Ostatnie embargo ze strony rządu Moskwy dla wielu producentów oznacza perspektywę całkowitej utraty rynków zbytu. Firmy zastanawiają się, jak zabezpieczyć transakcje przed zwiększonym ryzykiem politycznym, a po tym jak wprowadzono sankcje – czy istnieją możliwości ominięcia embarga? Poniżej przedstawiamy, jakie możliwości ochrony przed skutkami politycznych zawirowań oferują polskiemu eksporterowi firmy ubezpieczeniowe, banki i instytucje faktoringowe.

Poprosiliśmy również ekspertów o ocenę, jakie działania w celu ominięcia embarga lub utrzymania swojej produkcji na Wschód może podjąć przedsiębiorca. Także w sytuacji, gdy to embargo zostałoby rozszerzone na inne grupy produktów. Pomysłów jest wiele. Trudno przewidzieć, jakie będą dalsze restrykcje ze strony Rosji, dlatego zaprezentowane rozwiązania nie w każdej sytuacji mogą okazać się właściwe.

O polisę trudniej, a i tak jest bardzo droga

Firmy ubezpieczeniowe odmawiają ubezpieczeń albo ograniczają ekspozycje na rynki wschodnie. Firmy faktoringowe nie oferują pełnego finansowania. Z kolei banki ograniczają limity gwarancji kredytowych

Reklama

– Najefektywniejszym zabezpieczeniem obrotu gospodarczego prowadzonego z krajami, w których występuje militarny lub polityczny konflikt – Ukrainą, Rosją czy Izraelem – jest rezygnacja ze stosowania kredytu kupieckiego i sprzedaż towarów wyłącznie po udzieleniu przez odbiorcę przedpłaty. To rozwiązanie proste, tanie i niewymagające od eksporterów wiedzy na temat skomplikowanych narzędzi zabezpieczających transakcje handlowe – zaleca Grzegorz Pardela z firmy Pragma Faktoring.

– Biznes jednak rządzi się swoimi prawami, dlatego – pomimo świadomości ryzyka – dostawcy często nawet w takich warunkach opierają swoje decyzje na wieloletniej i pozytywnej historii współpracy, jak również na świetnych wynikach finansowych odbiorcy, co jest jednym z najczęściej popełnianych błędów. W takim scenariuszu zarówno wyniki finansowe, jak i historia współpracy nie mają żadnego znaczenia – przekonuje.

1. Instrumenty ubezpieczeniowe

Jednym z podstawowych instrumentów ograniczania ryzyka jest polisa ubezpieczeniowa. Jednak znaczna część ubezpieczeniowych firm komercyjnych od dłuższego już czasu zdecydowała się na bardzo mocne ograniczenie ekspozycji na Wschód. Wiele z nich odmawia ubezpieczenia transakcji do Rosji i na Ukrainę.

Na ich tle wyróżnia się Korporacja Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych, która oferuje polisę na Wschód. Jest to produkt, który umożliwia ubezpieczenie należności w kredycie kupieckim od kontrahentów z krajów o podwyższonym ryzyku politycznym.

– Nadal ubezpieczamy transakcje handlowe naszych klientów ze Wschodem – zapewnia Agnieszka Marcinkowska, rzecznik Korporacji Ubezpieczeń Kredytów Eksportowych.

Przyznaje jednak, że od czasu, kiedy rozpoczął się konflikt rosyjsko-ukraiński oraz od kiedy Rosja zaczęła nakładać sankcje na polskich producentów, KUKE zaostrzyła zasady oceny ryzyka. Bardzo dokładnie sprawdza partnerów handlowych polskich producentów. W praktyce uzyskanie ubezpieczenia może być trudniejsze. Wyższe są także koszty.

– Podnieśliśmy także koszt takich ubezpieczeń. Wiemy, że wiele firm komercyjnych zdecydowało się na bardzo mocne ograniczenie ekspozycji na Wschodzie. Co nie dziwi. Nie mają, jak my, regwarancji ze strony państwa. Nie chcą się wystawiać na ryzyko – podkreśla Agnieszka Marcinkowska.

Jednak dodaje, że w przypadku producentów towarów objętych embargiem do Rosji obecnie niektórzy z nich już występują o zawieszenie limitów. – Co oczywiste: jeśli nie mogą wysyłać na dany rynek, to nie chcą płacić 30 zł miesięcznie za utrzymywanie limitów – tłumaczy Agnieszka Marcinkowska.

Przedsiębiorcom, którzy już posiadają taką polisę ubezpieczającą obrót handlowy, zaleca się z kolei ponowne przeanalizowanie wszystkich zapisanych w niej warunków. Większość polis zawiera bowiem wyłączenia ochrony ubezpieczeniowej dla odbiorców mających siedzibę na terenach, na których prowadzone są działania wojenne.

Można skorzystać z pomocy wyspecjalizowanych firm brokerskich, które na zlecenie przedsiębiorcy przeprowadzą audyt zawartej umowy ubezpieczeniowej i określą, jaki jest rzeczywisty zakres ochrony.

Podobny audyt wskazany jest w sytuacji innych instrumentów ograniczenia ryzyka handlowego, takich jak umowa faktoringu bez regresu (faktoringu pełnego), otwarta akredytywa czy gwarancja ubezpieczeniowa. – Może się okazać, iż ochroną objęta jest tylko część obrotu – jak ma to miejsce w standardowych usługach oferowanych przez firmy ubezpieczeniowe czy w przypadku faktoringu bez regresu, gdzie o zmianie decyzji dotyczącej wysokości limitu kredytu kupieckiego objętego ubezpieczeniem w odpowiednim czasie informuje ubezpieczyciel czy firma faktoringowa.

2. Instrumenty bankowe i faktoring

Innym sposobem zabezpieczenia ryzyka może być faktoring. Oferują go m.in. banki.

Firmy komercyjne niechętnie komunikują o ograniczeniach w swojej ofercie dla eksporterów do krajów obarczonych ryzykiem politycznym. Twierdzą, że o ile dostawy objęte są ubezpieczeniem braku płatności, a sytuacja klienta daje gwarancję, że ewentualna utrata wartości wierzytelności zostanie przez niego pokryta, factoring oparty na sprzedaży do dłużnika z wymienionych krajów jest w dalszym ciągu możliwy.

Tyle, że – jak przyznają firmy – obecnie nie ma dużych możliwości, aby wschodnie kierunki eksportu ubezpieczyć, jeśli przedsiębiorca nie zrobił tego wcześniej. Podobnie jest w przypadku faktoringu bez regresu, gdzie ostatecznie ryzyko braku płatności przejmuje faktor. Teraz co najwyżej dostępny jest mieszany, w którym faktor przejmuje ryzyko tylko do określonej kwoty.

Dyrektor departamentu faktoringu i finansowania handlu Banku Millennium Jerzy Dąbrowski podkreśla, że bank już od momentu wprowadzenia embarga na mięso z Polski prosi eksporterów, by rozważyli, czy w obecnej sytuacji podwyższonego ryzyka warto kontynuować wysyłkę towarów do tamtych krajów. Ostrzegał, że bank będzie ograniczał limity na tamte rynki.

Można także zdecydować się na dodatkowe zabezpieczenia – np. wystąpienie do banku o inkaso dokumentowe. To forma rozliczenia transakcji, w której bank zobowiązuje się do wydania dokumentów importerowi dopiero po otrzymaniu zapłaty na rzecz eksportera.

– W celu zabezpieczania płatności przed ryzykiem niewypłacalności przedsiębiorca może skorzystać z gwarancji bankowej. W przypadku spełnienia przez przedsiębiorcę warunków określonych w gwarancji otrzyma on swoją zapłatę niezależnie od sytuacji finansowej dłużnika. Zabezpieczyć płatność w handlu zagranicznym można również poprzez akredytywę. Dzięki akredytywie standby, jeżeli importer (zleceniodawca akredytywy) nie zapłaci za dostarczony towar lub usługę w uzgodnionym terminie, zobowiązanie do zapłaty przedsiębiorcy (beneficjentowi akredytywy) określonej kwoty leży po stronie banku – wymienia inne bankowe możliwości Michał Karaś, menedżer w dziale zarządzania ryzykiem finansowym EY.

Banki oferują również różne rodzaje akredytyw dokumentowych, które pełnią nie tylko funkcję zabezpieczającą strony kontraktu, lecz także rozliczeniową (dokonywanie płatności za towary i usługi).

Innym sposobem jest namówienie partnera handlowego do zawarcia z BGK umowy o kredyt dla nabywcy udzielany poprzez bank nabywcy (importera). Przeznaczony jest on na finansowanie zakupu polskich towarów i usług inwestycyjnych, dokonywanego na podstawie kontraktów eksportowych zawieranych przez polskich eksporterów z importerami ze 190 krajów świata.

Można także przekonać partnera handlowego do wystąpienia o akredytywę. To pisemne zobowiązanie banku importera do wypłacenia wskazanemu beneficjentowi (eksporterowi) określonej kwoty pieniężnej w ustalonym terminie pod warunkiem dostarczenia do banku pośredniczącego przez beneficjenta dokumentów, które odpowiadają wymogom akredytywy. Akredytywa otwierana jest przez bank na zlecenie importera. Importer zleca otworzenie akredytywy w celu zapewnienia zapłaty eksporterowi za dostawę dóbr bądź usług.

Jeśli eksporter chce dodatkowo zabezpieczyć się przed ryzykiem politycznym/gospodarczym – wówczas powinien wystąpić o potwierdzenie akredytywy w Polsce. Wówczas ryzyko niewypłacalności banku zagranicznego przejmuje bank w kraju.

Przedsiębiorca może także wystąpić do BGK o dyskonto akredytywy. Jest to forma finansowania eksportera, beneficjenta akredytywy, polegająca na wypłacie mu należności za dokumenty złożone w ramach akredytywy przed terminem płatności w niej określonym po potrąceniu z góry odsetek dyskontowych.

3. Działania dodatkowe i zmiana polityki

Przedsiębiorcy prowadzący znaczną część obrotu na rynkach podwyższonego ryzyka powinni pomyśleć o zdywersyfikowaniu portfela swoich klientów.

Być może odkładane decyzje o próbach ekspansji na innych rynkach zagranicznych powinny zostać podjęte właśnie teraz.

– Należy też pamiętać o dywersyfikacji związanej z wielkością ekspozycji na poszczególnych kontrahentów. Podręcznikowo nie powinno to być więcej niż 15–20 proc. obrotu lub utrzymującego się salda należności z jednym klientem. W przypadku niewypłacalności danego kontrahenta jest szansa, że nasz biznes obroni się przed bankructwem – zaleca Grzegorz Pardela. – Mamy też sygnały, iż firmy z regionów objętych konfliktem często otwierają swoje przedstawicielstwa lub spółki córki na terenie krajów, gdzie mają strategicznych i największych dostawców, co pomaga im w kontynuowaniu relacji handlowych w bezpieczniejszych i bardziej przewidywalnych warunkach. W takich przypadkach warto np. sprawdzić, jaki poziom kapitałów ma zarejestrowana spółka i w jaki sposób zostały wniesione – dodaje.

Eksperci podkreślają też, że warto pamiętać, że trudna sytuacja polityczna bywa też szansą ekonomiczną. Przy okazji wielu konfliktów zbrojnych wzrastają ceny oraz zapotrzebowanie na większość dóbr i usług, a tym samym otwiera się szansa na dodatkowe przychody i wyższą marżę. To sprawia, że firmy mimo wszystko decydują się na współpracę z podmiotami zarejestrowanymi na rynkach podwyższonego ryzyka. Od wielu przedsiębiorców słyszymy, że prowadzą niezakłócone interesy z firmami z zachodniej Ukrainy, gdzie działania wojenne znane są mieszkańcom i przedsiębiorcom tylko z relacji dziennikarzy.

Surowiec musi zostać przetworzony

W związku z embargiem na polskie owoce pojawiły się pogłoski, że można je obejść, wysyłając owoce np. do Szwajcarii. Tam zostałyby umyte i wówczas można by je potraktować jako produkt ze szwajcarskim świadectwem pochodzenia. Zapytaliśmy Dariusza Kosewskiego z Urzędu Celnego w Pruszkowie, czy takie obejście jest możliwe.

– Niestety nie, bo to nadal będą polskie jabłka. Podobnie jak przesypanie mąki z worka do torebek nie zmienia kraju pochodzenia mąki. Świadectwo pochodzenia innego kraju jest możliwe tylko wówczas, gdy towar zostaje tam przetworzony. Z przesłanego komponentu lub kilku musi w wyniku procesu technicznego obróbki powstać nowy produkt. Jego wartość będzie wyższa od produktu wyjściowego. Przykładem mogą być np. sprzęt elektroniczny montowany z różnych elementów czy też kosmetyki. Procent wzrostu wartości jest regulowany różnie, w zależności od wyrobu – tłumaczy Mariusz Kosewski.

OPINIA

Bartosz Mendyk, prawnik

W sytuacji kiedy istnieje potencjalne zagrożenie objęcia kolejnych grup towarów embargiem, część eksporterów może rozważyć przeniesienie produkcji lub jej finalnych stadiów do specjalnych stref ekonomicznych na Białorusi, którą łączy z Rosją unia celna. Przykładowo: firma meblowa może uruchomić oddział, w którym prowadzić będzie montaż ze znacznym udziałem prefabrykatów lub komponentów produkowanych na terenie Polski. Zabieg ten sprawi, że finalne produkty zyskają etykietę „Made in Belarus”, a w konsekwencji rynek prawie całego b. ZSRR, a zwłaszcza Rosji, pozostanie dla nich otwarty.

Już dzisiaj wiele polskich firm korzysta z tego kanału dystrybucji ze względu na korzyści celno-podatkowe. Przedsiębiorca z Polski zyskuje zwolnienie z VAT na wywożone produkty/prefabrykaty z terenu UE. Jeżeli towar trafia do SSE zwolniony jest też z opłat celnych na granicy białoruskiej, dalej gdy towar opuści teren Białorusi – również obciążany jest 0 proc. NDS (Białoruski analog VAT). Operując w SSE przez 5 lat, firma nie płaci podatku dochodowego oraz kilku innych podatków. W obsłudze przedsiębiorców z Polski specjalizują się SSE Grodno albo Brześć. W samym Brześciu operuje już 82 przedsiębiorców z zagranicy, w tym 10 z Polski, co stanowi 12 proc. kapitału strefy. Inwestycji nie trzeba stawiać od początku – władze strefy często są w stanie wydzielić stary zakład do remontu. W siedzibie SSE można dokonać wszystkich formalności – założyć osobę prawną/oddział, uzyskać pozwolenie na budowę i wszystkie inne formalności.

Warto przy tym dodać, że Białoruś w ostatnim okresie zintensyfikowała zabiegi w celu przyciągnięcia polskich inwestorów. W parlamencie białoruskim na dniach zostanie uchwalona ustawa, która dla inwestorów (w tym z Polski) oraz pracowników wyspecjalizowanych znosi obowiązek posiadania wiz. Od września zacznie operować polsko-białoruska komisja, która będzie negocjować dalsze ułatwienia we wzajemnym handlu.

Trzeba mieć jednak na względzie, że Białoruś decyzją Banku Światowego jest w grupie krajów najwyższego ryzyka – z różnych przyczyn utrudnione ma kredytowanie, które jest droższe niż w Polsce.

Podobną rolę korytarza eksportowego do Rosji może odgrywać również Kazachstan. Ze względu na unię celną, preferencje w SSE i przyjazne stosunki pomiędzy Polską a Kazachstanem kraj ten jest również predestynowany do lokalizowania w nim finalnego etapu procesu produkcji.

Znacznie trudniej ominąć obecne embargo towarów spożywczych, bowiem w ich przypadku wymagane jest posiadanie świadectw pochodzenia surowców użytych do produkcji.

W przypadku produktów spożywczych pewną alternatywą może być założenie oddziału lub firmy na terenie Litwy lub Łotwy w rejonach graniczących z Rosją. W ramach małego ruchu przygranicznego prowadzony jest handel produktami spożywczymi na całkiem sporą skalę.

Tajemnicą poliszynela jest sytuacja, że sadownicy przyciśnięci do muru starać się będą handlować jabłkami poprzez hurtownie oraz giełdy w różnych krajach Europy, aby zmylić Federalną Służbę Nadzoru Weterynaryjnego i Fitosanitarnego Federacji Rosyjskiej. W tym kontekście rozważana jest też Szwajcaria. Działanie to obciążone jest ryzykiem. Wpadka będzie powodować, że Rossielchoznadzor może w ramach retorsji rozszerzać sankcje. Taka sytuacja zaistniała w ubiegłym roku, po tym jak hiszpańskie mięso próbowano przemycić do Rosji jako polskie, wstrzymany został na pewien czas wywóz mięsa z Polski.