Banki i ubezpieczyciele: najlepsza długofalowa współpraca, utrudniają niestabilne regulacje

Powyższy temat był przedmiotem dyskusji panelowej prowadzonej przez Łukasza Wilkowicza z Dziennika Gazety Prawnej w ramach trzydziestej już edycji Banking & Insurance Forum.

Jak przekonywał Błażej Szczecki, wiceprezes Banku Pekao S.A., ważniejsze niż model współpracy są jej kultura i standardy relacji między bankiem a firmą ubezpieczeniową. Pekao, powiązane kapitałowo z PZU, mocno rozwija działalność bancassurance.

– Postawiliśmy na bancassurance jako jeden z filarów wzrostu w nowej strategii – powiedział Błażej Szczecki.

Współdziałanie w horyzoncie dekad

Odnosząc się do pytania, który z modeli – oparty na powiązaniu kapitałowym czy partnerstwie – jest bardziej efektywny, wiceprezes Banku Pekao stwierdził, że nie ma jednoznacznej odpowiedzi. Jak dodawał, model partnerski zapewnia zwinność, a kapitałowy, stabilność i maksymalizację efektów (przewag) w długim okresie.

– W Grupie PZU–Pekao współpracujemy w modelu powiązań kapitałowych. Taki układ ułatwia uzgadnianie ambicji strategicznych, wspólne inwestycje i myślenie w horyzoncie dekad, a nie kwartałów. Przy czym, naturalnie, jest bardziej kapitałochłonny i regulacyjnie wymagający – powiedział Błażej Szczecki.

– Miałem okazję obserwować wszystkie modele współpracy po obu stronach – mówił o praktyce rynkowej Jan Zimowicz, prezes zarządu PZU Zdrowie oraz członek zarządu PZU. – Klucz to zaufanie i horyzont czasowy – zaznaczył.

W podobnym tonie wypowiadał się Piotr Wrzesiński, wiceprezes zarządu Polskiej Izby Ubezpieczeń (PIU).

– Z perspektywy rynku każdy model może dobrze działać. Oba mają swoje plusy i minusy – mówił, podkreślając, iż regulacje zwiększyły ochronę klienta, ale mocno wpłynęły na biznes, zwłaszcza bancassurance. Udział kanału bankowego w ubezpieczeniach na życie spadł z ponad 50 proc. około dekady temu do 16 proc. na koniec ubiegłego roku; po ostatnich zmianach regulacyjnych wskaźnik ten zmalał do ok. 12 proc.

Jak przekonywał przedstawiciel PIU, nadmierne, systemowe odpowiedzi na jednostkowe problemy ograniczają ofertę i dostępność produktów oraz przesuwają zasoby z innowacji na niezbędne ciągłe dostosowania.

O swojej współpracy opowiadali również przedstawiciele mBanku i UNIQA. Ta relacja oparta jest na partnerstwie strategicznym i tu również akcentowano znaczenie działania długofalowego.

Fale wymogów wyczerpują zasoby

Łukasz Wilkowicz, pytając uczestników panelu bardziej szczegółowo o regulacje, otworzył dyskusję na temat Rekomendacji U, czyli zalecenia KNF określającego zasady współpracy banków z zakładami ubezpieczeń przy sprzedaży polis.

– Dobrze, że się pojawiła, bo ucywilizowała relacje transakcyjne i określiła wartość dla klienta oraz podział fair – komentował Jan Zimowicz, podkreślając jednocześnie problem częstotliwości wprowadzania zmian w prawie. – Wdrażamy produkty latami, a co półtora czy dwa lata przychodzi nowa fala wymogów, które zmieniają zasady gry, zanim realizowane projekty się zwrócą. Polska cierpi na niestabilność regulacyjną – podkreślał członek zarządu PZU, dodając, iż warto pracować w cyklach kilkuletnich: wdrożyć, zmierzyć, poprawić.

– Podpisuję się pod tym – odpowiedział Błażej Szczecki. – Długoterminowy model działa wtedy, gdy nie ma tak często zmian regulacyjnych, pochłaniających nasze zasoby w IT czy biznesie – dodał wiceprezes Banku Pekao.

– Jesteśmy w permanentnym procesie dostosowań. To kosztowne i wypiera środki na innowacje – podsumowywał Piotr Wrzesiński.

Dobre praktyki: ubezpieczenia komunikacyjne

W ostatniej części dyskusji Łukasz Wilkowicz poprosił o przykłady dobrych praktyk – wdrożeń, który zakończyły się sukcesem, a były oparte na współpracy między bankiem a ubezpieczycielem.

Przedstawiciele Banku Pekao oraz PZU przywołali sprzedaż ubezpieczeń komunikacyjnych w modelu multibrandowym (PZU i LINK4).

– Daje to klientowi realny wybór i lepsze dopasowanie taryf. Mamy już kilka tysięcy polis i bardzo dobre parametry jakościowe, jak średnia składka i szkodowość. To dla nas wdrożenie wzorcowe – opowiadał Jan Zimowicz.

– To był dla nas kamień milowy, pierwszy duży produkt ubezpieczeniowy stand alone – mówił Błażej Szczecki. – W krótkim czasie ok. dwóch lat przeszliśmy trzy czwarte drogi do udziałów rynkowych obserwowanych w bankach z długą historią bancassurance – dodał.

We wdrożeniu tym postawiono na analitykę i identyfikację sygnałów w danych, kampanie do milionów klientów miesięcznie oraz rozwój Contact Center i oddziałów (szkolenia, konkursy, „akademia” wspólnie z PZU i LINK4). Jak mówił Błażej Szczecki – optymalizacja kanałów cyfrowych przy sprzedaży ubezpieczeń powinna się przełożyć na jeszcze lepsze wyniki.

– Na razie ok. 75 proc. sprzedaży przebiega z udziałem doradcy, a reszta w kanale cyfrowym. Mamy apetyt na to, aby udział kanałów zdalnych rósł – mówił wiceprezes Banku Pekao S.A.

Doświadczenia uczestniczących w panelu reprezentantów banków i ubezpieczycieli wskazały, że niezależnie od modelu kluczami są długofalowość, zaufanie, wspólnota celów i prostota doświadczenia klienta. Regulacje powinny chronić tego ostatniego, ale w stabilnych cyklach, które pozwolą sektorowi finansowemu na płynny rozwój w zgodzie z założeniami strategicznymi.

Partner