Kanadyjskie banki od ponad 85 lat nie mogą sprzedawać ubezpieczeń w oddziałach. Jednak w latach 20 ubiegłego wieku nikt nie śnił o Internecie. Okazuje się, że wedle prawa Internet nie jest traktowany jak „oddział”, zatem by przeciwdziałać największemu od siedmiu lat spadkowi zysków, kanadyjskie banki postanowiły użyć Sieci do sprzedaży ubezpieczeń.

Ubezpieczeniowy rynek Kanady jest wart 115 mld dolarów kanadyjskich rocznie, czyli 104 mld dolarów amerykańskich – przypomina Bloomberg. Jest się o co bić, więc kanadyjscy pożyczkodawcy postanowili odgryźć kawałek tego dużego tortu. Royal Bank of Canada (RBC), Bank of Montreal zwiększają sprzedaż online i przejmują ubezpieczycieli – skoro prawo się nie zmienia, banki postanowiły zmienić swoją sytuację. John Aiken, analityk z Dundee Securities Corp. w Toronto ujmuje to tak: banki zdecydowanie szturmują te obszary, gdzie nie ma ścisłej definicji czym jest oddział banku, taki „murowany”.

Internet nie jest z cegły

Kanadyjskie prawo bankowe w artykule 416 stanowi bowiem, że bank nie może (z pewnymi wyjątkami) podejmować działalności ubezpieczeniowej. Bank nie może działać jako agent ubezpieczeniowy, nie może też wynajmować ani udostępniać miejsca w kanadyjskich oddziałach banku nikomu, kto zajmowałby się sprzedażą ubezpieczeń. Niemniej nadzór może w odrębnych przepisach sprecyzować np. relacje banku z agentami ubezpieczeniowymi.

W czerwcu kanadyjski regulator dodał wiatru w bankowe żagle precyzując, że strona internetowa banku „nie jest oddziałem banku”. „I dokładnie na to czekaliśmy” – powiedział Larry Pollock, CEO Canadian Western Bank w Edmonton (Alberta). Jego bank – ósmy na rynku kanadyjskim – zamierza więc zwiększyć sprzedaż ubezpieczeń w Internecie.

W Internecie i po sąsiedzku

Skoro strona www to nie oddział banku (zapomnieliśmy o tym, ale pierwsze wersje bankowości internetowej w Polsce stanowiły odrębne oddziały banku, a nie kanał dostępu), to banki wzięły się intensywnie za wykorzystanie Internetu. Efekty już są. Przychody z ubezpieczeń wzrosły w minionym kwartale o 53 proc. w samym RBC. Pomagają przetrwać największy spadek zysków banków od 2002 r. Zyski bez wydarzeń jednorazowych w szóstce największych kanadyjskich banków spadną średnio o 9,5 proc. w roku obrachunkowym kończącym się 31 października – według szacunków analityka Dundee Securities.

Nie można sprzedawać ubezpieczeń w oddziale banku? Zatem największy krajowy kredytodawca, Royal Bank of Canada otworzył w ciągu ostatnich czterech lat 43 „oddziały ubezpieczeniowe” po sąsiedzku z oddziałami banku i zamierza otworzyć ich więcej. Z kolei czwarty na rynku Bank of Montreal kupił kanadyjską firmę ubezpieczeń życiowych z grupy AIG (kwietniowa transakcja za 329,5 mln CAD). Już w ciągu roku zakup ten może zwiększyć dochody banku.

A z kolei Bank of Nova Scotia, Toronto-Dominion Bank, Canadian Imperial Bank of Commerce i Canadian Western Bank nie bawiły się w kupowanie firm i otwieranie oddziałów, by obejść prawne regulacje: po prostu sprzedają ubezpieczenia na życie, zdrowotne i majątkowe na swoich stronach internetowych.

Larry Pollock, CEO Canadian Western Bank w Edmonton (Alberta) podsumowuje tę sytuację następująco: Kanada jest jedynym cywilizowanym krajem na świecie, który nie pozwala swoim bankom sprzedawać ubezpieczeń.

Brokerzy skarżą się na naruszanie ducha prawa

Ekspansja banków na rynku ubezpieczeń oczywiście prowadzi do konfrontacji z brokerami ubezpieczeniowymi. Twierdzą oni, że banki naruszają federalne reguły z 1991 r, według których banki mogą promować ubezpieczeniach tylko „poza oddziałem”. Sam zakaz sprzedaży większości ubezpieczeń w oddziałach datuje się przynajmniej na 1923. Dlatego Dan Danyluk, szef Insurance Brokers Association of Canada (33 tys. brokerów) grzmi, że bankowe oddziały sprzedające ubezpieczenia powinny być “odrębne i oddzielone” od oddziałów banku, nie powinny znajdować się po sąsiedzku. Brokerzy ubezpieczeniowi twierdzą, że klienci banków mogą się poczuć uwiązani do instytucji, która łączy ubezpieczenia razem z kredytem hipotecznym i innymi produktami bankowymi.

„Nie chodzi o pozycję konkurencyjną wobec brokerów ubezpieczeniowych” – twierdzi Danyluk. „Podstawą jest to, że konsumenci są na słabszej pozycji, kiedy szukają kredytu. Jeśli banki kontrolują te pieniądze, klientów pozycja nie jest mocna” – dodaje. Jego zdaniem, bankowe oddziały ubezpieczeniowe po sąsiedzku ze zwykłymi oddziałami bankowymi, reklama w Internecie i reklama ubezpieczeń w oddziałach naruszają ducha kanadyjskiego prawa bankowego (Bank Act). Ubezpieczyciele wiedzą, czego się bać. Największa w kraju firma ubezpieczeniowa – Manulife Financial Corp. – już zauważa swoją stratę na korzyść banków.

Ale ubezpieczyciele sięgają też po inne argumenty, by utrzymać zakaz sprzedaży ubezpieczeń w oddziałach banków. Manulife na przykład podkreśla, że sprzedaż w bankach oznacza, iż klient ma mniej opcji do wyboru – zostają mu tylko produkty dostarczone przez bank. Manulife korzysta z 10 tys. brokerów. I podkreśla: przy sprzedaży ubezpieczeń w oddziałach banków trudno sobie wyobrazić, by produkt Toronto-Dominion był sprzedawany w oddziale Bank of Montreal. Ubezpieczyciel zwraca uwagę na rolę niezależnych agentów, dzięki którym konsument może uzyskać właściwy produkt, z właściwej firmy za właściwą cenę.

Gdzie dwóch się bije…

Jakkolwiek by było, pomimo wszystkich utrudnień, sprzedaż ubezpieczeń prze banki rośnie. I tak na przykład w RBC sprzedaż ubezpieczeń dała w pierwszej połowie roku 19 proc. łącznych zysków banku, w ciągu roku to wzrost o 4 pkt. proc. W drugim kwartale składki i depozyty wzrosły o 38 proc. dzięki wyższym przychodom z produktów rentowych i innych. Szef finansowy RBC Neil Skelding podkreśla, że bank nie może dostarczyć rynkowi tej wartości, jaką mógłby, przy obecnych uregulowaniach kanadyjskich przepisów dotyczących banków, o ile nie działałby w Internecie, w sprzedaży telefonicznej i blisko oddziałów banku.

Bank of Montreal podlicza, że kupno spółki od AIG uczyni z banku największego po RBC sprzedawcę ubezpieczeń na życie, biorąc pod uwagę składkę przypisaną brutto. Bank zamierza wykorzystywać do sprzedaży ubezpieczeń istniejącą sieć brokerów oraz Internet. W roku podatkowym 2008 Bank of Montral pozyskał 222 mln dolarów kanadyjskich ze sprzedaży ubezpieczeń, co oznacza 37 proc. wzrostu w porównaniu z 2005 – te dane nie uwzględniają kupna AIG. Zaś Gordon Henderson, wiceprezes banku do spraw ubezpieczeń podkreśla, że jego instytucja uznała ubezpieczenia za strategiczny projekt.