnąć; nie tyle związane z kosztami wytworzenia. Zdają sobie sprawę, że jeśli chcą zawalczyć o większy udział w rynku, to będzie im do tego potrzebny niemiecki partner.

Na rynku niemieckim widać przede wszystkim tzw. „odzieżówkę” z Polski. Prym wiodą salony polskiej marki Reserved. Aktywnymi inwestorami jest też CCC, Monnari, jak również Smyk i Empik. Ale mamy też przedsięwzięcia PGNiG, Orlenu, ComArchu - dużych firm, które stać, by zawalczyć kapitałowo na tym stosunkowo drogim rynku, gdzie Niemcy dbają o swoje. Nie ma tam ogólnych barier związanych z inwestowaniem, natomiast jest patriotyzm gospodarczy.

A jakie firmy z sektora MŚP, które zwykle niechętnie decydują się na ekspansję zagraniczną, interesują się rynkiem niemieckim?

 To są firmy o bardzo specyficznym profilu, zainteresowane lub dające się przekonać ekspertom z naszego frankfurckiego biura do wejścia w rolę inwestora w Niemczech. Często to przedsiębiorstwa rodzinne, ale już zarządzane przez drugie, młode pokolenie. Z nowoczesnym podejściem do biznesu, szybko i śmiało podejmujący decyzje.

Mam też wrażenie, że mimo wszystko jesteśmy bardziej przedsiębiorczy od Niemców. Są oni bardzo dobrze zorganizowani, ale z drugiej strony konserwatywni i zachowawczy. Mają zaplecze kapitałowe i mnóstwo firm technologicznych, ale są krajem ze specyficznym podejściem do innowacyjności. My mówiąc o innowacyjności, staramy się wesprzeć pewne zjawisko, fenomen społeczny, który w już Polsce istnieje. Natomiast Niemcy mówiąc o innowacyjności starają się ten fenomen wykreować.

Jak ocenia Pan relacje handlowe polsko-niemieckie?

To są bardzo głębokie relacje, które wywodzą się z początku naszej transformacji ustrojowej. Niemcy są naszym dużym, bogatym partnerem, z którym polskie przedsiębiorstwa robiły interesy od lat 90. Ale to też niesie pewne ryzyko dla polskiej gospodarki. Jako kraj przyzwyczailiśmy się do tego, że niemiecka gospodarka jest kuloodporna, że zawsze jest wznosząca i napędza tym samym naszą gospodarkę. Jesteśmy partnerem uzależnionym od koniunktury na rynku niemieckim. A koniunktury nie są dane raz na zawsze. Dlatego firmy, z którymi pracujemy i znamy z ich aktywności w Niemczech, zachęcamy do patrzenia również na inne rynki w ramach UE i pozaunijne.

Jako agencja typu „trade and invest” PAIH stara się wykorzystać potencjał współpracy z Niemcami jak najpełniej - aby polska gospodarka mogła skorzystać zarówno z napływu niemieckich inwestycji, jak i polskie firmy z rozwoju po drugiej stronie Odry. Stąd decyzja o ulokowaniu naszego biura we Frankfurcie nad Menem, gdzie koncentruje się biznes, a nie np. w Berlinie. Stąd też dwukrotnie zorganizowaliśmy już polskie stoisko narodowe, które organizowaliśmy na targach w Hannover Messe - największej imprezie produkcyjnej świata. Niemcy widzą wyraźnie korzyści ze współpracy biznesowej z Polakami. Mam wrażenie, że dziś te relacje są zdecydowanie coraz bardziej partnerskie. Widać to przy stole negocjacyjnym.

>>> Czytaj też: Szef PAIiH: Niemcy traktują nas jako dobre centrum wytwórcze, które jest zapleczem ich własnej gospodarki [WYWIAD]