Gospodarka przyspiesza. Czy firmy już regulują swoje zobowiązania na czas?
Powoli wracamy do sytuacji sprzed kryzysu: przedsiębiorstwa powoli odzyskują płynność i często dysponują już środkami finansowymi, żeby płacić faktury, ale z uwagi na nadal trudną sytuację wybierają sobie kontrahentów, którym płacą na czas, i takich, którym nie płacą. Bezpiecznie mogą czuć się ci, z którymi obrót jest największy. Najmniejsi dostawcy nie mają takiego komfortu. Spadają na te końcowe pozycje na liście.
Mówiąc inaczej, firmy często nie płacą z wyrachowania, a nie dlatego że same nie mają pieniędzy.
Firma, która ma wyspecjalizowaną komórkę do zarządzania finansami, zwraca uwagę na tempo spływu zobowiązań i na to, jak długo można ich nie regulować. Oczywiście pierwsza rzecz, jaką próbuje zrobić, to – z jednej strony – uzgodnić ze swoimi odbiorcami możliwie szybkie warunki zapłaty, ale z drugiej sama trzyma gotówkę tak długo, jak się da. To dla niej konkretne korzyści: nie musi sięgać np. po kredyt obrotowy w banku, tylko finansuje się dzięki swoim dostawcom. To jest gra. Im większa firma, tym bardziej zaawansowane ma narzędzia do zarządzania płynnością. Dlatego właśnie udział spraw zlecanych przez małe i średnie firmy w naszym portfelu wyraźnie rośnie: od początku kryzysu do dziś się podwoił. To firmy z sektora MSP dziś mają największy problem ze ściąganiem należności. Mówiąc krótko: tego, co robią niektóre przedsiębiorstwa, może nie nazywałbym wyrachowaniem, raczej optymalizacją przepływów finansowych, która jednak zawsze jest robiona czyimś kosztem.
Reklama
Czy tak jest też na innych rynkach? Czy tam również firmy stosują gradację dostawców?
W płatnościach eksportowych mechanizm jest podobny. Choć za granicą sytuacja jest bardzo zróżnicowana. Dobra wiadomość: poprawiła się moralność płatnicza tam, gdzie nasz eksport jest największy, czyli w Niemczech. Tam dłużnicy starają się spłacać raty zgodnie z ustalonym harmonogramem. Sprawy przestały się przedłużać, coraz rzadziej musimy kierować je do sądu.
A gdzie jest najgorzej?
We Włoszech. Na rynku włoskim nadal czkawką odbijają się opóźnienia w płatnościach za zlecenia od instytucji rządowych. To nie dotyczy tylko jednej branży, mamy tam klasyczny efekt domina. U tych, którzy mieli kontrakty rządowe, elastyczność finansowa mocno się skurczyła. Upadają firmy z 30–40-letnią historią. Często takie, które były jedynym źródłem utrzymania dla całych rodzin. We Włoszech trzeba teraz bardzo uważać przed nawiązaniem współpracy i dokładnie weryfikować kontrahentów.
>>> Czytaj też: Moralność płatnicza w Europie: zachodnie firmy nie płacą na czas
Polskie firmy tego nie robią?
Czasami. Zwłaszcza wtedy gdy mamy do czynienia z taką polską spontanicznością w poszukiwaniu rynków zbytu. To może generować bardzo duże ryzyko. Przedsiębiorca w pogoni za sprzedażą często nie dopełnia podstawowych formalności przy zawarciu umowy. Nie przywiązuje zbyt dużej wagi do sprawdzania dokumentów – na przykład tego, kto je podpisuje po drugiej stronie, czy rzeczywiście są to osoby do tego upoważnione. To wszystko ma później bardzo duże znaczenie przy dochodzeniu należności.
Ta „polska spontaniczność” to zjawisko na dużą skalę? Jaki wpływ na nie mogą mieć trudności w handlu ze Wschodem?
Problemy na Wschodzie mogą je potęgować. Firmy, nawet duże koncerny, żeby zwiększyć obrót, próbują iść na skróty. Widać to po sprawach windykacyjnych, jakie do nas trafiają. Ale rosyjskie embargo to niejedyny powód. Czynnikiem zwiększającym ryzyko jest też niewłaściwy sposób wynagradzania osób odpowiedzialnych za sprzedaż. Gdy dyrektor handlowy i jego pracownicy rozliczani są z wystawionych faktur, a nie z faktycznie zapłaconych, ryzyko braku płatności znacząco wzrasta. Około 30–40 proc. spraw nie trafiłoby do nas, gdyby zastosowano tak podstawowe narzędzie, jak sprawdzenie, kim dokładnie jest odbiorca. I to nie jest cecha tylko polskiego rynku. Czasami to kuriozalne przypadki: wystarczy, że strona internetowa potencjalnego kontrahenta wygląda bardzo profesjonalnie albo nazwa jest zbliżona do nazwy znanej i dużej firmy, by ktoś zdecydował się na zawarcie umowy. Często wtedy dochodzi do wyłudzenia. Mieliśmy wiele takich przypadków w Wielkiej Brytanii, teraz coraz więcej pojawia się ich w Czechach.
Czy dotyczy to konkretnych branż?
Żadna z branż nie jest stuprocentowo bezpieczna i odporna na wyłudzenia. W każdej mieliśmy do czynienia z tego typu sytuacjami. Jeśli miałbym jakieś wymienić: stosunkowo dużo wyłudzeń mamy w branży spożywczej, głównie mięsnej. No i handel elektroniką: ostatnio była fala zleceń dotyczących podmiotów z Francji, które podszywały się pod duże sieci handlowe i zamawiały w Polsce sprzęt. To może mieć bardzo przykre konsekwencje. Nawet zdrowa firma po przeprowadzeniu jednej złej transakcji może mieć poważne zaburzenia płynności finansowej.
Po jednej wpadce?
W Polsce między firmami cały czas trwa wojna cenowa. Mówiąc inaczej, przedsiębiorcy obniżają ciągle swoje marże, cały czas jest presja na spadek ceny. Przykład: telekomunikacja, gdzie ceny usług ciągle są obniżane. Firmy tnąc marże, stopniowo dochodzą do ściany, bo część kosztów jest stała, nie da się ich obniżyć. Poza tym gdy marża jest już minimalna, na progu rentowności, to wystarczy, że jeden z odbiorców nie zapłaci, by wpaść w kłopoty finansowe. Bo nagle się okazuje, że nie mamy pieniędzy na uregulowanie swoich zobowiązań.
Zatory płatnicze: zobacz, jak nie wpaść w pułapkę
Czy wojna cenowa grozi destabilizacją całego sektora przedsiębiorstw?
Według mnie to jest w tej chwili główny problem naszej gospodarki. Próbkę tego, czym może się to skończyć, widzieliśmy przy okazji inwestycji publicznych w infrastrukturę przed dwoma-trzema laty. Wiele bardzo dużych firm budowlanych godziło się na niskie marże, żeby zdobyć publiczne kontrakty, mając nadzieję, że portfel zamówień w końcu się poprawi i sobie to jakoś zrekompensują. Ale zamówień nie przybywało, a do tego doszły opóźnienia w płatnościach od inwestora. Ci, którzy grali niską marżą, przegrali. Rynek nie jest z gumy, nie da się w nieskończoność schodzić z cen.
Kto dziś jest najbardziej narażony na negatywne skutki wojny cenowej?
Handel, zwłaszcza elektroniką. Ten rynek ulega bardzo dużej transformacji, stary model sprzedaży, gdzie klient przychodził do sklepu po urządzenie, odchodzi w przeszłość. Obrót przenosi się do internetu – co już wywiera presję na przedsiębiorstwa bazujące na klasycznym sposobie sprzedaży. Elastyczność małych firm działających w internecie jest bardzo duża, często nie mają one magazynów, nie muszą więc ponosić kosztów przechowywania towaru. Przyjmując zamówienia od klientów, zwracają się po towar bezpośrednio do producentów. Często sami producenci są zdziwieni tym, po jak niskich cenach można sprzedawać ich produkt. W tej branży sporo się będzie jeszcze działo. Zwracam uwagę, że trzy największe bankructwa, jakie mieliśmy w kwietniu tego roku, były w handlu hurtowym, z czego dwa to sprzedaż elektroniki.
Mówił pan o konieczności sprawdzania kontrahentów przed zawarciem umowy. Można to zrobić na własną rękę, korzystając z publicznych informacji? Na przykład Krajowego Rejestru Sądowego?
Można, ale trzeba mieć świadomość, że sprawozdania zawarte w KRS to dane historyczne. Dziś w rejestrze mamy bilanse firm za 2012 r. Od tej pory minęło kilkanaście miesięcy i sytuacja sprawdzanego przedsiębiorstwa może być już diametralnie inna. Wielokrotnie widzimy w raportach bazujących tylko na danych KRS bardzo dobre opinie o firmach, o których my już mamy nie najlepsze zdanie. Mieliśmy ciekawy przypadek przedsiębiorcy z branży stalowej, który miał idealne sprawozdanie finansowe, a u nas już był na liście ostrzegawczej. Ale na to świetne sprawozdanie nabrało się wielu, m.in. firmy faktoringowe i dostawcy. Mówili nam: przecież kondycja tej firmy jest świetna, popatrzcie na bilans. A my już wiedzieliśmy, że nie zapłaciła ona 15 mln zł swoim dostawcom i są małe szanse, że to zrobi.
Są jeszcze biura informacji gospodarczej. Zbierane przez nie dane są chyba świeższe.
Rzeczywiście, dane z BIG-ów są cenne. Jeśli potencjalny kontrahent tam się znajduje, to znaczy, że możemy mieć do czynienia z trudnym przypadkiem. W bazach biur znajdują się przedsiębiorcy, którzy popadli w problemy finansowe i są one na tyle poważne, że firma nie ma środków na to, żeby się z tej czarnej listy wyrwać. Gdy tworzymy raport kredytowy, korzystamy z informacji z BIG-ów. Ale to nie wszystko. Sprawdzamy w naszych bazach danych, czy przypadkiem nie mieliśmy złych doświadczeń z danym przedsiębiorcą, a jeśli tak, to co było tego przyczyną. Jeśli dana firma figuruje w BIG-u i np. u nas – to u dostawcy powinny się zapalić wszystkie lampki alarmowe.
Skąd wy czerpiecie informacje?
Ze wszystkich możliwych źródeł. Unikalną wiedzę mamy jednak naszemu zaangażowaniu na rynke oraz z takich usług jak Analizy Należności. Uczestnicy Programu Analiz Należności dostarczają nam informacje, jak płacą ich odbiorcy. Monitorujemy informacje o 320 tys. przedsiębiorstw, których zobowiązania to 20 mld zł miesięcznie. Do tego dochodzą informacje od innych departamentów, jak np. windykacji, poza tym kupujemy też bazy danych, raporty od innych wywiadowni, aby na końcu wszystkie te informacje skonsolidować. Korzystamy również z publicznych źródeł danych. A w szczególnych przypadkach angażujemy licencjonowanych detektywów. To wtedy, gdy ktoś chce dokładniejszych informacji na temat odbiorcy – na przykład o składnikach i lokalizacji jego majątku.
/>