Doradca klienta to bezapelacyjnie najważniejsza osoba w banku korporacyjnym. Specjalista ten powinien bardzo dobrze znać specyfikę firmy będącej klientem banku, charakter jej operacji, potrzeby finansowe itp.

Tradycyjnie bankowy doradca klienta–firmy skupiał się na relacjach z przedsiębiorstwem na poziomie dyrektora finansowego. Tak było przede wszystkim wówczas, gdy w grę wchodziło finansowanie działalności lub inwestycji firmy przez bank. Kryzys przyniósł pogłębienie zainteresowania instytucji finansowych bliskimi relacjami z tymi klientami, którzy na ogół finansowania nie potrzebują, względnie nie oczekują go od danego banku. Zainteresowanie banków lojalnością klientów depozytowych spowodowało jednocześnie wzrost znaczenia usług bankowych polegających na wspomaganiu zarządzania przepływami pieniężnymi i dostępnymi środkami finansowymi. Te właśnie usługi, ich gama, elastyczność i jakość są bowiem podstawą decyzji klientów o wyborze banku, w którym koncentrować będą oni swoje operacje.

Bankowość transakcyjna

Usługi te, zwane usługami bankowości transakcyjnej, skupiają się od wielu lat wokół systemów bankowości elektronicznej, a od niedawna – internetowej. Procesy realizacji elektronicznych zleceń, udostępnianie elektronicznych potwierdzeń transakcji i e-raportów były niedawno tym, co skupiało większość uwagi firm w tej dziedzinie. Odpowiedni format zlecenia płatniczego, właściwy format wyciągu były najważniejszymi tematami uzgodnień między firmami a ich bankami. Technologia i procesy płatnicze stanowiły sferę szczególnych kompetencji, wymagających wiele uwagi, a zarazem pozostających na uboczu, a nie w centrum właściwej relacji między firmą reprezentowaną przez dyrektora finansowego a bankiem reprezentowanym przez doradcę klienta.

Jednak, paradoksalnie, rozwój technologii i doświadczenia zbierane przy automatyzacji procesów płatniczych owocują dziś szansą na pogłębienie i wzmocnienie relacji między firmą a jej bankiem. Dzieje się to dzięki technologiom internetowym pozwalającym na integrację procesów bankowych z systemami finansowo-księgowymi klientów. Takiej integracji technologiczne dylematy nie przesłaniają już meritum relacji, jaka nawiązana jest pomiędzy firmą a bankiem.

Integracja systemowa

Elektronizacja procesów i integracja systemowa (przybierająca postać informatycznego „zagnieżdżenia” najważniejszych procesów-usług transakcyjnych wybranych banków w oferowanych na rynku, takich popularnych aplikacjach finansowo-księgowych jak SAP czy Symfonia) pozwalają samym bankom na skierowanie ewolucji ich korporacyjnych systemów bankowości internetowej w kierunku „portali komunikacyjno-relacyjnych”.

Coraz częściej systemy korporacyjnej bankowości internetowej będą wyglądały jak portal z informacjami o rynku, z ofertami zawarcia pojedynczego kontraktu czy z czatem między pracownikiem działu księgowego firmy a pracownikiem centrum wsparcia banku. Coraz rzadziej natomiast będzie można w nich oglądać formularz przelewu czy wyciąg z rachunku. Nie oznacza to, że te ostatnie będą w tych systemach nieobecne, ale raczej to, że będą one miały miejsce niejako w tle właściwej, dużo mniej zestandaryzowanej relacji.

Potrzeby klienta

Technologiczna integracja systemów uchyla dziś zasłonę techniczno-operacyjnych problemów, która dotychczas zbyt często przesłaniała to, co we wzajemnej współpracy banku i firmy naprawdę ważne – potrzeby klienta instytucji finansowej wynikające z prowadzonej przez niego działalności. Turbulencje rynkowe przyspieszyły jedynie nadejście epoki, w której banki korporacyjne zyskują nową szansę, by stać się w większym stopniu partnerami swoich klientów.